我的招商起源之路

2010-06-17 09:54 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：我是一小心進(jìn)行招商這個(gè)行業(yè)的，完全沒(méi)有準(zhǔn)備。以前做藥品招標(biāo)工作，辭職后本來(lái)打算去外企做醫(yī)藥代表，一直通過(guò)網(wǎng)站投簡(jiǎn)歷和朋友的介紹，去了幾家外企面試，但都失敗了。

我是一小心進(jìn)行招商這個(gè)行業(yè)的，完全沒(méi)有準(zhǔn)備。以前做藥品招標(biāo)工作，辭職后本來(lái)打算去外企做醫(yī)藥代表，一直通過(guò)網(wǎng)站投簡(jiǎn)歷和朋友的介紹，去了幾家外企面試，但都失敗了。那時(shí)堅(jiān)定非外企不做，于是在家里一呆就是半年，把前公司賠償?shù)腻X快用完了，快要賣股票過(guò)日子了。這時(shí)我想起了辭職前一位醫(yī)藥公司（也是我的前客戶）的拓展部經(jīng)理跟我說(shuō)過(guò)的話，她很賞識(shí)我。當(dāng)她知道我要辭職的時(shí)候，她說(shuō)我可以到她公司去做招商的工作，她一直覺(jué)得我是個(gè)不錯(cuò)的人。只是公司的待遇和別的公司相比就差很多。我想反正沒(méi)工作，那些公司嫌我沒(méi)有醫(yī)藥代表的工作經(jīng)驗(yàn)，干脆去做招商吧，腳踏實(shí)地學(xué)習(xí)、做事比較好。以后有機(jī)會(huì)再去外企或者更大的企業(yè)做吧。工資低不是問(wèn)題。關(guān)鍵可以學(xué)習(xí)鍛煉。于是我答應(yīng)了她。

公司非常容易，不用面試，一去就是報(bào)到，正式上班。只是試用期只有1200的工資，轉(zhuǎn)為正式員工也只是1500。沒(méi)有提成的話，這樣的工資連我自己都難養(yǎng)。也沒(méi)有什么福利，上班時(shí)間超長(zhǎng)，一天工作十個(gè)小時(shí)，一個(gè)月休息兩天。但這公司有一點(diǎn)非常好：就是每逢整拾的日子都會(huì)有干部培訓(xùn)，每周星期四有普通員工培訓(xùn)。我既要參加干部培訓(xùn)又要參加普通員培訓(xùn)。一個(gè)月培訓(xùn)七八次。每次的內(nèi)容都不一樣。而且公司把員工培訓(xùn)放在第一位，培訓(xùn)都是占用上班時(shí)間來(lái)培訓(xùn)的，而不是業(yè)余時(shí)間。這樣也達(dá)到我進(jìn)來(lái)的目的。

說(shuō)了這么多，現(xiàn)在是時(shí)候說(shuō)說(shuō)我的招商工作了。我沒(méi)有招商的工作經(jīng)驗(yàn)，在這公司的這個(gè)職位上也是第一人。之前只有我的領(lǐng)導(dǎo)，我的伯樂(lè)，拓展部經(jīng)理有做過(guò)，只是她也不是專職來(lái)做這個(gè)工作的，現(xiàn)在她就把這份工作專門安排給了我來(lái)做。進(jìn)入公司時(shí)，雄心勃勃，發(fā)誓要做出成績(jī)?cè)僮?，可是到了現(xiàn)實(shí)，卻不發(fā)現(xiàn)什么都難。沒(méi)有非常有經(jīng)驗(yàn)的人指導(dǎo)我，有點(diǎn)迷茫。但我公司畢竟是本地區(qū)最大的OTC商業(yè)公司，遠(yuǎn)近聞名。沒(méi)吃過(guò)豬肉也見(jiàn)過(guò)豬跑。來(lái)往我公司非常多代理商，廠家代表。有時(shí)看到他們我會(huì)主動(dòng)和他們聊聊天，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，要個(gè)名片的。由于我是公司的人，他們看到我坐在辦公室里，也很樂(lè)意和我交談（估計(jì)也有點(diǎn)目的的吧。呵呵）

通過(guò)他們了解到了一些招商的困難和要點(diǎn)。可是我手上什么資源也沒(méi)有，卻要做全國(guó)的招商工作，也沒(méi)有跑過(guò)市場(chǎng)，經(jīng)歷上完全就是一張白紙一樣。這時(shí)經(jīng)理給我指明了方向，她讓我先做好本省，再做全國(guó)；本省的工作先從一個(gè)一個(gè)城市做起；前期的主要招商方法是網(wǎng)絡(luò)招商和電話招商；網(wǎng)絡(luò)招商就是在網(wǎng)上搜索大量的招商網(wǎng)站，每天不停地發(fā)招商產(chǎn)品信息；同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)上、電話和朋友的關(guān)系找到各城市的商業(yè)公司的聯(lián)系方式，每天又大量打電話，和陌生的客戶推介品種，如果客戶有興趣，就寄樣品，傳真招商宣傳彩頁(yè)，或者通過(guò)郵箱發(fā)產(chǎn)品資料；每隔兩天就電話回訪，了解客戶是否有看資料，是否有興趣，了解客戶目前正在做的品種，對(duì)于哪些品種比較感興趣；等到對(duì)于各地方有一定的了解之后，鎖定目標(biāo)客戶，再逐個(gè)地區(qū)逐個(gè)客戶去上門拜訪。只是目前我的第一步——電話招商和網(wǎng)絡(luò)招商尚未完成，也不知道我這樣做的策略是否對(duì)。將來(lái)會(huì)怎么樣，我也不清楚。

每天大量的打電話，每天都會(huì)遇到很多的拒絕。從第一次接到客戶電話，拿起話筒都發(fā)抖，不知客戶說(shuō)什么，特別是對(duì)方拒絕或者不耐煩或者否定我的時(shí)候，更不知如何應(yīng)付，而現(xiàn)在我可以從容面對(duì)，不再怕拒絕，不怕對(duì)方生氣，我從心理上慢慢地開(kāi)始走上了這條路。這些改變也只不過(guò)是上班不到四天的事。因?yàn)槲抑浪麄円呀?jīng)不是第一個(gè)拒絕我的人，肯定也不會(huì)是最后一個(gè)拒絕我的人。只要心態(tài)擺正，這些都只是小小的鍛煉而已，我知道后面的困難會(huì)更大。只有有了困難，我才會(huì)有鍛煉，我才會(huì)進(jìn)步，我才能達(dá)到我進(jìn)來(lái)公司的目的。

Tags：起源招商公司工作客戶沒(méi)有只是培訓(xùn) 就是他們

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