如何在和醫(yī)生的交往中學(xué)會傾聽與提問

2010-06-23 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：作為普強(qiáng)銷售代表，你的工作是在你的領(lǐng)域中建立產(chǎn)品與醫(yī)生之間一種長期聯(lián)系。這種聯(lián)系幫助醫(yī)生找到他們的需要。有效的傾聽與提問技巧可以幫助你一針見血地提出他們的需要，并且?guī)椭闩c醫(yī)生之間建立融洽關(guān)系。

傾聽與提問

作為普強(qiáng)銷售代表，你的工作是在你的領(lǐng)域中建立產(chǎn)品與醫(yī)生之間一種長期聯(lián)系。這種聯(lián)系幫助醫(yī)生找到他們的需要。有效的傾聽與提問技巧可以幫助你一針見血地提出他們的需要，并且?guī)椭闩c醫(yī)生之間建立融洽關(guān)系。

傾聽：傾聽與（一般所意）聽不一樣。它需要努力，通常是很大的努力，并且對傾聽我們不是永遠(yuǎn)做一樣的努力。事實(shí)上有三種不同程度的傾聽。

第一種 —— 注意聽

第二種 —— 聽進(jìn)去或關(guān)閉

第三種 —— 關(guān)閉

每一種程度的傾聽適用于某些特定情況。沒有原因在醫(yī)生接待之中聽病人談話，因?yàn)樗谒伎及菰L之中。但同樣在接待室中你可留一個(gè)耳朵聽接待員的談話。這需要你有分類的聽——第二種合適。當(dāng)你與醫(yī)生在一起時(shí)只有第一種聽合適。

傾聽的障礙

在辦公室中聽入醫(yī)生的話并不是象你想象的那樣簡單，有時(shí)有一些障礙使我們很難達(dá)到我們希望達(dá)到的第一種傾聽。最普遍的障礙是：

＊外界干擾

背景噪音或干擾使你很難集中精力聽醫(yī)生講話。

也很難聽清或根本聽不清。

＊說話困難的講話者

有些話很難聽懂，因?yàn)樗麄冎v話太快，或口音太重，或他們一直在抱怨。

＊沒有預(yù)料到/不熟悉

如果對方給你一個(gè)十分復(fù)雜的項(xiàng)目，而你絕對不懂，這時(shí)你很難坐下來聽進(jìn)去。如果談話完全轉(zhuǎn)到你預(yù)料不到的方向時(shí)，你也很難保持在第一種——如果開始我們掌握并提出將談什么，我們就很容易把講話者的方向轉(zhuǎn)向我們潛在的聲音。潛在的聲音可能就是我們將要談及的內(nèi)容。

＊我們的談話要點(diǎn)

有時(shí)候，我們是那么注意圍繞我們的要點(diǎn)而根本不注意別人在講什么。

＊缺乏準(zhǔn)備

有時(shí)候我們不準(zhǔn)備聽，因?yàn)樘o張或忙于介紹我們產(chǎn)品的資料。

當(dāng)其中一個(gè)障礙出現(xiàn)并妨礙你聽進(jìn)去時(shí)你該怎么辦？辦法很簡單：如果可能不去聽他，如果不行聽完它。

對你的意識能力來講聽完一個(gè)“聽”障礙是很容易的，但通常單單意識能力不夠，這時(shí)提問技巧可以補(bǔ)救

提問：有二種提問

＊探索性提問

＊目標(biāo)提問

探索性提問

如果你想到關(guān)于某事一些資料時(shí)你應(yīng)用探索性提問“上次我們會面，您提到你將開始一星期工作一個(gè)晚上去探視（DROP---IN----CLINIC）在街角的非預(yù)約診所的病人，你們是怎么工作呢？”探索性提問有時(shí)叫“開放性”或“結(jié)尾開放性”的問題，因?yàn)樗拇鸢覆幌薅?。探索性提問一用，你可用它獲得醫(yī)生需要用什么的信息。

目標(biāo)提問

你可用用此種提問肯定你的推判或指導(dǎo)醫(yī)生向某一個(gè)特別點(diǎn)

“給這些婦女多種維生素是很重要，對嗎？”目標(biāo)提問有時(shí)叫“關(guān)閉”性提問，因?yàn)榇鸢阜秶赡茌^小——通常只用在YES或NO中選擇。

澄清和肯定

你可以用二種提問來獲得你要從醫(yī)生那兒得到的信息。并且通常，你可能發(fā)現(xiàn)你可能把它們應(yīng)用于三種聽技巧中——澄清和肯定。

澄清

當(dāng)你需要知道更多的信息或不明白講話者在說什么時(shí)，澄清是一些簡單的提問。

“在上門門診中可以見到比一般門診更多的孕婦嗎？”

肯定

當(dāng)你知道對方在講什么時(shí)，但不完全肯定，復(fù)述你對對方談話要點(diǎn)之理解并問對方是否對。

“你認(rèn)為你的病人因?yàn)镻RENATS的大小而不用它嗎？”

澄清和肯定是十分重要的傾聽技巧。它們可在兩方面幫助你。

首先，當(dāng)你沒有順著說話者思路時(shí)你可以直接獲得信息。

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Tags：傾聽提問學(xué)會交往醫(yī)生如何我們需要技巧肯定

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