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淺談醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)的物流管理

2010-06-12 09:12 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 目前，我國醫(yī)藥市場按經(jīng)營方式大體分為醫(yī)藥批發(fā)與零售，從營銷終端模式可分為醫(yī)院銷售與藥店或連鎖銷售。但是無論哪種經(jīng)營方式或銷售模式，都存在“多廠家、多名稱的同品種競爭”、“多商家、多業(yè)主的同行業(yè)競爭”、“多渠道、多環(huán)節(jié)的多方式競爭”，且一

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟
目前，我國醫(yī)藥市場按經(jīng)營方式大體分為醫(yī)藥批發(fā)與零售，從營銷終端模式可分為醫(yī)院銷售與藥店或連鎖銷售。但是無論哪種經(jīng)營方式或銷售模式，都存在“多廠家、多名稱的同品種競爭”、“多商家、多業(yè)主的同行業(yè)競爭”、“多渠道、多環(huán)節(jié)的多方式競爭”，且一般具有周期長、效期短等特性，由此帶來了藥品經(jīng)營企業(yè)實物占用資金龐大，貨款回籠周期長、工與商及商與商之間往來“三角債”額度增大，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難等問題，這些問題一直困擾著醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)經(jīng)理人。并具體表現(xiàn)在藥品經(jīng)營（“物”的流動）的全過程。由于企業(yè)實物占用以不同的量分布于企業(yè)“購、銷、存”三個環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)如何在控制合理存量的同時注重資金時間價值。實施“環(huán)節(jié)”管理就成為物流管理的重中之重。
 
一、確保最低存量。以“銷”定“購”
做好企業(yè)采購環(huán)節(jié)物流管理，一方面應(yīng)將企業(yè)所經(jīng)營的品種進行分類管理，一般醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)經(jīng)營的藥品可分為“主導(dǎo)”與“輔助”兩類，主導(dǎo)品種銷售量大，是企業(yè)利潤的主要來源；輔助品種銷售量小，是企業(yè)利潤的補充，而銷售量的大小是核定采購量的重要依據(jù)。另一方面應(yīng)根據(jù)供應(yīng)商與企業(yè)距離的遠近來計算藥品的到貨期。根據(jù)企業(yè)前三個月平均出貨量的平均數(shù)等具體情況來核定藥品的采購量及最低庫存量，一般應(yīng)保證主導(dǎo)品種存貨量達到平均出貨的一個半月量。輔助品種存貨量達到平均出貨量的一個月量。這樣不僅能保證銷售的正常所需，而且能減少企業(yè)資金在采購環(huán)節(jié)的不必要占用，從而實現(xiàn)“錢”的效用最大化。
 
