醫(yī)療器械新市場及新業(yè)務(wù)開發(fā)的精髓三步驟(3)
核心提示: 一、目前醫(yī)療器械的采購程序: 在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。
2.步驟二:院長拜訪
院長或者分管院長,對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報告到院長這里,就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次,事先打個招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的,但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪,那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長,你也會失敗。在獲悉正確的信息后,和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,什么時間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后,需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙,話要精練,事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。
做好這些工作,院長就會指示器械科去和你接觸了。
3.步驟三:器械科長拜訪
在整個環(huán)節(jié)中,器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格,但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判,需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃,又要表演好,要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。
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