解密商業(yè)發(fā)展的源代碼
核心提示：從歷經(jīng)磨礪的2008年走了過(guò)來(lái)，當(dāng)進(jìn)入2009年的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)備大展身手的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)并不是想象中的那樣完美，許多不確定的因素依然籠罩著本應(yīng)該在醫(yī)改方案出臺(tái)這樣巨大利好下激情澎湃的醫(yī)藥行業(yè)。
從歷經(jīng)磨礪的2009年走了過(guò)來(lái)，當(dāng)進(jìn)入2010年的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)備大展身手的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)并不是想象中的那樣完美，許多不確定的因素依然籠罩著本應(yīng)該在醫(yī)改方案出臺(tái)這樣巨大利好下激情澎湃的醫(yī)藥行業(yè)。
過(guò)去的2009年，一批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)已經(jīng)告別了行業(yè)舞臺(tái)，還有很大一部分企業(yè)在掙扎喘息。筆者的一個(gè)朋友，從做個(gè)人代理起家，通過(guò)幾年發(fā)展積累了幾百萬(wàn)元。于是通過(guò)合作、收購(gòu)、自建公司等手段成立了一些或明或暗的醫(yī)藥招商企業(yè)，通過(guò)傳統(tǒng)的電話招商、展會(huì)招商、渠道共建合作等方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，2006年和2007年辛苦了兩年掙了幾十萬(wàn)元，結(jié)果一個(gè)2008年賠了個(gè)干干凈凈，還欠了外債。放眼未來(lái)，依然覺(jué)得前景黯淡，于是虧本處理了產(chǎn)品、解散了隊(duì)伍，又重新出山到大中型生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)里面謀職去了，用他們的話說(shuō)就是：坐大船，避風(fēng)浪，現(xiàn)在的行情是安全第一。
或許，這樣的例子就是過(guò)去的一年國(guó)內(nèi)許多地方中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的一個(gè)縮影。作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中以個(gè)人為元素的小型招商企業(yè)可以進(jìn)退自由，但是目前國(guó)內(nèi)其它幾千家的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)卻不可能拿出這樣的魄力。難道面對(duì)目前的醫(yī)藥環(huán)境，商業(yè)企業(yè)就真的只有坐以待斃嗎？醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展到底在哪里？
事物往往都具有很強(qiáng)的兩面性，危機(jī)爆發(fā)的同時(shí)也是一種難得的機(jī)遇。在醫(yī)藥行業(yè)陷入低谷，大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在無(wú)助掙扎的時(shí)候，還是有一些企業(yè)走在前頭而活的有滋有味的。例如河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營(yíng)銷模式”等，值得探尋！
一、產(chǎn)品為王，變被動(dòng)為主動(dòng)
對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，產(chǎn)品始終是其不可回避的問(wèn)題。要考慮產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題，盡力擺脫產(chǎn)品紅海；還要考慮產(chǎn)品價(jià)格因素，爭(zhēng)取在招商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；同時(shí)還要應(yīng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有品種生命周期變動(dòng)因素，防止產(chǎn)品老化等造成一系列市場(chǎng)價(jià)值下滑而帶來(lái)的銷量下降等問(wèn)題……所以，對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)講，擺脫傳統(tǒng)的產(chǎn)品大包代理模式，實(shí)施積極主動(dòng)的產(chǎn)品策略勢(shì)在必行！
1、依托中小生產(chǎn)企業(yè)的代工生產(chǎn)
當(dāng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨行業(yè)發(fā)展的諸多考驗(yàn)的時(shí)候，生產(chǎn)企業(yè)也面臨著相同的問(wèn)題。特別是在生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略上，自建渠道和尋求產(chǎn)品大包的優(yōu)劣爭(zhēng)論從來(lái)沒(méi)有停止。當(dāng)然，在行業(yè)內(nèi)的大型生產(chǎn)企業(yè)在自建隊(duì)伍、自營(yíng)渠道的同時(shí)，一批中小企業(yè)則還沒(méi)有具備這樣的人才、財(cái)力等資源而自建隊(duì)伍進(jìn)行渠道操作。這樣的一種實(shí)際情況，對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言就是一個(gè)相當(dāng)好的機(jī)會(huì)，意味著醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)買斷或產(chǎn)品全面委托代理等形式，提升自己在產(chǎn)品銷售方面的話語(yǔ)權(quán)。
在剛剛結(jié)束的第60屆成都藥交會(huì)上，雖然尋求產(chǎn)品大包的企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有前幾年那么多了，但是還是有一些企業(yè)擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品而希望與有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)企業(yè)合作進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的。這些企業(yè)都有一個(gè)共性，就是企業(yè)本身實(shí)力有限，產(chǎn)品數(shù)量不多，在前期的產(chǎn)品招商推廣過(guò)程中收效有限，而又急于通過(guò)資金周轉(zhuǎn)來(lái)維護(hù)生產(chǎn)和人員工資發(fā)放。對(duì)于這類企業(yè)，有實(shí)力的商業(yè)企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品買斷經(jīng)營(yíng)、委托加工等形式，將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品所有權(quán)收歸自身所有，把生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)樽陨淼纳a(chǎn)基地，可以有效的減少產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，維護(hù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序。同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了商業(yè)企業(yè)自營(yíng)品種的夙愿，有利于在當(dāng)前醫(yī)藥環(huán)境下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)。
2、合理的產(chǎn)品線規(guī)劃
不可否認(rèn)的是，目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)前期都通過(guò)不同的方式獲得了許多不錯(cuò)的品種進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。這些品種有新引進(jìn)的，也有5、6年前。在這些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方面，現(xiàn)在還是逢藥交會(huì)就拿去招商，同時(shí)通過(guò)媒體廣告進(jìn)行招商推廣。產(chǎn)品包裝一成不變，招商價(jià)格卻隨著經(jīng)營(yíng)成本上漲穩(wěn)中有升。其實(shí)這種行為本身就是對(duì)企業(yè)發(fā)展的一種阻礙，無(wú)形中會(huì)向代理商傳達(dá)一個(gè)很不好的信號(hào)：這家公司沒(méi)有什么好產(chǎn)品了，現(xiàn)在還在用這樣的爛品種忽悠人。對(duì)企業(yè)后續(xù)新品上市市場(chǎng)招商推廣，將產(chǎn)生極為不利的影響。
對(duì)于這樣的情況，就需要企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展定位的需要，每隔2-3年將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行一次詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，明確產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上面的實(shí)際情況。對(duì)于那些依然有競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)家、專利、新特藥品種，加大其本身的渠道特性等方面的研究，加大招商推廣力度，打造成企業(yè)的精品；對(duì)于那些市場(chǎng)容量大而競(jìng)爭(zhēng)充分的品種，則通過(guò)政策扶持來(lái)在較短時(shí)間內(nèi)提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；而那些處于衰退期的產(chǎn)品，則可以有針對(duì)性進(jìn)行低價(jià)招商，或者通過(guò)變換包裝規(guī)格等手段，將其自身價(jià)值最大化來(lái)進(jìn)行操作。最終通過(guò)這樣一個(gè)有層次、有針對(duì)性的產(chǎn)品規(guī)劃，用低價(jià)品種沖擊市場(chǎng)，提升企業(yè)影響力真正打造出企業(yè)自己的明星品種，獲得較高收益。
Tags：源代碼 發(fā)展 商業(yè) 解密 企業(yè) 產(chǎn)品 醫(yī)藥 招商 生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)
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