打造高效率的營銷“尖兵”（2）

2010-06-10 09:14 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：銷售是藥企各項工作之中的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷“尖兵”，則是藥企營銷工作中的重中之重，那么，又該如何打造一支這樣的營銷團隊，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)和釋放自己的能量，以此給企業(yè)帶來銷量和盈利的最大化呢？

為了打造營銷團隊的渠道執(zhí)行力，營銷部專門制定了一套企劃方案，從產(chǎn)品的雙向選擇，到上市籌備；從終端推廣，到樣品使用率的最低要求；從促銷費用的使用，到市場的統(tǒng)一操作等等要求，都用表格的方式進行了規(guī)范，并派出市場調(diào)查人員進行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，就地處理，很好地保證了“政令”的暢通，公司的營銷政策和營銷策略也因此得到了深入的貫徹和落實。

考核二：績效管理。營銷人員作為醫(yī)藥廠家和經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，在市場運作、信息溝通、情感交流等方面，都有著不可替代的作用，但他們?nèi)绾螖[正廠家和經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，使之既不“偏袒”客戶，維護公司利益，又能充分利用廠家資源，從而有利于客戶的“盈利”，成為困擾很多醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的老大難問題。Ｙ企業(yè)是一家發(fā)展中的醫(yī)藥企業(yè)，該公司有一部分營銷人員就不能很好地權(quán)衡這種利益，他們往往單純地要銷量，掙提成，甚至站在客戶一邊，鋌而走險，大肆犧牲公司利益，甚至于讓公司“賠錢賺吆喝”。為了改變這種狀況，該公司市場部制定了績效管理考核細(xì)則，從政策的使用，到促銷的設(shè)定，全部公開化，并要求做市場不僅要“績”，更要有“效”，考核方式為：盈利獎勵，虧損受罰。此舉一出，營銷人員的主人翁精神立即得到充分體現(xiàn)，公司很快扭轉(zhuǎn)了被動不利的局面，市場也由單贏走向了雙贏的良性循環(huán)。

考核三：量化管理。

醫(yī)藥品營銷人員的積極性要想最大化地調(diào)動起來，關(guān)鍵是營銷團隊內(nèi)部要善于蓄勢、借勢和造勢，營造人人爭先、人人趕超的氛圍。

湖北某大型醫(yī)藥品生產(chǎn)企業(yè)，為了充分調(diào)動營銷人員的主觀能動性，從設(shè)立月度開發(fā)獎，到年終獎；從銷售冠軍獎，到營銷精英獎；從推廣單品獎，到優(yōu)秀營銷人員評選獎等等，精神和物質(zhì)獎勵相結(jié)合，都進行了量化的規(guī)定和考核。量化考評制度的出臺，特別是營銷“龍虎榜”的出現(xiàn)，促使?fàn)I銷人員人人攀比，并化壓力為動力，能力得到了超常的發(fā)揮。

此外，該醫(yī)藥公司還對營銷人員的諸如日報表、市場信息反饋表、經(jīng)銷商庫存表等諸多內(nèi)容，也進行了量化考核，有獎有罰，獎罰分明，在營銷人員當(dāng)中掀起了一波緊接一波的高潮?？己说哪康木褪卿N售促進，通過考核，營銷人員明白了什么不該做，什么應(yīng)該做，應(yīng)該如何做等等問題。方向和思路明確了，銷量問題也就迎刃而解。

另外，對于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作也十分重要，此為打造營銷“尖兵”的手段之三。筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一是企業(yè)有良好的福利薪資制度，富有誘惑力的高薪資水準(zhǔn)，能夠吸引一大批操作能力強的人來為企業(yè)“獻身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外資醫(yī)藥企業(yè)和國內(nèi)一些大型醫(yī)藥企業(yè)。另外一種就是企業(yè)雖沒有很優(yōu)厚的福利待遇，但有良好的培訓(xùn)機構(gòu)及體系，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的醫(yī)藥企業(yè)一般能夠塑造一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營銷人員。對此，筆者更傾向和欣賞于后一種醫(yī)藥企業(yè)和培訓(xùn)方式。

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Tags：營銷高效率打造如何人員考核企業(yè) mn op st

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