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到底如何能做好銷(xiāo)售（2）

2010-06-30 09:12 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：做銷(xiāo)售好幾年，對(duì)銷(xiāo)售到底是什么東西，在心里好像是模模糊糊的一團(tuán)，沒(méi)有一個(gè)清晰的概念，對(duì)于技巧也總是在平時(shí)的市場(chǎng)摸爬滾打中有一些認(rèn)識(shí)，《專(zhuān)業(yè)化的Ｍ*Ｒ》得出現(xiàn)，讓我對(duì)做銷(xiāo)售的日子有過(guò)回顧，思考，對(duì)前幾年的基礎(chǔ)銷(xiāo)售工作有一個(gè)總結(jié)，為我們銷(xiāo)售人員

有了最初的好開(kāi)始，我們接下來(lái)就要注意開(kāi)場(chǎng)特別要避免5種錯(cuò)誤，

1.自我貶低，

2.做“負(fù)面”形響，

3.“我”如向……，

4.離題，

5.貶低客戶。在這之中，我們的同事可能也犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤，我有一個(gè)朋友，他剛進(jìn)公司做銷(xiāo)售很勤奮三天二頭到醫(yī)院宣傳產(chǎn)品，于是有醫(yī)生對(duì)他說(shuō)你來(lái)得太勤了，他就不知所措，就應(yīng)了一句，我本來(lái)是來(lái)拜訪某某主任的，他不在，就過(guò)來(lái)看看，后來(lái)那醫(yī)生好長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)用過(guò)他的產(chǎn)品。

第三，探尋。我們?cè)诔醪降慕佑|之后，我們要進(jìn)行探索客戶的需求，在這里就談到一個(gè)詢(xún)問(wèn)的技巧，在某種情況下進(jìn)行開(kāi)放式或者限制式提問(wèn)，從而捕獲自己所需的信息。在這里我要談?wù)勎业目捶?，有效聆?tīng)對(duì)識(shí)別客戶需求十分重要，讓客戶開(kāi)口說(shuō)，我們就有機(jī)會(huì)了解所需，所以我們必須采取各種措施不斷詢(xún)問(wèn)直至了解客戶的需求為止。

第四，說(shuō)服。我們充分利用以下FAB工具（特征、優(yōu)勢(shì)、利益），把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶利益，在這期間，我們要把握好說(shuō)服的時(shí)機(jī)，包括1.客戶已經(jīng)表示某一明確的需要，2.你和客戶清楚明白該需要，3. 你知道你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需要，采用使說(shuō)服更有效的五種辦法。爭(zhēng)取達(dá)到說(shuō)服的最高境界；使客戶說(shuō)服他自己。在說(shuō)服的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到一些客戶意見(jiàn)，我們應(yīng)該肯定的接受，然后把異議變機(jī)會(huì)，首先積極聆聽(tīng)，然后澄清事實(shí)，第三，緩沖矛盾，第四，說(shuō)服最后得到認(rèn)同。在做銷(xiāo)售的日子里，說(shuō)服是非常重要的一關(guān)。在臨床上常見(jiàn)有以下幾種異議：①不關(guān)心：客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣。②不滿：客戶對(duì)產(chǎn)品的某些部份意則不滿。③懷疑：客戶對(duì)我們所介紹的產(chǎn)品感到懷疑。④誤解：客戶誤解了我們對(duì)產(chǎn)品的描述。對(duì)處理這幾種異議方式大同小異，比如，處理摸不關(guān)心我們必須要澄清、緩沖、探尋最后說(shuō)服?？傊槍?duì)不同情況，對(duì)癥下藥就能藥到病除，在處理各種意見(jiàn)之際，我們要保持良好的習(xí)慣做到不功擊、批評(píng)，全力傾聽(tīng)、理解，重新歸納，有不明處，及時(shí)禮貌的提問(wèn)，對(duì)懷疑誤解分而治之，闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說(shuō)明，而對(duì)真正的缺點(diǎn)，暫時(shí)回避，補(bǔ)充理由，強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益。

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