醫(yī)療器械新市場(chǎng)及新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的精髓三步驟(4)
核心提示: 一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序: 在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前,先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷(xiāo)售工作中的憲法:
1.銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。
2.銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益
3.銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是
4.銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
5.銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾
6.醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注,贏得客戶(hù)尊重。
7.公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì)
1.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的,但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。
2.老老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。
3.堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。
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