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實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的“四化”，是大型醫(yī)療設(shè)備營銷取得成功的關(guān)鍵（4）

2010-06-12 09:03 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 競爭優(yōu)勢來自于“正向差異化”——價(jià)格更低、性能更優(yōu)、功能更強(qiáng)、付款方式更靈活、服務(wù)質(zhì)量更高、服務(wù)更便捷、管理更完善、營銷體系更強(qiáng)大等等。因此各個(gè)企業(yè)都在努力擴(kuò)大自己的“正向差異化”，提高自己的競爭優(yōu)勢。

我認(rèn)為要根據(jù)直銷和分銷能力的強(qiáng)弱、產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品的發(fā)展策略、此類產(chǎn)品的市場銷售規(guī)律等多方面綜合考慮。中端產(chǎn)品選擇通過哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售極為重要。
我們應(yīng)該如何看待直銷與分銷由于中端產(chǎn)品上的相近而產(chǎn)生的銷售競爭呢？
有時(shí)由于公司的產(chǎn)品線比較密集，會(huì)造成直銷和分銷銷售的中端產(chǎn)品比較相近，容易產(chǎn)生直銷和分銷的競爭。我認(rèn)為適當(dāng)?shù)?、非惡意的、有協(xié)調(diào)的內(nèi)部競爭是有利于業(yè)務(wù)的開展的，可以提高市場覆蓋率，提高公司整體的市場占有率。
由于技術(shù)的發(fā)展，同一產(chǎn)品在產(chǎn)品線的不同的發(fā)展階段所處的位置也是不同的，在這一階段屬于高端的產(chǎn)品，而在下一階段就變成中端產(chǎn)品。
 
（3）傳播部：主要負(fù)責(zé)媒體宣傳的策劃與實(shí)施、策劃組織實(shí)施全國性的大型展會(huì)等市場推廣活動(dòng)、協(xié)助產(chǎn)品部組織和實(shí)施某一產(chǎn)品的或某一區(qū)域的市場推廣活動(dòng)、制作各種宣傳資料等。
 
（4）商務(wù)部：主要職責(zé)為：根據(jù)公司的營銷政策進(jìn)行銷售合同的評審；負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行、合同的統(tǒng)計(jì)分析、合同的存檔管理；營銷人員獎(jiǎng)金的核算；營銷費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)分析；招投標(biāo)管理等。
 
（5）營銷總經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定公司的營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃；確定并營造營銷系統(tǒng)的文化；選擇各部門合適的人選并協(xié)調(diào)各部門的工作；協(xié)助各部門做政府、專家的公共關(guān)系。營銷總經(jīng)理應(yīng)該是戰(zhàn)略家、軍事家和人事家。
 
2、營銷管理模式現(xiàn)代化：
營銷系統(tǒng)的各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該更加重視過程，而非只重視結(jié)果，只有過程可控，結(jié)果才可控，粗放型的、不重視過程的管理的結(jié)果不會(huì)是最優(yōu)的結(jié)果?，F(xiàn)代化的營銷管理模式是過程控制的管理模式，同質(zhì)量管理中“質(zhì)量是過程控制的結(jié)果而不是檢測的結(jié)果”是一個(gè)道理。
因此必須建立定期的業(yè)務(wù)檢查制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。“定期”一般為一周或雙周，現(xiàn)代營銷管理更傾向于加快業(yè)務(wù)檢查的節(jié)奏。業(yè)務(wù)檢查頻度的增加是管理力度加大的具體體現(xiàn)，鼓聲控制部隊(duì)行進(jìn)的步伐，檢查的頻率推進(jìn)組織前進(jìn)的速度。典型的業(yè)務(wù)檢查模式是銷售部門每周的MPC（重點(diǎn)潛在客戶）的檢查制度，每周對每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行認(rèn)真的檢查和分析，并通過討論給出如何推進(jìn)項(xiàng)目快速向有利于我方的方向發(fā)展的意見和建議。
 
3、營銷手段的現(xiàn)代化：
（1）營銷管理全過程計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化：
這是營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國甚至全球的大型企業(yè)為降低成本、提高效率、規(guī)范操作程序從而提高競爭力的必由之路。事實(shí)上沃爾瑪、GE等著名企業(yè)正是通過營銷管理網(wǎng)絡(luò)化獲得了無與倫比的競爭優(yōu)勢的。沃爾瑪公司最大的優(yōu)勢之一就是它在安排商品從供應(yīng)商那里送往各家商店方面所具有的高效率。當(dāng)沃爾瑪商店在銷售其商品時(shí)，銷售信息通過網(wǎng)絡(luò)不僅流向沃爾瑪總部，而且還流向供應(yīng)商，這些供應(yīng)商幾乎在它們的商品剛從沃爾瑪?shù)呢浖苌媳蝗∽?，就把補(bǔ)充商品運(yùn)到沃爾瑪商店。
 
營銷管理網(wǎng)絡(luò)化一般包括以下幾個(gè)方面：
*營銷培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)化：各種專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能都可以在網(wǎng)上進(jìn)行學(xué)習(xí)和考試。
*營銷資料、工具網(wǎng)絡(luò)化：銷售人員可以從網(wǎng)上獲得銷售所需要的各種資料和工具，方便快捷。
*銷售過程網(wǎng)絡(luò)化：MPC管理、產(chǎn)品的配套的完成、窗口醫(yī)院考察的管理、價(jià)格申請、合同評審、合同執(zhí)行、合同統(tǒng)計(jì)和分析、費(fèi)用管理、營銷人員獎(jiǎng)金管理、招投標(biāo)管理等銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上來完成，規(guī)范性強(qiáng)、出錯(cuò)率低、效率高。
*可以與生產(chǎn)的ERP系統(tǒng)連接，使得生產(chǎn)計(jì)劃和發(fā)貨計(jì)劃更加準(zhǔn)確，效率更高。
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