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推銷提問技巧的基本原則(2)

2010-06-22 16:46 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示:  在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如:"你已經(jīng)……嗎?""你有……嗎?"或是把你的主導思想先說出來,在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。"

  但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎耍花招時,用這種方法往往很少獲益,而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當,你的計劃就會全部落空。 
  4."照話學話"法 
  "照話學話"法就是首先肯定顧客的見解,然后在顧客見解的基礎上,再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解,顧客不由說:"嗯,目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時,推銷員應不失時機地接過話頭說:"對呀,如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢,那么還要待多久才能成交呢?"這樣,水到渠成。毫不嬌柔,顧客也會自然地買下?!?/div>
  5.刺猬效應 
  在各種促進買賣成交的提問中,"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應,其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談,把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應式的提問法:顧客:"這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?"推銷員:"您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?"顧客:"絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。"對于這個顧客,若你一味向他推銷現(xiàn)金價值,你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢,因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義,提高他在這方面的認識。
  一般地說,提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。簡而言之,提問要掌握兩個要點:
  1.提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益,從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆?,使買賣成交。
  2.提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生信任。還是那句話,由你告訴他們,他們會懷疑;讓他們自己說出來,就是真理?!?/div>
  在你提問之前還要注意一件事——你問的必須是他們能答得上來的問題。  
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