讓處方藥的營(yíng)銷更加專業(yè)化

2010-07-02 00:22 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：中國(guó)特色醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)化推廣，意在探尋新時(shí)期下的新營(yíng)銷模式。本書結(jié)合了國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷思維，繼承了國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一種符合中國(guó)處方藥市場(chǎng)實(shí)情的營(yíng)銷實(shí)操模式。

中國(guó)特色醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)化推廣，意在探尋新時(shí)期下的新營(yíng)銷模式。本書結(jié)合了國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷思維，繼承了國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一種符合中國(guó)處方藥市場(chǎng)實(shí)情的營(yíng)銷實(shí)操模式。

　　在2008年的全球金融危機(jī)中，國(guó)家實(shí)行了一系列的宏觀調(diào)控，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出非處方藥萎縮、功能性產(chǎn)品增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。出臺(tái)的醫(yī)改、國(guó)家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的重視以及4萬(wàn)億元用以拉動(dòng)內(nèi)需的投入，都利好于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)，處方藥營(yíng)銷大量進(jìn)入醫(yī)保目錄，一些治療性基本用藥直接從基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)免費(fèi)獲得，無(wú)疑意味著越來(lái)越多的人將去診所、醫(yī)院以處方形式獲得治療。

　　據(jù)ims在2008年發(fā)布的一份研究報(bào)告顯示，2008年全球處方藥的銷售額接近7450億美元，比2007年預(yù)期同比增長(zhǎng)5%～6%。在中國(guó)、巴西、土耳其和墨西哥等發(fā)展較快的國(guó)家，處方藥的銷售呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2009年將占有全球處方藥25%的市場(chǎng)，而兩年前這些國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)份額合計(jì)還不超過(guò)10%.

　　除此之外，美國(guó)波士頓咨詢公司在一份統(tǒng)計(jì)報(bào)告中指出，作為中國(guó)處方藥主要消費(fèi)人群的的老年人比重正在加劇，且中國(guó)人均壽命已升至70歲；中國(guó)人均gdp不斷增加，社會(huì)購(gòu)買力將越來(lái)越大。預(yù)計(jì)到2010年，中國(guó)處方藥營(yíng)銷將達(dá)到240億美元，成為世界第五大處方藥市場(chǎng)。

　　面對(duì)中國(guó)處方藥市場(chǎng)如此誘人的前景，眾多世界醫(yī)藥巨頭紛紛搶灘中國(guó)。他們給國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略，也帶來(lái)了前所未有的壓力。

　　新的市場(chǎng)形勢(shì)和營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)提出了更高的要求。如何調(diào)整和創(chuàng)新營(yíng)銷策略，適應(yīng)這一變化？成為了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)處方藥營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。

　　行業(yè)內(nèi)人士都知道，處方藥的營(yíng)銷有三重境界：循證營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、概念營(yíng)銷。絕大多數(shù)外資或合資企業(yè)的營(yíng)銷屬于第二重境界，個(gè)別有遠(yuǎn)見卓識(shí)的外資或合資企業(yè)采用了第三重境界的營(yíng)銷，取得了有目共睹的驕人業(yè)績(jī)。

　　但是，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的處方藥營(yíng)銷幾乎全部停留在第一重境界。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)處方藥營(yíng)銷的一個(gè)普遍存在的事實(shí)--掛金銷售，困擾著廣大醫(yī)務(wù)工作者、患者以及所有國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)，使得大家被限制在進(jìn)退兩難的尷尬局面：從20世紀(jì)80年代末開始，掛金處方藥銷售將白衣天使從金字塔的頂端逐漸拖至最低端，人們幾乎不再信任自己的健康守護(hù)神，接受醫(yī)生的治療前總是小心翼翼。醫(yī)生與患者成為一對(duì)深刻的矛盾體。醫(yī)藥企業(yè)處方藥營(yíng)銷遭遇桎梏。

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化營(yíng)銷趨勢(shì)日益明顯，越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)必將紛紛涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)建立分公司或研究中心，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必將更趨白熱化，醫(yī)藥企業(yè)處方藥營(yíng)銷勢(shì)必更加'水深火熱'。

　　如何才能在處方藥營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中'突圍'？有效地整合自身資源，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新，主動(dòng)積極地學(xué)習(xí)國(guó)際認(rèn)可的處方藥推廣方式，提高處方藥的營(yíng)銷層次，將營(yíng)銷引入到健康發(fā)展的軌道，方是國(guó)內(nèi)藥企'鳳凰涅槃'之道。

　　中國(guó)式的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣已經(jīng)浮出水面！（如圖所示）如果我們將傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷手段比作'浮在水面上的冰山一角'，那么專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣就是潛力無(wú)限的、真正的市場(chǎng)主宰。

　　處方藥專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式之下，醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院的關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是產(chǎn)、學(xué)、研的有機(jī)結(jié)合體；銷售人員的專業(yè)化程度越來(lái)越高，從普通的銷售代表向?qū)W術(shù)代表過(guò)度；企業(yè)與醫(yī)院建立良好合作伙伴關(guān)系，通過(guò)產(chǎn)品與醫(yī)生形成良好的學(xué)術(shù)交流機(jī)制，甚至將自己的大部分研發(fā)課題設(shè)立在醫(yī)院。制藥企業(yè)只有通過(guò)專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，才能獲得醫(yī)生的認(rèn)可、尊重、幫助以及患者的青睞。

Tags：專業(yè)化更加營(yíng)銷處方市場(chǎng) 國(guó)內(nèi) 醫(yī)藥企業(yè) 推廣醫(yī)藥行

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