用力穩(wěn)住代理商的“四大招”

2010-06-18 08:49 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：近年來，制藥企業(yè)為了擴(kuò)大銷量、搶占終端資源，紛紛采取招商的方式?？善髽I(yè)年年招商，費(fèi)盡千辛萬苦，招來的代理商卻不斷流失，如何將代理商牢牢地團(tuán)結(jié)在自己周圍，企業(yè)需要最大限度地釋放自己的“萬有引力”。

近年來，制藥企業(yè)為了擴(kuò)大銷量、搶占終端資源，紛紛采取招商的方式。可企業(yè)年年招商，費(fèi)盡千辛萬苦，招來的代理商卻不斷流失，如何將代理商牢牢地團(tuán)結(jié)在自己周圍，企業(yè)需要最大限度地釋放自己的“萬有引力”。

No.1 質(zhì)量大過天

【引力指數(shù)】★★★★★

前不久，筆者一個(gè)朋友代理了內(nèi)蒙古某藥廠的一個(gè)產(chǎn)品，該產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)較好，不到一年時(shí)間，在一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)就開發(fā)了上百家醫(yī)院?？伤幈O(jiān)部門抽檢該產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，水分超標(biāo)，裝量不均勻，屬不合格產(chǎn)品，罰款5萬元，所有醫(yī)院停止銷售該產(chǎn)品。代理商趕緊與廠家聯(lián)系，要求廠家派人處理，可廠里以各種理由推脫。代理商氣憤之極，覺得繼續(xù)合作下去沒有任何意義。于是將所有醫(yī)院用藥換成其他同類產(chǎn)品，剩下的貨物全部竄往外地……

【接招】從廠家來說，產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，造成了損失，就要積極幫助代理商處理問題，同時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量。但現(xiàn)實(shí)卻是類似于這種產(chǎn)品質(zhì)量出問題的，廠家不主動(dòng)協(xié)助處理的例子較多。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，藥品生產(chǎn)企業(yè)更是如此。2006年的“齊二藥事件”、“欣弗事件”足以證明這一道理。杰克*弗爾奇說過：“質(zhì)量是通用（公司）維護(hù)顧客忠誠(chéng)度最好的保證，是通用對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者最有力的武器，是通用保持增長(zhǎng)和贏利的惟一途徑。”可見，企業(yè)只有在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，保證藥品質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性，才能在市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)，才能為產(chǎn)品的銷售及品牌推廣創(chuàng)造一個(gè)良好的運(yùn)作基礎(chǔ)，也才能穩(wěn)住代理商，為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的財(cái)富。在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，企業(yè)要面對(duì)現(xiàn)狀，勇于承擔(dān)，認(rèn)真處理，該承擔(dān)的損失必須承擔(dān)。只有這樣，才會(huì)取信于代理商。

與此同時(shí)，企業(yè)也要不斷提高科研創(chuàng)新能力，不斷培育新的品種。新品種是留住客戶的根本，代理商在代理一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，一般2~3年市場(chǎng)走向成熟，如果企業(yè)沒有新的好品種投入市場(chǎng)，代理商必然移情別戀，接受新的品種。因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)能力、不斷創(chuàng)造出新的產(chǎn)品也是留住代理商的關(guān)鍵。

No.2 我不是“老大”

【引力指數(shù)】★★★★★

大型國(guó)有企業(yè)的員工仍然有“老大”思想，服務(wù)意識(shí)談薄，客戶提出的問題不能及時(shí)解決，咨詢無人理睬，投訴沒人處理，服務(wù)人員效率低。民營(yíng)企業(yè)也存在管理不到位、服務(wù)不到位的現(xiàn)象，比如市場(chǎng)快要斷貨了，代理商要求發(fā)貨，公司仍然按流程辦；代理商要招標(biāo)文件，公司辦事人員按部就班，延誤了時(shí)間；貨款回到公司后，明明承諾3天付款給代理商，可一拖就是半個(gè)月……

【接招】大多數(shù)企業(yè)在管理代理商時(shí)都設(shè)置了相關(guān)的職能部門，配備了相應(yīng)的人員，但是真正服務(wù)好的企業(yè)卻比較少。服務(wù)不及時(shí)的本質(zhì)是企業(yè)沒有牢固樹立“客戶第一”的思想，沒有“急客戶之所急，想客戶之所想”。試想，代理商在前線沖鋒陷陣，企業(yè)后勤保障不到位，代理商還會(huì)為企業(yè)“賣命”嗎？要解決這個(gè)問題，藥廠應(yīng)當(dāng)努力改變營(yíng)銷觀念，提高服務(wù)水平。

但是目前這種觀念只是領(lǐng)導(dǎo)層有了，銷售部門的同志有了，其他職能部門還不能跟上形勢(shì)發(fā)展的需要，主要原因在于管理層對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的全員教育培訓(xùn)不夠。“顧客第一”、“顧客是上帝”、“顧客永遠(yuǎn)是正確的”、“顧客是企業(yè)的真正主人”等理念沒有深入人心。非營(yíng)銷部門的職工與市場(chǎng)接觸較少，體會(huì)不到市場(chǎng)的難，要求“急顧客之所急”是不太容易的。因此，管理層一定要有全員市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，教育員工真正樹立起市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，可以采取輪崗、營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)講解、典型案例剖析等多種形式幫助員工改變觀念。

觀念改變了，客戶未必就滿意，關(guān)鍵還是要提高服務(wù)水平，將工作落到實(shí)處。提高服務(wù)水平主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：第一、提高服務(wù)人員的整體文化水平。一線直接為代理商服務(wù)的人員起碼需要大專以上文化程度。文化程度太低，就很難與代理商進(jìn)行有效溝通。反之，綜合素質(zhì)高，心有靈犀，一點(diǎn)就通。溝通交流起來就容易多了；第二、提高服務(wù)人員的專業(yè)水平。了解和熟悉所經(jīng)營(yíng)品種的相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)、藥學(xué)知識(shí)，切不可一問三不知；了解并熟知公司的歷史現(xiàn)狀，切不可模棱兩可；熟記與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)相關(guān)的流程及各種文件，切不可一無所知。

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Tags：四大代理商企業(yè) 產(chǎn)品客戶市場(chǎng) 服務(wù) 問題廠家營(yíng)銷

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