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SPIN銷售模式的4個(gè)步驟（2）

2010-06-10 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問(wèn)客戶所重視的問(wèn)題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。

此，研究顯示特點(diǎn)的應(yīng)用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會(huì)產(chǎn)生中性甚至于負(fù)面的影響。 
 
優(yōu)點(diǎn)（Advantages） 
所謂優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶的說(shuō)明與事實(shí)。
大致而言，公司所提供的教育訓(xùn)練常會(huì)提及優(yōu)點(diǎn)的效果，并開(kāi)發(fā)這方面的教育訓(xùn)練課程，但事實(shí)上優(yōu)點(diǎn)就用得太多反而會(huì)讓客戶提出更多的反對(duì)問(wèn)題。客戶之所以產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，最主要的原因在于從業(yè)人員并未搔到客戶的癢處，也就是說(shuō)還沒(méi)有掌握到客戶明確的需求到底在哪里！ 
 
因此，優(yōu)點(diǎn)的運(yùn)用雖然在銷售拜訪開(kāi)始時(shí)對(duì)客戶有相當(dāng)?shù)奈?。但是，在消費(fèi)者權(quán)益高漲的今日，理性的消費(fèi)者會(huì)更進(jìn)一步考慮商品或服務(wù)的好處是否與需求相吻合，所以若從業(yè)人員在銷售拜訪中僅一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，卻未進(jìn)一步利用隱喻性與需求－代價(jià)問(wèn)題去發(fā)掘客戶明確的需求，那么最后客戶之所以提出反對(duì)問(wèn)題并產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，是可以預(yù)見(jiàn)的。 
 
當(dāng)然，不可否認(rèn)，產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)確有吸引人之處，研究顯示優(yōu)點(diǎn)在小型銷售案中具有正面的影響，但其對(duì)大型銷售案的影響卻相當(dāng)有限。
 
購(gòu)買利益（Benefits）   
購(gòu)買利益是說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何吻臺(tái)客戶明確的需求。 
由于購(gòu)買利益主要在滿足客戶明確的需求，所以購(gòu)買利益會(huì)使客戶產(chǎn)生支持與贊同的反應(yīng)，自然在購(gòu)買決策過(guò)程中具有高影響力。畢竟，當(dāng)從業(yè)人員利用隱喻性與需求－代價(jià)問(wèn)題來(lái)探索客戶明確的需求，進(jìn)而提出購(gòu)買利益以滿足需求，毫無(wú)疑問(wèn)地，客戶會(huì)有較多的贊同感受并提升成交的可能性。因此，研究顯示以購(gòu)買利益說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品或服務(wù)以滿足明確的需求，在任何銷售中均有正面的影響，尤其在大型銷售案中是最有助益的銷售技巧之一。 
 
預(yù)防拒絕狀況發(fā)生
拒絕處理是銷售訓(xùn)練課程中的必修**，講師常會(huì)告訴我們?nèi)绾我?jiàn)招拆招以面對(duì)客戶的拒絕問(wèn)題。但是，當(dāng)我們?cè)獾娇蛻舻木芙^時(shí)，卻很少問(wèn)自己為什么被拒絕，反而因?yàn)楸痪芙^的次數(shù)太多了，而有設(shè)法改進(jìn)拒絕處理技巧的想法。其實(shí)，要降低客戶拒絕的頻率是可行的，從業(yè)人員若能利用隱喻性與需求－代價(jià)問(wèn)題去發(fā)掘客戶強(qiáng)烈而明確的需求，并提出解決方案以建立產(chǎn)品與服務(wù)的購(gòu)買價(jià)值與購(gòu)買利益，最后達(dá)到滿足客戶需求的目的，相信較能得到客戶的支持與贊同，并減少拒絕的情形，甚至于能預(yù)防拒絕狀況的發(fā)生。
 
SPIN推銷模型最主要的精神在于滿足客戶的需求，也就是說(shuō)業(yè)務(wù)人員應(yīng)充分練習(xí)發(fā)問(wèn)的技巧，利用情況性問(wèn)題（Situation Questions）來(lái)建立客戶的背景資料庫(kù)，并以難題性問(wèn)題（Problems　Questions）來(lái)探索客戶的隱藏性需求，接著采隱喻性問(wèn)題（Implication Questions）使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性，進(jìn)而提出需求－代價(jià)的問(wèn)題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，最后提出解決方案，讓客戶感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值以及購(gòu)買利益（Benefits）并加以支持與贊同，最終達(dá)到成交的目的。 
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Tags：步驟 模式 銷售 客戶 需求 問(wèn)題 購(gòu)買 從業(yè) 業(yè)人 利益

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