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實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的“四化”，是大型醫(yī)療設(shè)備營銷取得成功的關(guān)鍵

2010-06-12 09:03 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 競爭優(yōu)勢來自于“正向差異化”——價(jià)格更低、性能更優(yōu)、功能更強(qiáng)、付款方式更靈活、服務(wù)質(zhì)量更高、服務(wù)更便捷、管理更完善、營銷體系更強(qiáng)大等等。因此各個(gè)企業(yè)都在努力擴(kuò)大自己的“正向差異化”，提高自己的競爭優(yōu)勢。

競爭優(yōu)勢來自于“正向差異化”——價(jià)格更低、性能更優(yōu)、功能更強(qiáng)、付款方式更靈活、服務(wù)質(zhì)量更高、服務(wù)更便捷、管理更完善、營銷體系更強(qiáng)大等等。因此各個(gè)企業(yè)都在努力擴(kuò)大自己的“正向差異化”，提高自己的競爭優(yōu)勢。由于在產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、營銷手段等方面的“同質(zhì)化”越來越嚴(yán)重，各個(gè)企業(yè)原來的競爭優(yōu)勢正在喪失，因此各個(gè)企業(yè)必須不斷加強(qiáng)自己獨(dú)有的、其他企業(yè)難以仿效的“正向差異化”——強(qiáng)大的營銷體系。
 
大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的規(guī)模一般都很大或比較大或有一定規(guī)模，如：GE醫(yī)療系統(tǒng)年銷售額約為70億美元，國內(nèi)的東軟數(shù)字醫(yī)療的年銷售額約4億人民幣；GE的產(chǎn)品門類齊全，東軟的產(chǎn)品種類也比較多；GE是全球銷售，東軟主要是國內(nèi)全國銷售；GE和東軟在中國的營銷人員都有幾百人。這種大型企業(yè)的營銷要想取得成功，就必須建立強(qiáng)大的營銷體系，為此就必須實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的“四化”，GE醫(yī)療過去幾年在中國取得的巨大成功就充分地證明了這一點(diǎn)。
 
營銷體系的“四化”是指：
*現(xiàn)代化—營銷體系現(xiàn)代化、營銷管理模式現(xiàn)代化、營銷手段現(xiàn)代化
*規(guī)范化—營銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、法制化
*專業(yè)化—營銷隊(duì)伍的專業(yè)化--專業(yè)技能、專業(yè)知識
*革命化—營銷文化的革命化——建立健康向上的營銷文化
 
1、營銷體系現(xiàn)代化
營銷體系中最主要的應(yīng)該是營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)榻M織結(jié)構(gòu)是體系的主要硬件系統(tǒng)，是所有營銷工作開展的基礎(chǔ)和保障。
營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，在不同的企業(yè)發(fā)展階段營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是不同的，即營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該與企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)客戶群相適應(yīng)，產(chǎn)品線的不同、目標(biāo)客戶群的不同，營銷組織結(jié)構(gòu)也應(yīng)該不同；營銷組織結(jié)構(gòu)還應(yīng)該與競爭格局相適應(yīng)，既要考慮主要競爭對手的組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)又要考慮自身在競爭中所處的位置，然后確定最佳的組織結(jié)構(gòu)；營銷組織結(jié)構(gòu)還要與營銷系統(tǒng)的“活度”要求相適應(yīng)，在營銷系統(tǒng)“活度”降低到一定程度時(shí)，也必須調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)。
所謂“營銷”就是“營”和“銷”，“營”就是做市場，“銷”就是做銷售。因此，“營銷”體系的組織結(jié)構(gòu)中就應(yīng)該包含“市場”和“銷售”兩部分職能。
隨著企業(yè)由小到大，營銷管理由簡單到復(fù)雜、再到較為完善，營銷組織結(jié)構(gòu)一般經(jīng)過以下幾個(gè)發(fā)展步驟：簡單的銷售部（市場和銷售沒有分工）→銷售部、市場部和商務(wù)部→銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場部、產(chǎn)品部、商務(wù)部→產(chǎn)品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務(wù)部。
那么什么是現(xiàn)代化的營銷體系呢？我認(rèn)為目前取得巨大成功的營銷體系就是現(xiàn)代化的營銷體系。
對于產(chǎn)品種類較多、各產(chǎn)品差異較大、單個(gè)產(chǎn)品線較長、營銷網(wǎng)絡(luò)較龐大、年銷售額較高的大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，取得巨大成功的營銷體系即現(xiàn)代化的營銷體系是以下的“產(chǎn)品市場管理型”的營銷組織體系：
營銷體系最大的特點(diǎn)是不僅有強(qiáng)大的、分工明確的銷售隊(duì)伍，而且有強(qiáng)大的從事產(chǎn)品市場工作的專業(yè)隊(duì)伍。該體系各部門的職能如下：
 
（1）產(chǎn)品部：主要做產(chǎn)品的市場工作，共6大項(xiàng)——市場調(diào)研、市場分析、市場策劃、市場支持、市場推廣、市場控制。產(chǎn)品部不直接做具體的銷售工作，但對其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。
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Tags：營銷 成功 關(guān)鍵 取得 大型 系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品 銷售 企業(yè)

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