商務(wù)談判需要逆向思維（2）

2010-06-13 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰(shuí)——你曾多少次聽人這么說過？這句經(jīng)驗(yàn)之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰(shuí)談，然后和誰(shuí)談，最后和誰(shuí)談？在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。

于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險(xiǎn)投資目標(biāo)來逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能與一家消費(fèi)類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商的吸引力和價(jià)值就會(huì)得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達(dá)成了補(bǔ)充協(xié)議。

有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風(fēng)險(xiǎn)投資了——當(dāng)然此時(shí)的價(jià)碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、ISP以及國(guó)外的盟友拍檔們逐個(gè)理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長(zhǎng)的企業(yè)作價(jià)4.25億美金賣給微軟公司，對(duì)帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。

遵循五個(gè)步驟

在你逆向籌劃談判步驟的時(shí)候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過來思考怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個(gè)步驟：

1、畫一幅“圖”來標(biāo)示各個(gè)現(xiàn)實(shí)或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們?cè)谡勁衅屏亚闆r下的選擇；

2、估算與各方達(dá)成協(xié)議的難度和代價(jià)，以及讓其參與進(jìn)來的價(jià)值大?。?/div>

3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系：誰(shuí)對(duì)誰(shuí)有影響力，誰(shuí)可能服從誰(shuí)，誰(shuí)又對(duì)誰(shuí)有感激之情，諸如此類。

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Tags：思維需要帕爾自己可能談判風(fēng)險(xiǎn)投資資金逆向盟

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