2009年，隨著《國(guó)家基本藥物目錄》、《國(guó)家藥品醫(yī)保目錄》、新農(nóng)合、社區(qū)衛(wèi)生推進(jìn)和全省掛網(wǎng)招標(biāo)采購(gòu)等政策得陸續(xù)變遷和出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷著巨大的變遷，雖然在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的籠罩下，醫(yī)藥行業(yè)的變遷顯得有些緩慢，但是，危機(jī)和機(jī)遇同時(shí)并存的醫(yī)藥市場(chǎng)下，醫(yī)藥企業(yè)包括制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)，都在思考著未來(lái)的出路。很多醫(yī)藥企業(yè)也面臨著生與死的抉擇，在中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，這種抉擇考驗(yàn)著醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷能力。

　　和君醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關(guān)注著整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，從2009年所作的一些營(yíng)銷項(xiàng)目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營(yíng)銷變革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠(yuǎn)，看的清，哪些企業(yè)就會(huì)率先而動(dòng)，進(jìn)行鳳凰涅槃式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識(shí)。

　　真實(shí)案例：（由于很多企業(yè)道的變革案例都是匿名的，不具有很強(qiáng)的說(shuō)服性，在征得企業(yè)同意和和君醫(yī)藥事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理單鵬安的同意后，我決定以實(shí)名的形式寫這篇案例，這個(gè)案例非常鮮活，極具參考意義，因?yàn)檫@樣的案例為讀者自己求證事件的真實(shí)性提供了可能。）

　　本人服務(wù)的河南省新四方制藥，就是這樣一個(gè)制藥企業(yè)，河南新四方制藥是老國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的新型民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)制藥企業(yè)有著極為豐富的補(bǔ)血類產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力極其強(qiáng)勢(shì)。根據(jù)資料顯示，2010年整個(gè)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)容量約為150億左右,現(xiàn)有規(guī)模已達(dá)120億.今后,補(bǔ)血類產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)在大幅度幅攀升中快速發(fā)展,從消費(fèi)需求到企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓策略,都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補(bǔ)血市場(chǎng)情況看，新四方制藥的補(bǔ)血類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力最強(qiáng)，如果管理得當(dāng)，新四方制藥的補(bǔ)血類產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達(dá)到8～10億的銷售規(guī)模?！?而且，新四方制藥還在治療領(lǐng)域有著具有很大前景的產(chǎn)品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個(gè)產(chǎn)品都具有過(guò)億的市場(chǎng)潛力。

　　但是，由于資金和管理的原因，導(dǎo)致新四方制藥在補(bǔ)血類產(chǎn)品市場(chǎng)緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結(jié)構(gòu)和提高營(yíng)銷水平，重塑市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍是新四方制藥必須經(jīng)歷的涅槃，只有經(jīng)過(guò)涅槃重生，才能結(jié)束這種茍延殘喘的被動(dòng)局面。

　　經(jīng)過(guò)慎重思考和多次談判后，新四方制藥的董事長(zhǎng)趙新年找到了和君事業(yè)部的執(zhí)行總經(jīng)理單鵬安，雙方在都次的談判中，確立新四方制藥的營(yíng)銷變革思路，筆者史立臣有幸成為這個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開(kāi)始對(duì)河南新四方制藥進(jìn)行為期半年的營(yíng)銷項(xiàng)目變革。

　　對(duì)所有管理類咨詢項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷變革項(xiàng)目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營(yíng)銷變革項(xiàng)目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷組織架構(gòu)，人力資源，薪酬績(jī)效，市場(chǎng)策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容，而且，還要面對(duì)企業(yè)及其復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，因?yàn)闋I(yíng)銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營(yíng)銷變革項(xiàng)目要想取得成功，必須要有三個(gè)條件：

　　一． 企業(yè)的高層變革的決心

　　二． 變革小組的專業(yè)能力足夠

　　三． 變革的方向要適應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際

　　河南新四方制藥的營(yíng)銷變革項(xiàng)目啟動(dòng)后，筆者史立臣帶領(lǐng)的和君醫(yī)藥事業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目小組進(jìn)駐河南省周口市的新四方制藥的總部，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的論證和討論后，確立了營(yíng)銷變革的工作思路：

