SPIN銷(xiāo)售模式的4個(gè)步驟

2010-06-10 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示： SPIN推銷(xiāo)模型主要是建立在客戶的需求上，因此問(wèn)客戶所重視的問(wèn)題正是SPIN推銷(xiāo)模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。

SPIN推銷(xiāo)模型主要是建立在客戶的需求上，因此問(wèn)客戶所重視的問(wèn)題正是SPIN推銷(xiāo)模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。因此從業(yè)人員可以將SPIN模型當(dāng)作銷(xiāo)售指南，透過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)了解客戶心理需求的發(fā)展過(guò)程，使其了解購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的急迫和重要性。

根據(jù)研究顯示，成功的從業(yè)人員所采用的SPIN推銷(xiāo)模型程序大致如下：

1.首先，利用情況性問(wèn)題（Situation Questions）（例如先生從事什么職業(yè)？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

2.接著，從業(yè)人員會(huì)以難題性問(wèn)題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎？…）來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.下一步，從業(yè)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)保戶的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問(wèn)題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。

然而，并不是所有銷(xiāo)售情況都會(huì)遵照SPIN推銷(xiāo)模型的發(fā)問(wèn)順序，例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，從業(yè)人員可以立即問(wèn)需求－代價(jià)的問(wèn)題；有時(shí)候從業(yè)人員在詢(xún)問(wèn)隱喻性問(wèn)題以探索隱藏性需求的同時(shí)，需輔以情況性問(wèn)題來(lái)獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷(xiāo)售拜訪會(huì)遵循SPIN模型的發(fā)展。

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益（FAB）

在SPIN推銷(xiāo)模型中，我們?cè)峒百?gòu)買(mǎi)利益（Benefit）的觀念。當(dāng)從業(yè)人員問(wèn)及需求一代價(jià)問(wèn)題促使客戶體會(huì)出明確的需求，并衡量從業(yè)人員所提出的問(wèn)題解決方案之價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)利益，最后，達(dá)到接受產(chǎn)品與服務(wù)的目的。

一般而言，我們對(duì)客戶提出問(wèn)題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)與利益以刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。雖然產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)與利益并不易區(qū)分，但在銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中卻對(duì)客戶產(chǎn)生不同程度的影響力，所以客戶也會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。此外，根據(jù)Neil Rackham的研究顯示其與銷(xiāo)售成功與否有極大的影響，尤其在大型銷(xiāo)售案中更顯現(xiàn)其重要性。

特點(diǎn)（Features）

所謂特點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)的特征或功能，一般而言，當(dāng)從業(yè)人員不斷地提及商品的特點(diǎn)時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的考量，價(jià)格會(huì)是很大的影響因素，因此運(yùn)用特點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售低價(jià)商品有相當(dāng)?shù)膸椭?/span>

雖然，從傳統(tǒng)以至于現(xiàn)代的銷(xiāo)售訓(xùn)練，從業(yè)人員對(duì)特點(diǎn)的使用頻率頗高，但事實(shí)上，光強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)并不足以吸引客戶做購(gòu)買(mǎi)決策，我們看出特點(diǎn)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策影響力很低，尤其在高額保單或職域開(kāi)拓更是如此，對(duì)這些大型銷(xiāo)售案的購(gòu)買(mǎi)者而言，商品的優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益是否能滿足需求才是決策的重點(diǎn)，因

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