高成本無品牌非基本藥物普藥運作連鎖市場（2）

2010-06-11 10:49 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：基本藥物目錄頒布后，大部分沒有進目錄，并已失去醫(yī)院市場機會的產品面臨挑戰(zhàn)，尤其是那些企業(yè)生產成本相對較高，沒有品牌支撐的品種，更是面臨生死存亡的考驗。通常，這類產品只有向下做深鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，或向上做開連鎖市場兩條路可走，本文首先介紹相對易于上手

連鎖終端小而散，促銷需要業(yè)務人員的不斷跟進，需要業(yè)務人員的努力，因保障業(yè)務人員的合理利益。通常，在開票價與底價之間，扣除市場促銷費用，應留給業(yè)務人員15%左右的利潤空間較為合適。如果連鎖店開發(fā)涉及進店費，還需要在原有開票價基礎上，酌情上調，以保證業(yè)務人員的生存和工作動力。

3、配套管理

運作地市連鎖，目標市場分散，單店產出低，所以需要系統(tǒng)的配套政策。包括人員管理、費用管理、市場秩序管理等。本文限于篇幅，僅就兩項企業(yè)實際運作時容易忽視，但又非常重要的管理提出建議。

第一、應制定動態(tài)的終端信息檔案。面對眾多的終端，而且各個區(qū)域特點又不盡相同，為保證市場穩(wěn)定，規(guī)避市場和業(yè)務人員變動等因素的影響，需要建立一套客觀真實的檔案。檔案一方面應包括基本終端信息，至少含有連鎖商業(yè)信息，直營店和加盟店信息，地點，店長信息，和最重要的月銷量變化數(shù)據(jù)。另一方面應備案相應連鎖店的終端促銷政策。

第二，應制定月度市場開發(fā)、促銷方案備案或審批制度。連鎖店的運作，是眾多繁瑣工作的集合，在目前激烈競爭的時代，各企業(yè)相比的就是執(zhí)行的到位程度。因此，應加強基層策略執(zhí)行的管理，由相應上級進行計劃跟蹤，針對性提出工作建議，以提高執(zhí)行能力。

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Tags：連鎖市場運作藥物品牌基本成本產品需要連鎖店

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