代理商與醫(yī)藥廠家搞好關(guān)系是成功的第一步

2010-06-28 09:10 來源：未知

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核心提示：眾所周知，醫(yī)藥廠家和代理商的關(guān)系一直在很多行業(yè)是最受人關(guān)注的。有人形象地把雙方看作是夫妻關(guān)系，夫唱婦隨，榮辱與共。

　　眾所周知，醫(yī)藥廠家和代理商的關(guān)系一直在很多行業(yè)是最受人關(guān)注的。有人形象地把雙方看作是夫妻關(guān)系，夫唱婦隨，榮辱與共。也有人把廠商比作魚水關(guān)系，誰也離不開誰。其實形式并不重要，如何使雙方維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系、共同進步才是最重要的。作為代理商，如何處理與醫(yī)藥廠家關(guān)系是非常重要的，下面是代理商處理與醫(yī)藥廠家關(guān)系的一些方法：

　　1、不要腳踩幾只船

　　醫(yī)藥廠家之所以反對自己的代理商經(jīng)營競品，是因為競品爭奪的是自己產(chǎn)品的消費群。許多醫(yī)藥廠家在對代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時經(jīng)營競品，否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時經(jīng)營著兩個甚至多個相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個醫(yī)藥廠家都不愿看到的。而且這樣會導(dǎo)致代理商自己所代理的所有醫(yī)藥廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個醫(yī)藥廠家都不想看到也最不滿意的狀況。

　　2、學(xué)會和醫(yī)藥廠家換位思考

　　換位思考才能了解醫(yī)藥廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場精耕細作已是醫(yī)藥廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢。一方面配合醫(yī)藥廠家進行市場的精耕細作，另一方面對于自己沒有能力運作的區(qū)域該讓出就讓出。其實現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是在自己有優(yōu)勢的市場區(qū)域中進行的精耕細作。作為商家如何合理的壓縮自己的運營成本是代理商自己的事，醫(yī)藥廠家無義務(wù)幫代理商承擔(dān)高出平均成本的不合理成本。

　　3、建立共同目標體系

　　站在代理商的角度來想，代理商追求的是醫(yī)藥廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策;而醫(yī)藥廠家追求的是以代理商給予開拓市場的最大支持，來降低營銷成本。由此不難看出，代理商是醫(yī)藥廠家打開當?shù)厥袌龅蔫€匙，是醫(yī)藥廠家與終端市場之間的橋梁。作為代理商與醫(yī)藥廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么廠商雙方都要以長期合作為基礎(chǔ)，去建立一個契約式的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，認真地界定雙方的責(zé)任和義務(wù)。這就是說雙方將為共同的目標服務(wù)而努力。

　　4、培育相互信賴關(guān)系

　　對于一個著眼于長遠利益的醫(yī)藥廠家，更加愿意與已建立信賴關(guān)系、值得長期給予支持、能夠長久依靠的代理商進行合作，使代理商能夠為用戶提供有競爭力的產(chǎn)品和長期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場變化或其中一方遇到困難時，可共同抵御風(fēng)險，渡過難關(guān)，目前國外的這一做法在國內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受。

　　5、與醫(yī)藥廠家業(yè)務(wù)人員打成一片　

　　代理商必須明白和醫(yī)藥廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標志之一，同時和代理商打交道最多的也是醫(yī)藥廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報請示的代理商實際上會把自己搞得很被動，且不說會和醫(yī)藥廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己可能什么得不到，甚至失去代理權(quán)，因為在規(guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進行的正常管理活動的。

　　6、學(xué)會溝通以感情籠絡(luò)人

　　感情因素在中國的人際交往中總占據(jù)著一個非常重要的位置。代理商在與醫(yī)藥廠家經(jīng)理交往中，也避免不了這一點。聰明的代理商會從利益之外的感情出發(fā)，努力取得醫(yī)藥廠家的好感，并且確實應(yīng)該做到這一點。因為他們明白建立良好的人際關(guān)系，尤其是廠商之間的經(jīng)理級別的個人關(guān)系，能夠更好地提高自己區(qū)域市場銷售業(yè)績，而且醫(yī)藥廠家的經(jīng)理們也會更加扶持自己。

　　7、順著醫(yī)藥廠家的經(jīng)營理念走

　　按照通常的看法，代理商是醫(yī)藥廠家的客戶，但實際上雙方又是合作的伙伴。代理商通過銷售醫(yī)藥廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來獲取利益，同時也提高自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從醫(yī)藥廠家獲取更多的促銷費、返利、賒銷額度、市場保護等，而真正聰明的代理商會從醫(yī)藥廠家獲取更多的經(jīng)營理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，著眼于在合作的過程中通過不斷學(xué)習(xí)與實踐提高自己的實力，把自己的事情做好，醫(yī)藥廠家會更加信任與依靠，從而深化雙方的合作關(guān)系。

　　8、與醫(yī)藥廠家各方面搞好關(guān)系

　　在與醫(yī)藥廠家的合作的過程中，盡量處理好各種關(guān)系，不管是與總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、廣告部人員、跟單員、財務(wù)部門，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成的不必要的損失。

　　9、與廠商建立以誠信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系

　　醫(yī)藥廠家、代理商作為渠道成員各自承擔(dān)著自己的角色，在價值鏈的增值中起著不同的作用。代理商的品牌建設(shè)往往依附于某一或某幾個強勢產(chǎn)品品牌。廠商之間是一損俱損、一榮俱榮的關(guān)系。醫(yī)藥廠家依賴代理商開發(fā)本地市場，代理商依賴醫(yī)藥廠家獲取自己的利潤。建立平衡的廠商關(guān)系有利于化解和避免沖突。醫(yī)藥廠家對代理商嚴格要求是必要的，但是不合適和煩人的限制有可能會引起爭執(zhí)。廠商之間只有建立以誠信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系才能共創(chuàng)美好未來。

　　10、理解醫(yī)藥廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合意圖

Tags：成功第一關(guān)系搞好醫(yī)藥廠家代理商自己市場廠商

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