　　1. 進(jìn)行大面積對(duì)新四方制藥的深度訪談，深度訪談就是一對(duì)一的單獨(dú)訪談，這樣，可以了解很多真實(shí)的情況。

　　2. 進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研。

　　3. 對(duì)新四方制藥的營(yíng)銷狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的診斷

　　4. 梳理和提交新四方制藥的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告

　　5. 根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告重新搭建新四方制藥的營(yíng)銷組織架構(gòu)

　　6. 重新建立新四方制藥的薪酬績(jī)效體系

　　7. 根據(jù)新的營(yíng)銷組織架構(gòu)和薪酬績(jī)效體系，新四方制藥的營(yíng)銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進(jìn)行重新競(jìng)爭(zhēng)上崗，這其中包括原來(lái)的營(yíng)銷副總經(jīng)理。

　　8. 制定營(yíng)銷策略規(guī)劃，進(jìn)行新四方制藥市場(chǎng)策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容的重新塑造。

　　9. 制定2010年的年度工作計(jì)劃

　　經(jīng)過(guò)一系列的營(yíng)銷變革后，新的新四方制藥營(yíng)銷公司成立了，這個(gè)過(guò)程極其艱難，但是新四方制藥的高層們頂住了各種壓力，積極主動(dòng)的推進(jìn)變革，用董事長(zhǎng)趙新年的話說(shuō)“沒(méi)有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營(yíng)銷公司成立后，新四方制藥高層同和君項(xiàng)目組一起對(duì)新的營(yíng)銷公司進(jìn)行幫助和指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)6個(gè)月的運(yùn)行后，新的營(yíng)銷公司業(yè)績(jī)快速提升，各個(gè)職能部門的作用真實(shí)的發(fā)揮，由于新四方制藥的董事長(zhǎng)明確了合理用人觀念，通過(guò)競(jìng)聘上崗，一些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者走上了工作崗位，這些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)歷水平高，工作積極性大，工作能力較強(qiáng)，所以在新的營(yíng)銷公司中發(fā)揮了極其重要的作用。

　　河南新四方制藥通過(guò)變革，新的營(yíng)銷公司徹底擺脫了原來(lái)老氣橫秋的狀態(tài)，銷售業(yè)績(jī)快速提升，由于新的營(yíng)銷公司在2009年年末達(dá)到了董事長(zhǎng)的指標(biāo)要求，取得了令人滿意的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，所以，根據(jù)和君項(xiàng)目組的提議，新四方制藥的營(yíng)銷公司的總部搬遷至鄭州。同時(shí)，河南新四方制藥也與和君醫(yī)藥事業(yè)部簽署了2010年年度全年合作協(xié)議。

　　這里要感謝河南新四方制藥的董事長(zhǎng)趙新年，沒(méi)有他的信任和鼎力支持，就沒(méi)有新四方制藥營(yíng)銷變革的成功。

　　從河南省新四方制藥的營(yíng)銷變革的過(guò)程和結(jié)果來(lái)看，中國(guó)的制藥企業(yè)在目前的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)變遷的大背景下，必須進(jìn)行徹底的變革和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，除此之外，沒(méi)有出路。這里可以透露一點(diǎn)，和君醫(yī)藥事業(yè)部也在對(duì)東北的一個(gè)大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行徹底的營(yíng)銷變革，這個(gè)變革正在推進(jìn)中，而且，也取得了不錯(cuò)的變革業(yè)績(jī)。

　　隨著時(shí)間的推移，可以明確的看出，變革將是2010年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的主旋律，看清未來(lái)，洗盡鉛華，拋棄負(fù)重，重塑自我，將是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涅槃重生的風(fēng)景旖旎的過(guò)程，只有經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，才能逐步形成強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在未來(lái)的醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，才能長(zhǎng)治久安，才能基業(yè)長(zhǎng)青，才能塑造百年企業(yè)。

　　希望中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)一路走好，而想在未來(lái)一路走好的企業(yè)，開(kāi)始思考如何涅槃重生吧，因?yàn)檫@是醫(yī)藥企業(yè)在現(xiàn)階段向未來(lái)發(fā)展的必經(jīng)之路。不要猶豫，不要幻想，不要畏懼，不要觀望，走的最早的也將是能夠最終留下的。

　　企業(yè)變革，只要開(kāi)始，就要堅(jiān)持走下去，走到最后，笑到最后。