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專(zhuān)題一:結(jié)合實(shí)例談醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪技巧

2010-06-25 09:03 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：結(jié)合實(shí)例談醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪技巧專(zhuān)題一小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題的實(shí)際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理.

結(jié)合實(shí)例談醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪技巧專(zhuān)題一小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題的實(shí)際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，但我認(rèn)為，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，所以決定翻出點(diǎn)箱底，講講醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論，讓大家共享。

我們的主要工作是一次又一次的專(zhuān)業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來(lái)到醫(yī)生辦公室門(mén)口時(shí)，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎？請(qǐng)等一下，請(qǐng)先回答我的以下問(wèn)題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？

*見(jiàn)到醫(yī)生你第一句話該說(shuō)什么呢？

*你如何知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？

*你相信你的產(chǎn)品確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？

*如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？

*你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你交流？

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂(lè)的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)？

你該如何處理，你具備了這樣的專(zhuān)業(yè)技巧嗎？現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問(wèn)題都源于各公司對(duì)代表們?nèi)狈ψ罨A(chǔ)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費(fèi)品，所以在推廣中需要更專(zhuān)業(yè)化，你必須對(duì)你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。

好，說(shuō)了這么多，讓我們來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的技巧做一個(gè)重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。

你認(rèn)為什么樣的才是專(zhuān)業(yè)的推廣技巧呢？

*藥品的銷(xiāo)售技巧說(shuō)到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)你。

*銷(xiāo)售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷(xiāo)售技巧是在銷(xiāo)售過(guò)程中一切能幫助你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的方法。

*銷(xiāo)售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷(xiāo)售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷(xiāo)銷(xiāo)目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷(xiāo)售技巧？銷(xiāo)售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過(guò)程，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過(guò)程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過(guò)改變企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)影響銷(xiāo)售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過(guò)程，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷(xiāo)售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷(xiāo)售技巧就是有效的使用各種語(yǔ)言方式通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)拜訪技巧。

1、了解專(zhuān)業(yè)拜訪技巧和專(zhuān)業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法

時(shí)間就是金錢(qián)，溝通的時(shí)間是寶貴的，一個(gè)醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時(shí)間在10分鐘以?xún)?nèi)或是更加有限，如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專(zhuān)業(yè)技巧要解決的核心問(wèn)題。

銷(xiāo)售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個(gè)基本原則，這就是銷(xiāo)售的六步循環(huán)法：

開(kāi)場(chǎng)白-探詢(xún)、聆聽(tīng)-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交

在銷(xiāo)售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用，但過(guò)程卻離不開(kāi)這個(gè)循環(huán)。

開(kāi)場(chǎng)白

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，但你想讓醫(yī)生說(shuō)說(shuō)對(duì)你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒(méi)時(shí)間了，下次再談。

為什么拜訪總會(huì)遇到這樣的事情，很多人可能會(huì)自認(rèn)倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實(shí)不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，也情景就會(huì)完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會(huì)由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間。”讓醫(yī)生一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槊刻炜赡苡?-6個(gè)代表要來(lái)這樣拜訪他。

在這個(gè)案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對(duì)公司的印象作為了重點(diǎn)，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時(shí)他又沒(méi)時(shí)間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無(wú)效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎？

現(xiàn)代銷(xiāo)售技巧講究花的時(shí)間越少越好，但并不否認(rèn)利用會(huì)議、聯(lián)誼等活動(dòng)促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開(kāi)場(chǎng)白：

目的性開(kāi)場(chǎng)，直入主題，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。

以上例，讓我們看看這樣的開(kāi)場(chǎng)如何。

“王醫(yī)生，我想為你來(lái)介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類(lèi)抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點(diǎn)，而且使用很方便。”

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Tags：專(zhuān)業(yè) 技巧代表醫(yī)藥結(jié)合實(shí)例專(zhuān)題醫(yī)生銷(xiāo)售產(chǎn)品

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