會議營銷：無聲無息賺大錢！

2010-06-28 10:19 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：在中國保健品市場，有幾個企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢，它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”，甚至很多人都不知道它們的存在，但它們一年也能銷售幾個億，因?yàn)?，它們使用的是目前中國市場上最前沿的營銷手段之一——“會議營銷”。

　　在中國保健品市場，有幾個企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢，它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”，甚至很多人都不知道它們的存在，但它們一年也能銷售幾個億，因?yàn)?，它們使用的是目前中國市場上最前沿的營銷手段之一——“會議營銷”。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)的一位老友是北京的一家采取“會議營銷”的公司的營銷總經(jīng)理，他們主要產(chǎn)品是老年人保健品。三年多來，已經(jīng)在全國擁有了70多家經(jīng)銷商，年銷售近２億元。像廣州等大城市，每個月僅在會議營銷現(xiàn)場就能銷售100萬元左右。

　　在保健品行業(yè)營銷難度增大、營銷費(fèi)用大幅度上升的情況下，這家公司生意如此火爆的原因何在？我們的那位總經(jīng)理朋友說，他們成功的主要原因：會議營銷模式、合適的產(chǎn)品、一支精干的隊(duì)伍。

會議營銷，創(chuàng)新營銷

　　會議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用組織會議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對性的銷售的一種營銷模式。它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

　　重慶有一家經(jīng)銷降糖藥品的經(jīng)銷商，他們用了近兩年時間通過購買、廣告及促銷活動反饋等手段收集了2萬名糖尿病患者的資料，經(jīng)過對資料的分析，又將這些糖尿病患者按Ⅰ型、Ⅱ型分類，然后組織這些患者開會，邀請醫(yī)學(xué)專家介紹防治糖尿病和如何正確用藥的知識，他們還經(jīng)常舉行糖尿病患者聯(lián)誼活動，讓大家聚在一起傾訴心聲，交流防病治病經(jīng)驗(yàn)，促使銷售的達(dá)成。最終使產(chǎn)品成功地打開并占有市場。

　　會議營銷屬于直效營銷的范疇。直效營銷起源于美國，被西方營銷學(xué)家稱作“劃時代的營銷革命”。以美國為例，它的直效營銷實(shí)現(xiàn)的銷售額已占到整個零售額的60%。直效營銷包括電話銷售、郵購銷售和俱樂部銷售等形式。直效營銷做的比較好的企業(yè)有戴爾電腦、安利日化品和雅芳化妝品等。近年來，借助于網(wǎng)絡(luò)，直效營銷形式越來越多，應(yīng)用范圍也越來越廣。

　　會議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式，與傳統(tǒng)營銷相比，它有以下特點(diǎn)：

　　第一，會議營銷更富于人性化，能給消費(fèi)者帶來大于產(chǎn)品功能的超值享受。

　　如今的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品給他們帶來的心理滿足和情感滿足，更注重產(chǎn)品的服務(wù)。由于傳統(tǒng)的“廣告猛打”模式不能區(qū)分消費(fèi)者，不能滿足消費(fèi)者個性的需求，在售前、售中、售后服務(wù)上，也有很多的缺陷，因此，在現(xiàn)階段，產(chǎn)品失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而是顧客對產(chǎn)品的服務(wù)不滿。

　　會議營銷恰恰就能解決服務(wù)不周的問題。它注重產(chǎn)品銷售前、中、后與消費(fèi)者的情感交流，會議營銷賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)。會議營銷更注重在產(chǎn)品的買賣中，消費(fèi)者的心理滿足和情感體驗(yàn)。

　　比如“夕陽美”核酸的業(yè)務(wù)員，基恩愛公司稱之為“滿意代表”，意思是，為顧客創(chuàng)造“超期望的親情服務(wù)”，使顧客達(dá)到最大滿意。業(yè)務(wù)員不僅擔(dān)負(fù)起收集客戶資料，將他們引到會議現(xiàn)場的工作，更重要的是要為顧客提供售前的知識講解、售中的心理滿足、售后的跟進(jìn)服務(wù)等工作。

