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OTC市場(chǎng)開(kāi)拓的2大必備條件：資金、團(tuán)隊(duì)

2010-06-11 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：OTC市場(chǎng)的變化不僅僅是發(fā)生在市場(chǎng)的買(mǎi)方，市場(chǎng)運(yùn)作一方，也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國(guó)家對(duì)OTC市場(chǎng)的逐步規(guī)劃、引導(dǎo)，以及國(guó)際OTC市場(chǎng)與中國(guó)OTC市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)性日趨緊密，國(guó)內(nèi)OTC市場(chǎng)運(yùn)作觀及實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作模式已在眾多國(guó)內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變

OTC市場(chǎng)的變化不僅僅是發(fā)生在市場(chǎng)的買(mǎi)方，市場(chǎng)運(yùn)作一方，也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國(guó)家對(duì)OTC市場(chǎng)的逐步規(guī)劃、引導(dǎo)，以及國(guó)際OTC市場(chǎng)與中國(guó)OTC市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)性日趨緊密，國(guó)內(nèi)OTC市場(chǎng)運(yùn)作觀及實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作模式已在眾多國(guó)內(nèi)廠商不經(jīng)意間迅猛地發(fā)生著變化。很多OTC營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理指出，過(guò)去那種在拿來(lái)（外企、合資企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作思路及模式）的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)尚不規(guī)范、消費(fèi)者消費(fèi)理性程度不高、相關(guān)法律法規(guī)不健全等市場(chǎng)情況而創(chuàng)造、衍生出來(lái)的投機(jī)于國(guó)情的OTC營(yíng)銷(xiāo)模式，其作用和效果愈趨微弱。

有些經(jīng)營(yíng)企業(yè)興沖沖地決定要大做OTC。他們把做OTC市場(chǎng)簡(jiǎn)單等同于要打廣告。但是“廣告一響、產(chǎn)品賣(mài)光”的時(shí)代已一去不復(fù)返，渠道的暢通、終端的維護(hù)遠(yuǎn)非廣告能夠解決。做OTC市場(chǎng)沒(méi)有廣告是不行的，但僅有廣告是絕對(duì)不夠的。所以，必須要建立企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。這個(gè)前提條件對(duì)于新啟動(dòng)OTC市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，比做廣告更為重要。沒(méi)有人力上的適當(dāng)準(zhǔn)備，OTC操作就是一句空話。

之所以強(qiáng)調(diào)要有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是因?yàn)楫a(chǎn)品從企業(yè)到一級(jí)商，從一級(jí)商到二級(jí)商，從二級(jí)商到終端與消費(fèi)者見(jiàn)面，這一過(guò)程的順暢完成必須要企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員做很多艱苦又細(xì)致的工作。除了自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，沒(méi)人能代替你完成，也沒(méi)人愿意幫你完成，別指望經(jīng)銷(xiāo)商，他不歸你管。想想看吧：一個(gè)大型一級(jí)商往往同時(shí)代理著上千個(gè)品種，他代理了你的品種，無(wú)非就是把產(chǎn)品從企業(yè)庫(kù)房轉(zhuǎn)移到了他的庫(kù)房。如果他的二級(jí)商不感興趣，產(chǎn)品就只能在一級(jí)商庫(kù)房里睡大覺(jué)，最終退還給企業(yè)。為了不讓產(chǎn)品一直在一級(jí)商庫(kù)房里睡大覺(jué)，就得自己把一級(jí)商手里的貨加快分到二級(jí)商，再把二級(jí)商手里的貨加快鋪到終端。這一過(guò)程必須是“以我為主”、經(jīng)銷(xiāo)商為輔，而不是反過(guò)來(lái)，這就是今天醫(yī)藥流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀。對(duì)于這種現(xiàn)狀，我們并不能過(guò)多地責(zé)怪經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗肆ξ锪τ邢?，?jīng)銷(xiāo)的品種太多，無(wú)法對(duì)每一個(gè)經(jīng)營(yíng)品種都投入大量精力。

因此，企業(yè)必須有自己的營(yíng)銷(xiāo)人員去推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商完成必要工作。產(chǎn)品從一級(jí)商流動(dòng)到終端，需要一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，企業(yè)沒(méi)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員，僅僅指望打廣告來(lái)拉動(dòng)渠道流動(dòng)，很有可能出現(xiàn)的情況是，廣告打得猛，但終端卻很久都看不到一盒產(chǎn)品，大量廣告投入被白白浪費(fèi)。而當(dāng)產(chǎn)品最終進(jìn)入到終端，市場(chǎng)最需要廣告支持的時(shí)候，企業(yè)卻往往因?yàn)榛乜畹牟患皶r(shí)、不順暢，再?zèng)]有錢(qián)做廣告了，在市場(chǎng)最需要的時(shí)候斷了糧，功虧一簣。很多在OTC操作中遭遇失敗的企業(yè)，正是在這一點(diǎn)上犯下了這樣的錯(cuò)誤。所以，尋找合適的營(yíng)銷(xiāo)人員，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是操作OTC市場(chǎng)不可能繞過(guò)的第一關(guān)。

隊(duì)伍：挑選經(jīng)驗(yàn)豐富者

那么，到底要找多少營(yíng)銷(xiāo)人員呢？這是個(gè)很難一概而論的問(wèn)題，因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)做市場(chǎng)的深淺度不一，操作市場(chǎng)的個(gè)數(shù)也不一樣。這里只以常規(guī)運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)所需要的配置來(lái)大概計(jì)算。一般來(lái)說(shuō)，所需要的營(yíng)銷(xiāo)人員分為兩類(lèi)：一類(lèi)是我們通常所說(shuō)的商務(wù)人員，他們最主要的職能就是代表企業(yè)完成打通渠道、維護(hù)渠道（主要是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）的工作。一般情況下，運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)所需的商務(wù)人員30人左右應(yīng)該夠了；第二類(lèi)人員包括OTC省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管、OTC代表等在內(nèi)的各級(jí)崗位，操作全國(guó)市場(chǎng)600

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Tags：資金團(tuán)隊(duì) 條件必備市場(chǎng) 企業(yè) OTC 人員運(yùn)作營(yíng)銷(xiāo)

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