如何打好會(huì)銷“完美配合”戰(zhàn)

2010-07-01 13:55 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：相信不少人對(duì)央視春晚小品《賣拐》、《賣車》都耳熟能詳了?！顿u拐》中趙本山能將范偉好好的腿忽悠瘸了，賣給他一副拐杖?！顿u車》中又把范偉忽悠得乖乖掏錢買了自行車?！百u拐”、“賣車”為什么累累成功？——趙本山和高秀敏配合的好！

配合的好，客戶一抓一個(gè)準(zhǔn)；配合的不好，竹籃打水一場(chǎng)空。

相信不少人對(duì)央視春晚小品《賣拐》、《賣車》都耳熟能詳了?！顿u拐》中趙本山能將范偉好好的腿忽悠瘸了，賣給他一副拐杖?！顿u車》中又把范偉忽悠得乖乖掏錢買了自行車。“賣拐”、“賣車”為什么累累成功？——趙本山和高秀敏配合的好！

　　《三國(guó)演義》中，諸葛亮大開(kāi)城門、灑水掃地、獨(dú)自彈琴，唱了一出漂亮“空城計(jì)”——諸葛亮和軍士們配合得相當(dāng)完美！

　　同樣在《三國(guó)演義》中張飛也用過(guò)疑兵計(jì)，可是配合出了點(diǎn)小問(wèn)題。應(yīng)該說(shuō)之前的群馬拖拽樹(shù)木揚(yáng)塵，單騎橫立長(zhǎng)坂橋，斷吼嚇跑曹蒙德，張飛和屬下們配合得很不錯(cuò)，可是后來(lái)命軍士橇斷長(zhǎng)坂橋就被曹軍識(shí)破了，一路直追，害得劉備一干人等不得不疲于奔命?？梢?jiàn)配合是非常重要的。再好的創(chuàng)意策劃在執(zhí)行中配合不到位也會(huì)大打折扣，甚至全盤皆輸。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代會(huì)銷中，在日益注重精細(xì)化管理的現(xiàn)代會(huì)銷中，配合更加至關(guān)重要。配合的好，客戶一抓一個(gè)準(zhǔn)；配合的不好，竹籃打水一場(chǎng)空。

其實(shí)大家都知道配合很重要，可是怎樣才能配合得天衣無(wú)縫？配合中需要注意些什么呢？在這里，簡(jiǎn)略列舉某公司推廣某產(chǎn)品談到的幾個(gè)配合方面的要求與大家交流、分享。

簡(jiǎn)述：

　　某公司，主要通過(guò)在各地設(shè)立康復(fù)中心，定期組織專家咨詢、問(wèn)診活動(dòng)推廣某治療乙肝藥品（文中簡(jiǎn)稱A藥品），通過(guò)強(qiáng)化管理，密切配合，實(shí)現(xiàn)綜合投入少，整體效益高的目標(biāo)。2009年單品回款數(shù)千萬(wàn)，投入產(chǎn)出比1：15。

　　推廣專家——具有執(zhí)業(yè)資格證書(shū)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)師。主要負(fù)責(zé)問(wèn)診、提出治療方案等。

　　執(zhí)行專家——公司職員。醫(yī)藥、醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)。主要負(fù)責(zé)協(xié)助推廣專家落實(shí)治療方案。

　　咨詢員——公司職員或臨時(shí)聘請(qǐng)的人員。主要負(fù)責(zé)向咨詢者推介產(chǎn)品，派發(fā)宣傳資料等。

　　回訪員——公司職員。主要負(fù)責(zé)對(duì)患者進(jìn)行電話回訪、家訪等工作。

　　指導(dǎo)中心——指公司總部治療指導(dǎo)中心。

各地市場(chǎng)——包括公司在全國(guó)各地設(shè)立的直管康復(fù)中心和經(jīng)銷商設(shè)立的康復(fù)中心。

　　一、咨詢員與推廣專家的配合

　　1、推廣專家的要求

　?。?）推廣專家參加活動(dòng)要完成好兩大任務(wù)：一是把握好適應(yīng)癥患者，為患者認(rèn)真分析診斷病情，制定相應(yīng)的治療方案，與咨詢員配合完成活動(dòng)銷量。二是認(rèn)真填全《患者跟蹤服務(wù)登記表》，對(duì)購(gòu)藥和未購(gòu)藥患者通過(guò)活動(dòng)建立起一套完整詳細(xì)的患者跟蹤檔案，使市場(chǎng)后期的跟蹤服務(wù)做到跟蹤有檔案，治療有方案，調(diào)整有依據(jù)。

