銷售到底是什么東西（2）

2010-07-01 09:39 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：做銷售好幾年，對(duì)銷售到底是什么東西，在心里好像是模模糊糊的一團(tuán)，沒有一個(gè)清晰的概念，對(duì)于技巧也總是在平時(shí)的市場摸爬滾打中有一些認(rèn)識(shí)，《專業(yè)化的Ｍ*Ｒ》得出現(xiàn)，讓我對(duì)做銷售的日子有過回顧，思考，對(duì)前幾年的基礎(chǔ)銷售工作有一個(gè)總結(jié)，為我們銷售人員

第三，語調(diào)：自然、親切、舒緩，

第四：身體：保持身體在舒適中的狀態(tài)下直立必須時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭，

第五，遞名片：用雙手把名片遞給客戶，每次都給名片，真到客戶記住你為止。

有了最初的好開始，我們接下來就要注意開場特別要避免5種錯(cuò)誤，

1.自我貶低，

2.做“負(fù)面”形響，

3.“我”如向……，

4.離題，

5.貶低客戶。在這之中，我們的同事可能也犯過同樣的錯(cuò)誤，我有一個(gè)朋友，他剛進(jìn)公司做銷售很勤奮三天二頭到醫(yī)院宣傳產(chǎn)品，于是有醫(yī)生對(duì)他說你來得太勤了，他就不知所措，就應(yīng)了一句，我本來是來拜訪某某主任的，他不在，就過來看看，后來那醫(yī)生好長一段時(shí)間沒用過他的產(chǎn)品。

第三，探尋。我們在初步的接觸之后，我們要進(jìn)行探索客戶的需求，在這里就談到一個(gè)詢問的技巧，在某種情況下進(jìn)行開放式或者限制式提問，從而捕獲自己所需的信息。在這里我要談?wù)勎业目捶?，有效聆聽?duì)識(shí)別客戶需求十分重要，讓客戶開口說，我們就有機(jī)會(huì)了解所需，所以我們必須采取各種措施不斷詢問直至了解客戶的需求為止。

第四，說服。我們充分利用以下FAB工具（特征、優(yōu)勢、利益），把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶利益，在這期間，我們要把握好說服的時(shí)機(jī)，包括

1.客戶已經(jīng)表示某一明確的需要，

2.你和客戶清楚明白該需要，

3. 你知道你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需要，采用使說服更有效的五種辦法。爭取達(dá)到說服的最高境界；使客戶說服他自己。在說服的過程中，肯定會(huì)遇到一些客戶意見，我們應(yīng)該肯定的接受，然后把異議變機(jī)會(huì)，首先積極聆聽，然后澄清事實(shí)，

第三，緩沖矛盾，

第四，說服最后得到認(rèn)同。在做銷售的日子里，說服是非常重要的一關(guān)。在臨床上常見有以下幾種異議：

①不關(guān)心：客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣。②不滿：客戶對(duì)產(chǎn)品的某些部份意則不滿。③懷疑：客戶對(duì)我們所介紹的產(chǎn)品感到懷疑。④誤解：客戶誤解了我們對(duì)產(chǎn)品的描述。對(duì)處理這幾種異議方式大同小異，比如，處理摸不關(guān)心我們必須要澄清、緩沖、探尋最后說服。總之針對(duì)不同情況，對(duì)癥下藥就能藥到病除，在處理各種意見之際，我們要保持良好的習(xí)慣做到不功擊、批評(píng)，全力傾聽、理解，重新歸納，有不明處，及時(shí)禮貌的提問，對(duì)懷疑誤解分而治之，闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說明，而對(duì)真正的缺點(diǎn)，暫時(shí)回避，補(bǔ)充理由，強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益。

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Tags：東西到底銷售我們客戶一個(gè) 產(chǎn)品人員說服拜訪

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