2009年做了幾個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目雖然都取得了預(yù)期的效果，實(shí)現(xiàn)了了很好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但是現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)細(xì)想，還是存很多讓我無(wú)法釋?xiě)训牡胤?。尤其是醫(yī)藥企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)的培訓(xùn)理念，實(shí)在讓我無(wú)法接受。目前很多國(guó)內(nèi)的中小醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入企業(yè)后很少得到像樣的培訓(xùn)，更沒(méi)有所謂的職業(yè)生涯規(guī)劃?；旧鲜钦衼?lái)銷(xiāo)售人員后，粗略的講一講企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)理念，企業(yè)的管理制度，之后就放到市場(chǎng)上去，任其發(fā)展。結(jié)果是很多銷(xiāo)售人員基本在這個(gè)企業(yè)內(nèi)沒(méi)有什么發(fā)展，業(yè)務(wù)技術(shù)沒(méi)有提高，收入也沒(méi)有太大的起色，于是呆了一段時(shí)間后，可能就離開(kāi)了。

  很多企業(yè)也許會(huì)說(shuō)，我們有傳幫帶啊，都是銷(xiāo)區(qū)的老員工對(duì)新員工進(jìn)行傳幫帶，這是老方式了，大家都這么做，也很有效果啊。

  可就是這中小醫(yī)藥企業(yè)自以為得意導(dǎo)致了很多企業(yè)至今人才的發(fā)育體系沒(méi)有建立，每天人力資源部的任務(wù)是到處挖人招人，焦頭爛額。

  和君醫(yī)藥事業(yè)部史立臣沒(méi)有人才戰(zhàn)略的企業(yè)就是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，沒(méi)有人力資源規(guī)劃的企業(yè)就是沒(méi)有前途的企業(yè)。

  所謂的師傅帶徒弟，就是公司在招到新的銷(xiāo)售人員之后，經(jīng)過(guò)初步的簡(jiǎn)單的培養(yǎng)就送向工作崗位，同時(shí)同時(shí)讓管理這個(gè)員工的領(lǐng)導(dǎo)者人負(fù)責(zé)新員工在試用期期間的培訓(xùn)、指導(dǎo)甚至考核，這個(gè)人就是所謂的老人對(duì)新人的傳幫帶。這種方式之所以在國(guó)內(nèi)的企業(yè)中比較盛行，可能跟企業(yè)在發(fā)家時(shí)，老板就是采用師傅帶徒弟的方式建立銷(xiāo)售隊(duì)伍有關(guān)系。這一點(diǎn)很好理解，企業(yè)初期很多事老板指望不了別人，特別是人的問(wèn)題，只有老板親自培養(yǎng)才能留下來(lái)，許多員工都是在老板“趕著、抱著”的狀態(tài)下成長(zhǎng)起來(lái)的，今天隊(duì)伍的中堅(jiān)力量多半是老板那時(shí)的杰作，但是企業(yè)大了，發(fā)展快了，這種師傅帶徒弟的方式越來(lái)越體現(xiàn)出了各種弊端?！?/p>

  一、    進(jìn)行傳幫帶的根本不夠做教練和師傅的水平　

  很多所謂的師傅只是在市場(chǎng)上做的時(shí)間久了一些，并不一定真正的掌握很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，那么這樣的師傅帶出來(lái)的徒弟本身也不會(huì)怎么樣。

  在做醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目時(shí)，感覺(jué)很多的師傅都是一瓶子不滿(mǎn)半瓶子晃蕩的手，醫(yī)藥企業(yè)賦予這樣的重要責(zé)任給所謂的師傅，不是在誤人子弟嗎。

  由于師傅自身的素質(zhì)限制，銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)基本上處在自由生長(zhǎng)的狀態(tài)，對(duì)于公司的產(chǎn)品、客戶(hù)、銷(xiāo)售技巧需要很長(zhǎng)的時(shí)間才能逐漸摸索出來(lái)，而師傅在這個(gè)過(guò)程中，一方面不愿意教，另一方面沒(méi)有時(shí)間交，這些都嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)時(shí)間。第三，成活率低。銷(xiāo)售人員的成活率很多情況下取決于“上手”的時(shí)間，過(guò)晚的上手將挫敗銷(xiāo)售人員的信心而造成人員流失，盡管人員“上手”的因素非常復(fù)雜，但是師傅自身素質(zhì)無(wú)疑是最重要的因素。另外，師傅本身也有銷(xiāo)售任務(wù)和其他工作，也有很重的任務(wù)要完成，和君醫(yī)藥事業(yè)部史立臣在任務(wù)與帶人之間，師傅更多的會(huì)選擇前者，而不會(huì)選擇后者?！?/p>