　第二，會議營銷是一種精確營銷。

　　會議營銷是根據(jù)收集的數(shù)據(jù)庫資料，對特定的人群，進(jìn)行有針對性的營銷，這樣就避免了廣告宣傳的盲目性和不確定性，與傳統(tǒng)營銷方式相比，更節(jié)約營銷資源，也更有效率。對廠家和經(jīng)銷商來說，會議營銷可以做到成本最小化，效果最大化。而對顧客來說，由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個性化的服務(wù)，使顧客的價值達(dá)到了最大化。

　　比如，有一家生產(chǎn)高檔化妝品的公司，決定在三八婦女節(jié)來臨時，對經(jīng)常使用本公司產(chǎn)品的顧客，每人贈送一份紀(jì)念品。通過數(shù)據(jù)庫，他們在短短的幾分鐘之內(nèi)，就找到了這份詳細(xì)的名單。然后根據(jù)名單發(fā)出紀(jì)念品。通過數(shù)據(jù)庫尋找老顧客，大大節(jié)省了時間和精力。紀(jì)念品的發(fā)放集中在一部分老顧客身上，既節(jié)約公司成本，又拉近了與老顧客的距離，培養(yǎng)了他們對公司產(chǎn)品的忠誠度，為今后持續(xù)不斷的購買打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第三，會議營銷隱蔽性和排他性更強(qiáng)，可有效防范競爭對手的對抗性營銷跟進(jìn)。

　　因?yàn)闀h營銷是和顧客的雙向互動，只在商家和顧客之間展開，規(guī)避了競爭者的跟進(jìn)。企業(yè)和消費(fèi)者之間隨時隨地雙向溝通，拉近了彼此之間的距離，增強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。從而也增強(qiáng)了防止競爭對手干擾的能力。

　　傳統(tǒng)營銷中，利用大眾傳媒的廣告促銷，容易引起競爭者的對抗行為，削弱促銷效果。運(yùn)用會議營銷，無需借助大眾傳媒，比較隱蔽，一般不會引起競爭對手的注意，容易達(dá)到預(yù)期的效果。這等于是把自己擺在“暗處”，對于在“明處”的競爭對手，我們還可以密切注意他們的一舉一動，隨時作出營銷策略調(diào)整。

　　第四. 會議營銷因產(chǎn)品而言，并不是所有的產(chǎn)品都適合采取會議營銷。

　　首先，它必須滿足幾大條件：產(chǎn)品單品價值高，否則沒有足夠的費(fèi)用來操作會議；重復(fù)性購買或系列產(chǎn)品購買的可能性大，最好是針對中老年人的產(chǎn)品，因?yàn)槟贻p人沒有時間，也沒有興趣參與會議，除非是高檔的美容品等消費(fèi)者關(guān)注度較高的產(chǎn)品。

　　就中國目前產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和成功進(jìn)行會議營銷企業(yè)的運(yùn)作情況來看，醫(yī)藥保健品是運(yùn)作會議營銷最成功的。國內(nèi)這幾年做的好的醫(yī)藥保健品企業(yè)和產(chǎn)品，像天年、夕陽美、珍奧核酸以及中脈遠(yuǎn)紅等，都是在悄無聲息地賺大錢。

　　從營銷實(shí)踐來看，醫(yī)藥保健品適合會議營銷的原因有兩點(diǎn)：一是，會議營銷可以面對面地對一個或多個顧客進(jìn)行藥品保健品知識及其原理的講解和宣傳，顧客不明白的可以隨時解答，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。二是，我國醫(yī)藥保健品市場還很不規(guī)范，近年來，各種欺詐、欺騙消費(fèi)者的事件時有發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥保健品行業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。顧客尤其是具有一定文化知識層次的顧客對醫(yī)藥保健品的消費(fèi)日趨理性，一般情況下，他們要“知其理”（明白其科學(xué)道理）、“察其形”（對企業(yè)具有良好的印象）、“觀其人”（對企業(yè)員工有好感），然后才能“購其物”。

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Tags：大錢營銷會議顧客產(chǎn)品企業(yè) 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫服務(wù) 銷

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