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實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的“四化”，是大型醫(yī)療設(shè)備營銷取得成功的關(guān)鍵（5）

2010-06-12 09:03 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 競爭優(yōu)勢來自于“正向差異化”——價(jià)格更低、性能更優(yōu)、功能更強(qiáng)、付款方式更靈活、服務(wù)質(zhì)量更高、服務(wù)更便捷、管理更完善、營銷體系更強(qiáng)大等等。因此各個(gè)企業(yè)都在努力擴(kuò)大自己的“正向差異化”，提高自己的競爭優(yōu)勢。

 
（2）營銷方式現(xiàn)代化：
運(yùn)用融資租賃、買方信貸、國際貸款、分期付款等多種現(xiàn)代的經(jīng)營手段以獲得更高的市場占有率。
 
4、規(guī)范化—-標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、法制化
大型企業(yè)的營銷體系組織機(jī)構(gòu)龐大，部門多、人員多、業(yè)務(wù)量大、業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜，因此為使業(yè)務(wù)能夠高效有序地開展，必須實(shí)施規(guī)范化管理，使部門、人員的責(zé)權(quán)利清晰，使所有工作流程簡單明了，使管理制度化、透明化，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)法制化建設(shè)，減少任人唯親、賞罰不明、做事不公正等人制化現(xiàn)象的發(fā)生。沒有規(guī)矩不成方圓，具體地說，規(guī)范化管理的優(yōu)勢在于：
 
*可以提高效率。大企業(yè)的管理就如同車水馬龍的大都市的交通管理，如果沒有交通規(guī)則，則整個(gè)交通肯定會處于癱瘓狀態(tài)，因此也就無從談起效率。因此規(guī)范化管理是提高效率的基礎(chǔ)。
*可以保證工作質(zhì)量。如果每個(gè)部門、每個(gè)員工都按照統(tǒng)一的規(guī)則去工作，那么工作的結(jié)果就會趨于一致，工作的質(zhì)量就會得到保證。
*可以使不同的部門和員工的工作協(xié)調(diào)和同步。因?yàn)椴煌块T、不同的員工對工作的認(rèn)識往往存在差異，如果大家按照同一規(guī)則工作，就容易協(xié)調(diào)和同步。
*通過規(guī)范化管理，各級領(lǐng)導(dǎo)者可以有效地了解和控制工作的開展。
*可以增強(qiáng)客戶與企業(yè)合作的信心。任何人和客戶都喜歡與實(shí)行規(guī)范化管理的企業(yè)合作。
 
在規(guī)范化管理的環(huán)境下，原則性與靈活性的關(guān)系是怎樣的？
首先，由于實(shí)施規(guī)范化管理，就肯定先有原則，必須先按原則辦事，當(dāng)然任何原則都不能涵蓋所有工作內(nèi)容，尤其不能解決預(yù)想不到的事情，所以在遇到新問題時(shí)又必須有一定的靈活性。但我認(rèn)為此時(shí)的靈活也必須在確定了如何靈活的原則下進(jìn)行，亦即靈活性也必須是在一定的原則的前提下的靈活。
在規(guī)范化管理的過程中，難免有大量形式化的規(guī)則。我們應(yīng)對形式化給予正確認(rèn)識。形式化不等于形式主義，形式化是強(qiáng)化、固化信念，改變行為的有力手段---培養(yǎng)習(xí)慣，習(xí)慣成自然，使得員工自覺遵守規(guī)則。GE推行6個(gè)西格馬的方法和理念就是通過強(qiáng)有力的形式化的方式進(jìn)行的——封閉脫產(chǎn)培訓(xùn)、每年每人必須用6個(gè)西格馬的方法完成兩個(gè)改進(jìn)或創(chuàng)新項(xiàng)目，其目的就是讓每個(gè)員工在日常工作中自覺地運(yùn)用6個(gè)西格馬的方法去思考和解決問題。但確實(shí)要警惕不能讓形式化變成形式主義，只要有規(guī)則就必須嚴(yán)格執(zhí)行。
 
5、專業(yè)化—專業(yè)知識、專業(yè)技能
優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗袑I(yè)的人員研究該做什么、該怎么做，并有專業(yè)人員去執(zhí)行。
大型醫(yī)療設(shè)備屬于高技術(shù)產(chǎn)品，產(chǎn)品專業(yè)性很強(qiáng)，而且由于它的目標(biāo)客戶是醫(yī)院，購買的參與者——院長、科室主任、設(shè)備處（科）長均是專業(yè)人員，對產(chǎn)品和市場有著較高的認(rèn)知，因此要想做好大型醫(yī)療設(shè)備的營銷，必須首先具有專業(yè)知識——產(chǎn)品知識、簡單的產(chǎn)品應(yīng)用知識、市場知識。
另外，由于大型醫(yī)療設(shè)備的購買參與者均是層次較高的知識分子，因此與這種高層次的客戶群打交道，就必須具有較高的營銷技能——較高的講演技巧、較強(qiáng)的溝通能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)把握能力等。
 
專業(yè)知識和專業(yè)技能可以通過兩個(gè)途徑得到加強(qiáng)：
（1）培訓(xùn)：每年公司應(yīng)該針對不同崗位、不同層次的員工制定比較完善的產(chǎn)品知識、市場知識、專業(yè)技能等方面的強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真實(shí)施之。
（
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