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銷售業(yè)績達成的四個原理(2)

2010-06-23 09:39 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 雖然對許多管理比較健全的企業(yè)來說,并不評價一個銷售人員能力的唯一的標準,但是不管是市場可見度、生動化、竟品的打擊等一系列的考核方式,其最終的目的還是為了銷量。

 
  第四部分:火箭運行原理(過程跟蹤)
 
  每一次火箭的發(fā)射后,都需要一直的跟蹤,在發(fā)現(xiàn)異常以后,好及時做出應對的方法。對于銷量完成情況其實也是一樣,不管你對渠道的疏通還是目標的分解還是目標的放大等都是一個初期就已經(jīng)完成的工作,但是對于銷售人員來說,不可能你光月初做事,月中就耍,月末就等到收獲吧,我相信肯定沒有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運行過程一樣,時刻監(jiān)督、跟蹤,一旦發(fā)現(xiàn)問題,馬上進行糾正。
 
  小劉是一家民營企業(yè)的銷售經(jīng)理,每月的業(yè)績完成情況都相當不錯,并且經(jīng)常得到公司和上司的表揚,但是讓小劉在得到表揚的同時始終認為自己在有些地方?jīng)]有做到最好,那就是每月的業(yè)績完成情況和實際預計的都有一定的差異,到了月底,客戶都會找出這樣或者那樣比較有說服力的理由來說服小劉,為什么這月銷量沒有完成,而這些理由的確比較有說服力,小劉也不好反駁,但是在小劉的心中,感覺總不是那么好。為了查證客戶講的理由的真實性,在這月小劉對該城市的所有重點的渠道、零售點、批發(fā)商、以及經(jīng)銷商進行全程的跟蹤,發(fā)現(xiàn)一個問題,及時解決一個問題。到了月底,雖然結果比上個月好了很多,但是還是沒有達到預計的效果,可是這次客戶沒有再找任何理由來解釋什么了,并和小劉一起分析自己、公司、市場上的各個方面的原因。到了第二個月、三個月,每月離小劉的目標卻越來越近了,好久也沒有聽到客戶的抱怨和一大堆的理由了。
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Tags:原理 達成 業(yè)績 銷售 銷量 完成 目標 但是 進行 客戶

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