岳峰：醫(yī)藥經(jīng)理人如何定性、定量地評估下屬的工作

2010-06-23 09:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥經(jīng)理人有一項工作是必須要做的，那就是對下屬的評估，如何即簡單又實用地進行評估是一門藝術，本文中由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓公司首席培訓師岳峰將從定性、定量評估工具和評估的方法。

文章概要：醫(yī)藥經(jīng)理人有一項工作是必須要做的，那就是對下屬的評估，如何即簡單又實用地進行評估是一門藝術，本文中由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓公司首席培訓師岳峰將從定性、定量評估工具和評估的方法，結合一些例子為你分析怎么作好評估下屬的工作和表現(xiàn)，讓你的績效評估更有效、更合理。

問題提出：

先來看一個案例：Ａ經(jīng)理的銷售團隊最近制定了一套明確的獎懲政策：只要下屬在一個季度之內(nèi)完成一定的銷售指標，就能夠拿到底薪和比較高的提成獎勵。因此A經(jīng)理的下屬都一門心思地放在了沖業(yè)績上，而團隊原有的管理動作：如參加團隊例會、培訓、文化、各種活動、制度方面的學習、填寫必要的管理表格以及進行工作談話等等都沒有了。大家很自然地認為只要把業(yè)績搞好去就是最好的，而且也認為這些業(yè)績?nèi)〉萌亲约阂粋€人努力的結果。這樣的情形也許在你的團隊中也發(fā)生過吧？

案例啟發(fā)：

這個案例為我們提出了一個問題：對于銷售人員的評估是否只以業(yè)績（定量的）為唯一的評估項目呢？如果以業(yè)績?yōu)槲ㄒ辉u估項目標準，而不能全面地對團隊成員進行綜合評估，那么就會造成一些問題：比如：團隊成員自由散漫；不聽從領導；惟我獨尊；沒有團隊精神；即使你做一點評估工作，你的下屬也總在抱怨你的評估不公平；或在私下講某某人是你的嫡系；或常到你的辦公室和你“講理”；或因為大家不滿而造成人員流動；或“內(nèi)部造反”；或更有甚者越級投訴，帶壞了整個團隊文化。

那么要解決好這些問題，身為醫(yī)藥經(jīng)理人的你就需要對你的下屬的評估要作到公平、公正、公開，以理服人，以評估標準為準繩，只有這樣你才能讓每位下屬在你的團隊里都感到評估標準是一視同仁的，你是一碗水端平的，為了實現(xiàn)這一管理目標，你就必須從以下兩個方面對你的下屬進行評估：定性與定量評估相結合。

我們都知道，作為一名醫(yī)藥銷售經(jīng)理，日常的主要工作是作好區(qū)域市場的整體規(guī)劃、與下屬做適當?shù)膮f(xié)同拜訪、對他們進行合理、公正的評估并以此激勵他們。

一談到評估，我在做經(jīng)理時也用過各式各樣的評估管理表格，我的感受就是要么不實用；要么就是太繁瑣；要么就是堅持不下來，最根本的問題就象A經(jīng)理一樣，過多地重視了銷售額（這項也是最好評估考核的，所以也好做），而忽略了其他一些定性的評估內(nèi)容。

那么到底還應該從哪些方面對團隊銷售成員進行評估呢？在此筆者把一些多年積累的實踐經(jīng)驗和體會與廣大醫(yī)藥經(jīng)理人做一分享。

定量評估的指標重點作好以下兩項評估：

1、完成率（比如銷售任務、產(chǎn)品覆蓋、新品開發(fā)、新客戶開發(fā)）

2、投入產(chǎn)出比（即在每投入1元資金的情況下該成員可以產(chǎn)出多少銷售額，這里所提到的投入不僅僅指直接的銷售費用，還包括其工資、獎金、各種福利、保險、稅金、辦公場所和管理成本的均攤投入等等）

以上定量評估主要是讓數(shù)據(jù)說話，評估所得分數(shù)在整個得分中權重比例也相對定性評估得分所占比例要大（如下表，無法顯示圖表時請在網(wǎng)上搜索本文）），這是因為一個銷售團隊的首要任務就是為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值---利潤！當然了以上的評估是一個月一做，考核分數(shù)可以以季度為單位更為科學、實用，說白了就是“平時記帳，集中統(tǒng)一算帳”，這樣做就不至于把大部分的精力放在案頭工作上，而忽略了上“前線”指揮戰(zhàn)斗，解放戰(zhàn)爭的“淮海戰(zhàn)役”之所以劉、鄧取得了勝利是因為他們在戰(zhàn)壕里，而***的唐恩伯失敗是因為他在后方的地圖旁“研究戰(zhàn)情”。我曾不止一次地看到過有的經(jīng)理人整天抱著個筆記本電腦在那兒“工作、評估”，而忘記了自己團隊的命脈是創(chuàng)造利潤。沒有了利潤這項硬指標，案頭的工作再漂亮（甚至有的經(jīng)理還是中英文雙寫），那也是“竹籃子打水一場空”。

除了作好以上定量評估外，還要作好以下的定性評估，需要強調(diào)的是定性是指“行為、態(tài)度”，評估考核的最高境界是把定性的“行為、態(tài)度”數(shù)據(jù)化，即量化為分數(shù)，這和定性的說法是不矛盾的，定量評估的分數(shù)是硬分數(shù)，而“行為、態(tài)度”定性評估的分數(shù)是軟分數(shù)。

定性評估的指標重點作好以下兩項評估：

1、與下屬協(xié)同拜訪中進行的定性評估指標：

產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品）；

工作能力（計劃性/主動性/分析能力/組織能力）；

銷售技巧（訪前準備/信息收集/目標設立/信譽建立/溝通技巧/FFAB利益銷售/處理異議/成交技巧/搭車銷售/時間管理）；

推廣資料 (單頁、文獻的運用）；

專家網(wǎng)絡的建立與運用；

市場策略運用與實施；

政府政策的理解與應對；

態(tài)度與熱情；

客情關系等。

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Tags：評估下屬工作定量定性經(jīng)理人如何醫(yī)藥團隊就是

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