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簡單銷售,讓銷售更簡單

2010-06-13 00:00 來源:chinamsr.com 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:再一次面對銷售這個職業(yè),看到報端不斷描寫的行業(yè)百態(tài),以及不斷膨脹的近億營銷大軍。功成名就馬上封侯者寥寥無幾,更多的是在基層摸爬滾打辛苦受累。于是不禁想問:做銷售難嗎?很難,要掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、溝通技巧、要辛苦跑市

 

再一次面對銷售這個職業(yè),看到報端不斷描寫的行業(yè)百態(tài),以及不斷膨脹的近億營銷大軍。功成名就馬上封侯者寥寥無幾,更多的是在基層摸爬滾打辛苦受累。于是不禁想問:做銷售難嗎?很難,要掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、溝通技巧、要辛苦跑市場、要不斷的提升自己各方面的能力等等。所以,從這個意義上來講,雖然都覺得隨便一個人就可以做銷售工作,但是還真的有很多人都不適合做銷售工作。
那么,做銷售就真的這么難嗎?也不盡然,筆者認為,只要做好以下兩個方面,照樣可以出人頭地,名利雙收。
1、關系
中國的社會,自古以來就是一個各種關系和聯(lián)系織就而成的網(wǎng)絡社會,也就是我們常說的關系網(wǎng)。可以這么說,在中國社會做任何事情,只要有了關系,就可以事半功倍。對銷售工作來講,自然也不例外。
所以,無論處于銷售工作的什么階層,善于編制關系網(wǎng)的人,往往都可以將工作做得很好。對于處于市場層面的銷售人員來講,處理好幾類的工作很重要:
建立好與公司領導的關系,可以幫助你獲得更多的機會和支持;
處理好于客戶的關系,可以最大限度的提升銷量;
處理與與客戶緊密相關人物的關系,可以間接營銷客戶的決策(有時候是直接影響);
處理好與同事的關系,可以贏得支持和人脈;
處理好與同一市場同行的關系,可以獲得更多的信息影響銷售;
與此同時,處理好與家人、朋友、師長等等之間的關系,可以從心理上、能力上等多個方面為自己的銷售保駕護航。
2、利益
銷售工作,歸根結底是建立在利益交換層面進行的。廠家銷售產(chǎn)品為了獲得利益,經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品也是為了獲得利益,銷售人員銷售產(chǎn)品為了獲取工資、提成等利益,而消費者購買產(chǎn)品也是為了獲得在使用、感覺等相關方面的利益。所以,簡單一點來講,銷售的整個過程也就是利益再分配的過程。
在銷售整個環(huán)節(jié)過程中,銷售人員在維護公司利益和個人利益之后,更多的就是要考慮如何滿足經(jīng)銷商的利益這個核心問題了。而利益的區(qū)分為兩個方面:
A、物質利益
對經(jīng)銷商的物質利益就比較好界定了,給予他盡可能低的價格,讓經(jīng)銷獲得
更多的利潤空間。協(xié)助經(jīng)銷商市場銷售規(guī)劃,讓他們的產(chǎn)品市場流通速度更快,獲得的利益更多。同時,直接給予經(jīng)銷商以及相關決策人利益轉移和公關支持等,也是較為直接的利益分配工作。
B、精神利益
同時,我們也不能忽視經(jīng)銷商作為有獨立思想和認知的人在精神層面的利益
需求。尋找與經(jīng)銷商的共同愛好與需求,經(jīng)營思路的認可,家庭層面的和諧,不斷的贊美,給予經(jīng)銷商變現(xiàn)的機會,善于向經(jīng)銷商請教等等,都是滿足經(jīng)銷商精神層面的利益需求。
銷售人員要善于對經(jīng)銷商進行物質和精神兩個層面的利益需求分析,找出經(jīng)銷商最緊迫的利益需求點,給予直接有效的滿足,就能促使雙方合作的快速有效開張,從而保證銷售人員銷量的實現(xiàn)。
 
 
王亮,醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士,多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,“定位突破營銷理論”倡導者!歷任市場區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務,精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專業(yè)化運作,注重理論和實踐的有效結合。經(jīng)過實踐提煉的:“特色營銷模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶滿意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場就是做保護”等營銷理念,深受行業(yè)關注?!吨袊t(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《銷售與市場》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人,發(fā)表各類文章100余篇!三九健康網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、有效營銷網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專欄作家;歡迎交流探討,電話:13592599929    郵箱:WL51688@sohu.com

Tags:銷售,簡單,關系,利益

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