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大健康理念藥店的經(jīng)營之道

2010-06-13 10:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 做為一種醫(yī)改政策的應對之道和未來發(fā)展的立足根本，業(yè)內(nèi)對大健康藥店的探索從來沒有停止過。盡管有很多的藥店試水大健康藥店，但是從整個實施情況、業(yè)績表現(xiàn)情況來看，大多都表現(xiàn)的差強人意，理想與現(xiàn)實的差距似乎可望而不可及。

       做為一種醫(yī)改政策的應對之道和未來發(fā)展的立足根本，業(yè)內(nèi)對大健康藥店的探索從來沒有停止過。盡管有很多的藥店試水大健康藥店，但是從整個實施情況、業(yè)績表現(xiàn)情況來看，大多都表現(xiàn)的差強人意，理想與現(xiàn)實的差距似乎可望而不可及。
 
　　關鍵詞：大健康藥店的誤區(qū)
 
　　大健康≠多元化
 
　　很多藥店認為在經(jīng)營的品種中加入了日常生活用品就是大健康藥店，一時間，藥房的經(jīng)營品種五花八門，牙刷、牙膏、毛巾、洗發(fā)水、花露水還有眼鏡、書籍等紛紛上了藥店的貨架，而在東莞和河南某連鎖，筆者居然見到了賣電飯煲和手機冠冕堂皇的放在了藥店里，以至于不得不再次走出藥店進行確認。藥店經(jīng)營了的這些品類并不能算做大健康藥店，相反離大健康藥店漸行漸遠，盡管這也得到了部分消費者的逐漸認知和肯定，但在藥店業(yè)態(tài)上也僅能算是藥店的多元化而已。
 
　　我們定義的大健康藥店是就是為了解決消費者疾病預防、保健、康復、美麗、個人護理和亞健康狀態(tài)逆轉等健康美麗相關問題所提供產(chǎn)品和這些問題的解決方案的大型綜合藥店或者解決以上相關幾個問題的特色?？扑幍?。
 
　　按照這個概念，因而大健康藥店最重要的環(huán)節(jié)是圍繞消費者的健康做全方位的產(chǎn)品和服務，這就要求大健康藥店在商品的設置上必須與健康主題相關聯(lián)，同時還要以文化宣傳為輔助，使消費者全方位的感受到健康服務。如是以中醫(yī)診療為主的藥店，在診所里，可以開辟出中藥標本展示區(qū)如上海蔡同德，向消費者展示中國名貴的地道中藥材及當?shù)禺a(chǎn)地道的藥材，傳播普及醫(yī)藥、藥學知識，以濃厚的古色古香之中藥氛圍向人們展現(xiàn)祖國傳統(tǒng)民族醫(yī)藥文化的博大精深。如條件允許，開辟一個圖書閱覽室（如重慶西部藥城），收集各學科書籍與雜志，免費向顧客提供醫(yī)藥保健知識，增強人們的自我診療意識，防病于未然。還可以引進的自動煎藥機及傳統(tǒng)砂鍋煎藥如溫州葉同仁旗艦店，讓消費者自我感受環(huán)保健康、保證中藥煎煮的純正。還可以引進的藥物電火花療法能把手術療法和各種非手術療法優(yōu)點集于一體。再如以女性為主體的，可以組合女性功能性健康食品、保健品、藥品、化妝品、健美器材、健身服裝、湯料、健身館、健康檢測的配套系列服務，通過飲食、保健、體檢、睡眠、鍛煉、心理輔導、夫妻生活輔導、皮膚養(yǎng)護、化妝品試用等全方位指導女性健美。總之，大健康藥店的品類設置必須圍繞一個清晰的主題，其增加的化妝品、保健品、個人護理品、健康用品、藥食同源的藥膳等經(jīng)營品類，與傳統(tǒng)的多元化經(jīng)營有著本質的區(qū)別，并非簡單的“一站式購物”，它將提升消費者在健康消費方面的空間，同時也為藥店帶來新的利潤來源。
 
　　大健康促銷≠藥店促銷
 
　　我們知道，大健康藥店與傳統(tǒng)藥店及平價藥店針對的消費者群體是不一樣的，大健康藥店針對的是亞健康人群，年齡段主要以30——60歲為主體，而傳統(tǒng)藥店及平價藥店針對的是患者，特別是中老年患者為主體，因而二者的日常促銷手法必然有差異性。平價藥店的日常促銷基本上以價格、實惠為賣點，促銷商品品類覆蓋較廣，而傳統(tǒng)藥店特別是社區(qū)便利店的日常促銷基本上以實惠和便利為訴求點，突出的是專業(yè)形象。但是大健康藥店的日常促銷又該如何做呢？
 
