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OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理

2010-06-13 13:42 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 目標(biāo)制定對藥品營銷非常重要，這是因?yàn)闆]有目標(biāo)就像一個沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個旅程做充分準(zhǔn)備，也不知道自己將會走到哪里。

目標(biāo)制定對藥品營銷非常重要，這是因?yàn)闆]有目標(biāo)就像一個沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個旅程做充分準(zhǔn)備，也不知道自己將會走到哪里。對于藥廠，我們制定了目標(biāo)，就可以根據(jù)這一目標(biāo)安排生產(chǎn)，投入市場開發(fā)費(fèi)用，組織銷售隊(duì)伍，制定相應(yīng)的銷售策略。除此之外同時還具有以下優(yōu)點(diǎn)：
 
通過制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來提高員工積極性和績效。
 
可以作為員工績效考核的客觀依據(jù)。
 
將每個員工的工作與公司的整體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來。
 
在整個企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)制定目標(biāo)，明確對每個員工的要求，有助于促進(jìn)計劃與協(xié)調(diào)。
 
使員工明確了解組織對他們的要求。
 
由此可見制定目標(biāo)對于一個企業(yè)是如此重要，因此國內(nèi)外各企業(yè)都在大力推行目標(biāo)管理這一行之有效的管理手段，然而目標(biāo)如何制定、如何管理不是每個企業(yè)都能有效使用的。
 
企業(yè)發(fā)展需要目標(biāo)，正確的目標(biāo)可促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。然而有了一個錯誤的目標(biāo)，將會比沒有目標(biāo)對企業(yè)的危害還要大。目標(biāo)過高，生產(chǎn)過剩，職員過多，市場投入過大，銷售人員及管理人員因?yàn)槊髦笜?biāo)不能完成而采取放棄態(tài)度，使投入與產(chǎn)出失控。目標(biāo)過低，生產(chǎn)能力設(shè)計不足，市場投入過小，銷售人員壓力不夠，本應(yīng)占領(lǐng)的市場卻沒有占領(lǐng)，給競爭對手有充足的時間搶占市場，這樣盡管你完成了今年的指標(biāo)卻失去了大塊的市場份額，后患無窮。
 
一、目標(biāo)制定
 
制定一個合適的目標(biāo)是-個十分重要的，作為公司要制定公司的總目標(biāo)，各地區(qū)及部門要制定各地區(qū)及部門的目標(biāo)。每個業(yè)務(wù)人員要制定個人的目標(biāo)，要有長線目標(biāo)、中線目標(biāo)及短線目標(biāo)，分每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都要制定目標(biāo)。那么一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)應(yīng)該怎樣制定呢?　
 
首先我們要充分地了解市場，有科學(xué)的市場調(diào)研。我們要了解將開發(fā)地區(qū)的人口數(shù)、該產(chǎn)品所治療疾病的發(fā)病率、易感人群、地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、醫(yī)生的用藥習(xí)慣、治療該種疾病的所有藥物的銷售總量、競爭產(chǎn)品及公司的情況、我們的銷售網(wǎng)絡(luò)分布及你希望的市場份額等等各方面的情況。
 
然后根據(jù)以上了解的情況對你的產(chǎn)品、公司及銷售策略進(jìn)行一個系統(tǒng)的 SWOT分析。
 
S- Strength　優(yōu)勢。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)及長處。如：服用方便。
 
W- Weakness　劣勢。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：價格較貴。　
 
O- Opportunities　機(jī)會。指整個市場環(huán)境給你提供哪些機(jī)會。如：發(fā)病率高、病人多，政府的政策保護(hù)。
 
T- Threats　威脅。指整個市場環(huán)境中對你不利的情況。如：競爭產(chǎn)品多且功勢強(qiáng)，市場占有率大。
 
然后以 SW為縱軸， OT為橫軸畫一坐標(biāo)。
 
你把將要推出的產(chǎn)品在坐標(biāo)上定位，你就可以清楚地看到你的產(chǎn)品處在什么情況之下，根據(jù)它即可設(shè)計出適合的市場推廣方案。
 
SWOT分析方法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個工作方法、一個行動方案、一個銷售政策等，靈活運(yùn)用可以得到明確的指引。
 
在進(jìn)行 SWOT分析后，我們可以為公司或產(chǎn)品制定一個目標(biāo)了。制定目標(biāo)要符合 SMART原則，即"聰明法則"。
 
S- SPECIFIC　具體的。能準(zhǔn)確說明要達(dá)到的最終結(jié)果，而不是工作本身。
 
M- MEASURABLE　可衡量的。是指你的目標(biāo)是可以有考評的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量成果而不是一項(xiàng)工作。
 
A- ACHIEVABLE　具挑戰(zhàn)性。是指我們設(shè)計的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來要有一定的困難，并不是輕而易舉地達(dá)到的，然而也并非不能達(dá)到的。需要努力才行。
 
R-RELEVANT　現(xiàn)實(shí)的。是指在設(shè)定目標(biāo)時根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果及各種資源和能力來看是可以達(dá)到的?！?/div>
 
T- TIME FRAMED　時間限制。是指你的目標(biāo)日期。它分為固定最后期限及可調(diào)整(因具體情況而變)的最后期限。
 
另外目標(biāo)設(shè)立還要考慮：
 
1．避免單純追求數(shù)量化；
 
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