二、規(guī)范內(nèi)部操作流程。嚴格實施“信用額度”管理
1、注重與客戶“購銷合同”的簽訂，為銷售實現(xiàn)提供法律保障。在與客戶簽訂“購銷合同”之前。一方面應(yīng)對客戶自身的規(guī)模、行業(yè)信用度等進行考察，另一方面還應(yīng)對客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋等經(jīng)營情況有一個了解。在正式簽訂“購銷合同”時，除對供貨量、結(jié)算價格、結(jié)算方式、交貨方式、藥品質(zhì)量標準等進行明確外，還應(yīng)對藥品的配送范圍及雙方對物流管理規(guī)范（含商業(yè)信用額度）等做明確的表述與約定。這樣不僅有利于購銷雙方對物流進行協(xié)調(diào)管理，而且有利于保障雙方權(quán)益。
2、跟蹤企業(yè)物流去向，嚴格實施“信用額度”管理。醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)一方面應(yīng)在簽訂完整的購銷合同前提下。實現(xiàn)“商”、“商”聯(lián)合。銷售方必須根據(jù)自身終端市場的容量。結(jié)合與客戶約定的回款方式核定“商業(yè)信用額度”。為了保證銷售方能清楚及時掌握自身藥品的流向與實際出貨量及在客戶的存貨等詳細情況，應(yīng)要求客戶按時提供銷售方所經(jīng)營藥品的詳細流物流向單，以便跟蹤物流流向。流物流向單的提供不僅能保證銷售方對自身物流有一個清楚的掌握。便于銷售方實施下一步銷售行動方案，而且還能結(jié)合雙方核定的“商業(yè)信用額度”檢查客戶實際占用是否超信用額度。進而為是否對客戶發(fā)運新貨提供必要的依據(jù)，同時也為貨款結(jié)算提供了依據(jù)。另一方面應(yīng)嚴格實行藥品的簽收制及電話或傳真確認制。很多醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)在物流管理上忽視了這一點。認為貨物發(fā)運后既有貨運單位的貨運憑證，又有企業(yè)發(fā)貨的隨貨同行的“客戶聯(lián)”，企業(yè)完全可以高枕無憂。其實貨運單位的貨運憑證是有一定法律時效性的，同時本企業(yè)自制的沒有客戶簽章的“客戶聯(lián)”也缺乏法律有效性，更何況當今不規(guī)范的物流公司比比皆是，因此，作為銷貨方除應(yīng)在藥品發(fā)運時以電話或傳真形式通知客戶外，還要及時收回客戶對藥品簽收的原始單據(jù)，作為藥品的簽收證明及結(jié)算的有效依據(jù)，以保障企業(yè)物流的安全性是很有必要的。
3、明確職責與權(quán)限，規(guī)范物流管理與結(jié)算。作為藥品商業(yè)批發(fā)企業(yè)除了增強員工的法律意識外，還應(yīng)明確經(jīng)營人員的職責與權(quán)限，規(guī)范物流管理與結(jié)算，保障企業(yè)“錢”的安全性。
 
按照藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）的規(guī)定，不僅要對醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)進行資格審定，還要對其藥品經(jīng)營人員進行資格審定，并要求藥品批發(fā)企業(yè)對藥品經(jīng)營人員進行必要的授權(quán)?？墒?，有些藥品批發(fā)企業(yè)只是表面應(yīng)付國家GSP相關(guān)條款的約束，并不注重其實質(zhì)內(nèi)容，往往隨意進行授權(quán)書的簽發(fā)（諸如：特授權(quán)某某負責某某地區(qū)的銷售工作）從而導(dǎo)致一些不合格業(yè)務(wù)人員濫用職權(quán)，假借公司名義轉(zhuǎn)移企業(yè)委托客戶銷售的藥品，私自倒賣，賺取差價，乃至假借公司名義挪用貨款等違規(guī)違紀現(xiàn)象大量發(fā)生。為此，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)一方面應(yīng)對業(yè)務(wù)人員的權(quán)限與職責進行明確。尤其是簽發(fā)授權(quán)委托書時應(yīng)有限制性條款（諸如：不允許業(yè)務(wù)人員私自轉(zhuǎn)移企業(yè)藥品。不允許業(yè)務(wù)人員與相聯(lián)系的客戶私自以現(xiàn)金形式結(jié)算貨款等），另一方面應(yīng)規(guī)范物流管理與結(jié)算，規(guī)定不得以本企業(yè)或客戶的業(yè)務(wù)人員名義發(fā)貨，維護雙方合同的嚴肅性，更不得以個人名義與客戶進行貨款的結(jié)算。有些醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)寧可相信自己的業(yè)務(wù)人員也不相信客戶。通常的做法往往是先將藥品發(fā)給本企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員。然后再由他們轉(zhuǎn)送給客戶，其中也有些企業(yè)為了本企業(yè)貨物的安全通過向業(yè)務(wù)人員收取一定保證金來減免企業(yè)風險，殊不知這樣做不僅給一些唯利是圖的業(yè)務(wù)人員有機可乘，借機轉(zhuǎn)移企業(yè)貨物，給企業(yè)造成更大的損失，同時有可能因此造成與客戶簽訂的合同得不到按時履行，導(dǎo)致違約。其實，協(xié)助企業(yè)開展并增進與客戶之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，按國家有關(guān)貨物結(jié)算規(guī)定進行貨款的清收與及時結(jié)算，才是業(yè)務(wù)人員應(yīng)履行的職責。
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Tags：企業(yè) 批發(fā) 商業(yè) 醫(yī)藥 藥品 客戶 經(jīng)營 人員 業(yè)務(wù) 銷售

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