　　令人遺憾的是，在我們走訪的各店大健康藥店及進行的后續(xù)追蹤中，發(fā)現(xiàn)多數(shù)大健康藥店日常促銷也跟傳統(tǒng)藥店及平價藥店基本一樣，無論是從營銷手段還是方式，以及商品覆蓋度上表現(xiàn)的無任何特色，這使得消費者在對大健康藥店的感知上，也與傳統(tǒng)藥店及平價藥店無差異性。這不能不說是一種悲哀！其實，大健康藥店現(xiàn)階段的促銷應該以客源為主，在表現(xiàn)方式上以主題性公益性為切入點。如針對高血壓的活動，在藥店所覆蓋的區(qū)域中進行高血壓免費講座，告訴目標人群，高血壓的發(fā)病機理，日常飲食習慣，初期癥狀等，對已經(jīng)發(fā)病的消費者通過收集、檢討病人疾病和用藥歷史、確認已存在或潛在的用藥問題、建立療效管理準則、追蹤病患順從度、與醫(yī)生（團隊）共同討論并解決用藥問題、追蹤與監(jiān)測藥物治療成效、注重與評估生活品質等，再在此基礎上推出與高血壓相關的產(chǎn)品進行讓利和優(yōu)惠活動等。店面在營銷氛圍的布置上輔以張貼關于高血壓的教育資訊海報，為病患提供免費血壓檢測， 免費贈送高血壓健康指引手冊和健康刊物。對參加活動的消費者，郵寄感謝函，謝謝他們的來訪，并提供小禮品，吸引其再次拜訪。
 
　　大健康藥店≠專科藥店
 
　　在筆者關注各地的大健康藥店中，有為數(shù)不少的藥店，特別突出針對某一方面的疾病特長，如心腦血管、糖尿病、高血壓等，這些藥店在地理位置上多處于所屬城市的?？漆t(yī)院旁。經(jīng)營的品類除藥品外，非藥品占了相當?shù)钠奉?，但品類之間的關聯(lián)性不強，且店員及醫(yī)師的服務專業(yè)性有待提高。這不禁使人產(chǎn)生一個疑問：這是大健康藥店嗎？
 
　　在回答這個問題之前，還是讓我們有必要再次說明一下大健康藥店的定位，大健康藥店的定位與醫(yī)藥零售業(yè)現(xiàn)有的業(yè)態(tài)不同，而是正好介于醫(yī)院和一般傳統(tǒng)藥店之間的業(yè)態(tài)，因而其必與專科藥店及社區(qū)店、商圈店的定位不同。我們知道?？扑幍晔墙鉀Q某一類疾病的專業(yè)藥店，如江西黃慶仁棧的糖尿病、心腦血管藥店；武漢普安的藥妝店；廣州寶芝林的抗腫瘤藥店等。做為?？扑幍?，它要求的營業(yè)面積不一定大，但解決這一類疾病的商品和人員必須專業(yè)；提供的服務與其他藥店相比專業(yè)性更強。而我們的大健康藥店則不同，由于它解決相關幾個問題的?？扑幍?，因而在經(jīng)營項目和產(chǎn)品上具有多樣性，在經(jīng)營面積上，至少要達到600平方米以上。所提供的服務及產(chǎn)品上，在治療基礎上必須加入保健、康復、亞健康管理等元素，這樣才能達到大健康藥店覆蓋的商圈大、面對的消費人群廣，發(fā)揮大健康藥店應有的盈利模式。
 
大健康理念店的經(jīng)營之道：
 
　　在現(xiàn)階段，由于國內(nèi)的市場尚沒有一家成功的大健康藥店可以借鑒，因而對國內(nèi)的藥店經(jīng)營者來說，在經(jīng)歷了平價藥店的誕生與壯大，單純藥品銷售的競爭越來越激烈，藥品利潤空間越來越小及國家醫(yī)改新政的驅動下，對把產(chǎn)品線從疾病的治療拓展到疾病預防、保健養(yǎng)生、護膚美容等“大健康”領域時就顯得迫在眉睫了。大健康藥店對什么樣的藥店合適？其產(chǎn)品結構、服務理念和方式有何特點？……對這些問題的回答，我們認為是經(jīng)營者經(jīng)營大健康藥店的成功與否的關鍵。
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Tags：經(jīng)營 理念 健康 藥店 服務 消費者 傳統(tǒng) 進行 需要 商圈

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