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大客戶銷(xiāo)售的五步曲

2010-06-13 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷(xiāo)售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷(xiāo)售者們加以足夠多的關(guān)注。

大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷(xiāo)售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷(xiāo)售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶銷(xiāo)售中所需的技能，對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行整合，以便更好的開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售活動(dòng)。

共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要原則。

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，我總結(jié)了大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五步曲。

1、誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶、

2、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)、

3、守——如何牢牢守住你的客戶、

4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)、

5、修身——完美做人做事

以大客戶的銷(xiāo)售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷(xiāo)售的初期階段），再到固守階段（即銷(xiāo)售的中間階段），最后到達(dá)防御階段（即銷(xiāo)售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。

一、大客戶綜述

好的開(kāi)始是成功的一半，通過(guò)對(duì)大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類(lèi)型的系統(tǒng)了解，可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

“攻”，在銷(xiāo)售進(jìn)行的過(guò)程中，必然會(huì)遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘，為了保證銷(xiāo)售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售。

“防”進(jìn)入銷(xiāo)售的最后階段，如何臨門(mén)一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠(chéng)度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷(xiāo)售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。

“修身——完美做人做事”，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷(xiāo)售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷(xiāo)售更加容易。

二、誰(shuí)是你的大客戶——找準(zhǔn)你的大客戶

銷(xiāo)售實(shí)踐中著名的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。

可以斷言，成功進(jìn)行大客戶的銷(xiāo)售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來(lái)做好銷(xiāo)售工作的基石。

我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對(duì)潛在大客戶進(jìn)行有計(jì)劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

世界上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉，市場(chǎng)的企業(yè)類(lèi)型更是千差萬(wàn)別。對(duì)于大客戶是沒(méi)有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會(huì)辨別不同客戶的類(lèi)型。

因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問(wèn)問(wèn)自己，誰(shuí)是你的大客戶，請(qǐng)找準(zhǔn)你的大客戶。

三、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

從本質(zhì)來(lái)講：營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是買(mǎi)進(jìn)意見(jiàn)——根據(jù)客戶的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買(mǎi)到了客戶的忠誠(chéng)度。大客戶是企業(yè)的重要銷(xiāo)售對(duì)象，明確大客戶的切實(shí)需求是做好大客戶銷(xiāo)售工作的重要步驟。在銷(xiāo)售過(guò)程中要是客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對(duì)客戶有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷(xiāo)售應(yīng)該能為客戶帶來(lái)其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過(guò)關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷(xiāo)售目的。銷(xiāo)售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過(guò)程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。

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