OTC藥品營(yíng)銷的五大謀略

2010-06-26 11:12 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：一談到OTC藥品營(yíng)銷，很多企業(yè)或個(gè)人都會(huì)想到這不是能一言以概之的。要做好OTC藥品營(yíng)銷，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，這就使得很多企業(yè)在營(yíng)銷策略上苦苦思索。

一談到OTC藥品營(yíng)銷，很多企業(yè)或個(gè)人都會(huì)想到這不是能一言以概之的。要做好OTC藥品營(yíng)銷，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，這就使得很多企業(yè)在營(yíng)銷策略上苦苦思索。下面介紹五大謀略供OTC藥品營(yíng)銷人員共勉。

　　產(chǎn)品謀略

　　產(chǎn)品謀略，需要考究以下4個(gè)要項(xiàng)，以避免產(chǎn)品上市面見(jiàn)消費(fèi)者后引發(fā)的一些不如意事件，包括質(zhì)量投訴、召回等。

　　1．注意藥品的安全有效。必須保證安全性好、療效確切、針對(duì)性強(qiáng)。而這三個(gè)要點(diǎn)是否使消費(fèi)者得到滿足，是以臨床數(shù)據(jù)的安全和有效率為依托的。

　　2．OTC藥品的包裝量（規(guī)格）應(yīng)考慮治療期限的長(zhǎng)短和價(jià)格，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力，使消費(fèi)者能買得起，同時(shí)適合消費(fèi)習(xí)慣。

　　3．藥品標(biāo)簽必須使用消費(fèi)者所使用的語(yǔ)言注明藥品主要成分、功能主治、用法用量、副作用、適應(yīng)癥和其它需要說(shuō)明的內(nèi)容。服用量的表述法要易于讓消費(fèi)者理解。

　　4．包裝形式應(yīng)方便使用、攜帶和儲(chǔ)存。符合藥監(jiān)部門的相關(guān)規(guī)定、法規(guī)。

　　謀略2：價(jià)格謀略

　　OTC藥品價(jià)格，需要以便宜為主，注重降低包裝等附加成本。OTC藥的定價(jià)應(yīng)是在研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，要注意分析消費(fèi)者的實(shí)際支付能力、需求強(qiáng)度及需求層次。

　　如西藥感冒藥，其消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品，但它又終歸是藥品，屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為，微量消費(fèi)，需求彈性小。其包裝規(guī)格應(yīng)以3天內(nèi)的用藥量和周期為宜，達(dá)到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價(jià)格應(yīng)在10元左右或以下。讓消費(fèi)者買得起是不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體的關(guān)鍵。

　　謀略3：傳播謀略

　　品牌宣傳對(duì)贏得消費(fèi)者的識(shí)別和選購(gòu)OTC藥將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。OTC廣告訴求應(yīng)注重功能訴求為主，加以親情化的情感訴求為輔。

　　OTC廣告應(yīng)充分的針對(duì)病癥向消費(fèi)者宣傳和解釋藥品的功能，進(jìn)行真實(shí)科學(xué)的產(chǎn)品特性溝通，感性聯(lián)結(jié)，注意提供基本的信心保證和信賴感，建立情感偏愛(ài)和品牌忠誠(chéng)。創(chuàng)意充滿趣味性和娛樂(lè)性的廣告更易于被消費(fèi)者欣賞和接受。

　　大眾傳媒，如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外燈箱路牌等會(huì)發(fā)揮極其重要的作用，互聯(lián)網(wǎng)宣傳在推廣使用OTC藥方面也越來(lái)越發(fā)揮起其新興傳播媒體的廣泛效應(yīng)，特別是不受時(shí)間限制的傳播特性。

　　謀略4：促銷謀略

　　企業(yè)必須組建專門的OTC藥銷售隊(duì)伍，要實(shí)現(xiàn)一定水平的區(qū)域覆蓋，其兩大任務(wù)是鋪貨和促銷。零售終端宣傳材料、客戶傳單、貨架招貼和固定陳列品（燈箱、貨架）的使用是吸引消費(fèi)者的重要手段。

　　向藥店店員傳授OTC藥知識(shí)和如何向顧客進(jìn)行推薦方面，制藥企業(yè)將發(fā)揮不可替代的重要作用?！?/div>

　　獲得醫(yī)生的推薦是推廣OTC藥工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它將影響消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度和使用率。

　　謀略5：目標(biāo)謀略

　　目標(biāo)謀略，就是在OTC藥品進(jìn)入市場(chǎng)前，必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、渠道通路等環(huán)節(jié)，進(jìn)行充分調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)、消費(fèi)目標(biāo)、渠道目標(biāo)進(jìn)行合理定位。

　　企業(yè)OTC藥品進(jìn)入零售市場(chǎng)，區(qū)域的目標(biāo)選擇是非常重要的。為了減少因市場(chǎng)導(dǎo)入失誤帶來(lái)的損失，保證效果，可以先試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，然后推廣，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)步拓展。

Tags：五大營(yíng)銷藥品 OTC 消費(fèi)者謀略消費(fèi) 目標(biāo) 市場(chǎng) 重

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