  二、 經(jīng)驗(yàn)的東西難以言傳身教　

  經(jīng)驗(yàn)是師傅們?cè)诓煌氖袌?chǎng)情況下形成的，現(xiàn)在這些徒弟面臨的市場(chǎng)環(huán)境和以前大不相同了，而師傅仍然用以前的東西去教導(dǎo)徒弟，這樣的徒弟出來(lái)也是廢品。而且，不同的師傅擅長(zhǎng)的不一樣，強(qiáng)調(diào)的技巧不一樣，而且很多的技能可能僅僅適合他自己，放到別人的身上就不行了。我們?cè)谘芯恐薪?jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員是通過(guò)在市場(chǎng)的磨礪中自學(xué)成才，他們所謂的經(jīng)驗(yàn)帶有一定的片面性，甚至代有極端的個(gè)性化色彩，單純的將這些經(jīng)驗(yàn)不加提煉的直接傳授給新的銷(xiāo)售人員，并不能迅速提升銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)斗力。因此，企業(yè)必須在個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，事實(shí)上，任何企業(yè)的銷(xiāo)售人員多數(shù)都有一些共同的特點(diǎn)，而這些共同的特點(diǎn)多半是銷(xiāo)售人員最基礎(chǔ)的技能部分，只要對(duì)這些特點(diǎn)進(jìn)行有效的歸納總結(jié)，并應(yīng)用于新銷(xiāo)售人員的身上，企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)部分標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程。

  三、 徒弟師傅，據(jù)而久之，一個(gè)不受企業(yè)掌控的非正式組織就產(chǎn)生了

  在企業(yè)中經(jīng)常某人說(shuō)起，這個(gè)是我?guī)煾?，師傅的?huà)我肯定聽(tīng)。這樣，慢慢的，就形成了一個(gè)幫派式的非正式組織。中國(guó)傳統(tǒng)的“一日為師終身為父”觀念更加助長(zhǎng)了幫派勢(shì)力的形成，員工效忠的目標(biāo)已經(jīng)不是企業(yè)而是師傅的，這種狀況一旦形成蔓延的趨勢(shì)破壞性極大，曾經(jīng)有一家醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域銷(xiāo)售人員都是區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)的，一次某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售員工在業(yè)績(jī)上弄虛作假被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)企業(yè)開(kāi)除并嚴(yán)厲的處罰了這名銷(xiāo)售人員，事情本來(lái)這樣就可以結(jié)束了，但是由于這名銷(xiāo)售人員是地區(qū)經(jīng)理的徒弟，在處理時(shí)，地區(qū)經(jīng)理百般阻撓，依仗自己對(duì)區(qū)域的控制與公司分庭抗禮，雖然在公司的高壓下解決了問(wèn)題，但是為以后埋下了隱患，三個(gè)月以后，該地區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)所有區(qū)域銷(xiāo)售人員集體叛變，對(duì)公司造成了巨大損失。企業(yè)為此甚至鬧到法庭，希望通過(guò)這種形式對(duì)其他的銷(xiāo)售人員形成震懾作用。但是仔細(xì)分析可以發(fā)現(xiàn)，即便是法庭勝訴，真正失敗的仍-全球品牌網(wǎng)-然是企業(yè)自己，因?yàn)樗麤](méi)有真正解決企業(yè)員工的歸屬問(wèn)題，這樣的事情遲早還會(huì)發(fā)生。和君醫(yī)藥事業(yè)部史立臣師傅帶徒弟的只能是局部的某個(gè)階段或者是某個(gè)項(xiàng)目，而不是全部，企業(yè)絕不能當(dāng)甩手先生，將徒弟完全的推給師傅?！?/p>

  四、 帶壞徒弟現(xiàn)象較多　

  師傅的傳幫帶過(guò)程中，很多師傅本身的素質(zhì)很差，賭博，嫖妓，喝酒，不務(wù)實(shí)，偷用公款，等等的惡習(xí)，在整個(gè)傳幫帶過(guò)程中，都會(huì)教給徒弟，于是一個(gè)個(gè)五毒俱全的徒弟就誕生了，也許有很多人就出淤泥而不染，但是，我發(fā)現(xiàn)很多傳幫帶出來(lái)的徒弟或銷(xiāo)售人員很多惡習(xí)都是從師父那里學(xué)來(lái)的。

  和君醫(yī)藥事業(yè)部史立臣認(rèn)為：　

  1、 完全依賴(lài)師傅帶徒弟的方式已經(jīng)不適用現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要?！?/p>

  2、 師傅帶徒弟的方式很難滿(mǎn)足企業(yè)全面發(fā)展的需要，建立適合企業(yè)的培訓(xùn)體系才是企業(yè)發(fā)展的根本。

  3、 進(jìn)行人力資源規(guī)劃，打造強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)體系，才是企業(yè)人才發(fā)展的正道。