　　對(duì)未購(gòu)藥的準(zhǔn)患者填好登記表是為了市場(chǎng)二次開(kāi)發(fā)留下完整的患者資源檔案，從而完成推廣專家參加活動(dòng)的雙重任務(wù)。

（2）如遇需要重點(diǎn)關(guān)注的患者，推廣專家一定要在登記表上明確標(biāo)明，以便回訪員進(jìn)行分類登記和重點(diǎn)回訪。

　　2、咨詢員的要求

　?。?）認(rèn)真聽(tīng)、學(xué)推廣專家就診時(shí)的方式方法，了解患者病情、心態(tài)，增強(qiáng)對(duì)患者病情的認(rèn)識(shí)程度。

　?。?）除掌握咨詢說(shuō)辭——起、承、轉(zhuǎn)、合外，咨詢員要清楚表明如何對(duì)患者跟蹤服務(wù)，切實(shí)解決患者的后顧之憂。以此拉近與患者的距離，增強(qiáng)患者對(duì)A藥品和推廣專家治療方案的信心。這樣做對(duì)患者下決心接受治療是大有好處的。

　?。?）對(duì)利益點(diǎn)靈活應(yīng)用。如：凡購(gòu)兩療程A藥品就可送一臺(tái)治療儀（對(duì)于有些不適合用治療儀的患者，如肝功能不正常、中晚期肝硬化、合并有心臟病的患者應(yīng)換成同等價(jià)位的另外一些產(chǎn)品，如護(hù)肝帶等）。

（4）對(duì)患者講清治療方案的全部?jī)?nèi)容（包括A藥品功能主治、優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)跟蹤服務(wù)等），還有A藥品是國(guó)家重點(diǎn)資助項(xiàng)目。

　　3、咨詢員與專家的配合方式

　?。?）不要攔搶推廣專家的話，要與專家的說(shuō)法保持一致。推廣專家主要工作是分析、診斷病情，開(kāi)出正確的治療方案。咨詢員的工作是強(qiáng)調(diào)推廣專家治療方案是正確的，說(shuō)服患者接受治療，包括不接受治療的危害性和服藥注意事項(xiàng)。

　　（2）突出和樹(shù)立推廣專家的權(quán)威。咨詢員向患者介紹推廣專家時(shí)要抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，　　　　　　

　　比如臨床經(jīng)驗(yàn)多少年，專業(yè)水平有多高，經(jīng)他（她）治療好轉(zhuǎn)的患者有多少，等等。要注意突出、樹(shù)立專家權(quán)威，因?yàn)樵诨颊咝哪恐袑＜沂潜容^可信的。有些咨詢員急于求成，自己滔滔不絕的向患者推薦介紹，可是患者就是下不了購(gòu)買決心，因?yàn)榛颊咝拇嬉蓱]，將信將疑的患者是不會(huì)購(gòu)買的。這種強(qiáng)行推銷方式不但會(huì)引起患者反感，而且往往還會(huì)影響到其他患者購(gòu)買。

（3）主動(dòng)與推廣專家溝通、交流?；顒?dòng)前及時(shí)與推廣專家溝通交流，增進(jìn)了解，明確配合方式；活動(dòng)時(shí)要積極配合，聽(tīng)從推廣專家安排，共同為患者搞好服務(wù)；活動(dòng)后與推廣專家一起總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析原因、找出差距，討論怎樣才能做的更好。

　　二、回訪員與執(zhí)行專家的配合

　　1、回訪員與執(zhí)行專家的工作重點(diǎn)

　?。?）降低退藥率。每次活動(dòng)后回訪員要用最短的時(shí)間對(duì)參會(huì)患者的登記表進(jìn)行分類，按先重后輕（指病情），先少后多（指購(gòu)藥量）的原則，馬上進(jìn)行第一次電訪，并把重點(diǎn)患者和想退藥患者統(tǒng)計(jì)出來(lái)交執(zhí)行專家制定處理方案。執(zhí)行專家以專家身份與想退藥患者進(jìn)行深入的電話溝通，盡可能說(shuō)服患者接受治療。

　?。?）排除非適應(yīng)癥的危重患者?；卦L員在給患者第一次電訪時(shí)要核對(duì)登記表中反映的情況。例如詢問(wèn)患者有無(wú)其它不適癥狀，目的是找出非適應(yīng)癥的危重患者。如有此類患者，回訪員應(yīng)盡可能預(yù)約患者到康復(fù)中心交由執(zhí)行專家認(rèn)真把關(guān)確認(rèn)，對(duì)非適應(yīng)癥的危重病人予以退藥，避免給患者造成傷害，避免造成重大損失。

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Tags：配合完美如何患者專家治療推廣執(zhí)行中心方案

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