寫給新手：電話營銷的基本技巧

2010-07-02 11:33 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：從電話營銷的準備工作，順利通過前臺，需求探詢，產品介紹，異議處理，要求成交等電話營銷的基本流程來談談電話營銷的基本技巧。

前幾天一個剛剛入行做網絡推廣的年輕人“小帥” 加了筆者的QQ，一開始聊天就迫不及待的拋出了一大串的問題，例如“電話營銷有什么樣的秘訣，第一次打電話和客戶怎么說，怎么樣減少客戶拒絕，為什么我的一個同事面對的拒絕就少，成交率就高?”等。剛開始做電話營銷，急于以業(yè)績來證明自己的迫切之心我完全可以理解，我們大多數(shù)人都是從這個階段走過來的。但凡事都要講方法，尤其是銷售工作是一門藝術也是一門科學，必須遵循其客觀的規(guī)律。如果像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，只能是四處碰壁，撞得頭破血流。

　　在接下來的聊天中，我問“小帥” ：每次打電話前你對潛在客戶有一些必要的調查嗎，你明確本次電話溝通的目的和階段性目標嗎，你準備好了所需的資料和對客戶要提出的問題了嗎?“小帥”說：除了公司發(fā)給我的資料有所準備外，其他基本沒有準備，有些方面根本就不知道怎樣準備。我只能對他說：“這樣下去只能是一次次被拒絕，因為你還沒有準備好成功!”

　　下面，我們就從電話營銷的準備工作，順利通過前臺，需求探詢，產品介紹，異議處理，要求成交等電話營銷的基本流程來談談電話營銷的基本技巧。

　　電話營銷：做好萬全的準備

　　先來看一個案例：某網絡公司業(yè)務員小王打電話到A公司，接起電話，小王開門見山：“張總您好，我是某網絡公司小王，是做網站的，請問貴公司有網站嗎?”電話那邊很不耐煩地說：“我們有沒有網站你不會百度一下?!”電話掛斷了。小王陷入沉思中。很顯然，小王的準備工作做得太不充分了。

　　在商務談判中，信息不對稱的雙方中掌握更多信息的一方處于優(yōu)勢地位。這個原則同樣適用其他大多的商業(yè)活動。在電話營銷過程中，你能了解客戶的信息越充分，就越能準確的把握對方的需求，在銷售洽談的整個過程中就占有更多的主動權。因此，客戶資料調查是電話營銷準備工作的重中之重?？蛻糍Y料的調查可通過多種途徑進行，可通過歷史資料的查找，間接的詢問等。在互聯(lián)網高度發(fā)達的今天，大多企業(yè)都在網上提供了全面的基本資料，網絡檢索就成了我們有用而高效的客戶資料調查的基本方法。

　　另外您應該對電話營銷的基本知識進行學習，為自己勾勒出電話營銷的基本流程。在對基本流程有一個全面了解的情況下，在各個環(huán)節(jié)上您需要做什么樣的準備工作就非常明確了。比如在客戶需求的探詢階段您應該設計什么樣的問題，當客戶提出異議的時候您應該如何應對，在產品介紹的過程中您可以向對方提供什么樣的資料等等。

　　總之，萬全的準備才能打造成功的銷售。在拿起電話之前，不妨問一下自己：我準備好了嗎?

　　順利達成前臺引薦：你成功了一半

　　我們還是先來看一個案例，上文中的小王打電話到B公司，在一段規(guī)范的語音應答之后是一個前臺小姐的聲音：“您好，這里是B公司，有什么可幫您?”小王開口便說：“轉你們老板!”前臺小姐很有禮貌地應答：“不好意思先生，您是哪里?找我們總經理由什么事情嗎?”小王說道：“我是王總，找你們老板有重要事情，快轉過去!”前臺小姐顯然是有些不耐煩了，但仍然壓住嗓音委婉拒絕：“不好意思先生，我們總經理出差了!”小王依然很強勢，“把他的手機號告訴我，我和他聯(lián)系!”，前臺小姐再次壓低嗓音禮貌的回絕：“先生，我們是不能將老總的電話告訴陌生人的，再見!”電話那頭響起了“滴滴”的掛斷的聲音。小王在這個與前臺小姐的對話中并沒有少浪費口舌，而且是按照公司的老業(yè)務員老李教給他的利用強勢的夸大身份的方法意欲繞過前臺，但顯然他非常失敗。

　　筆者向來不贊同以某些欺騙甚至卑鄙的手段繞開前臺的方法。如今，每家公司每天都會接到各種各樣的推銷電話，前臺小姐在對付推銷人員方面也可謂經驗豐富，道行頗深。其實你所用的一些繞過去她的方法，也許她會比你用得更嫻熟。所以筆者對每一個銷售新手的提問作答的時候，都在強調適當?shù)募记墒潜匾?，但不要去欺騙和運用卑鄙的手段。前臺雖然并非公司的決策部門，但她仍然是公司的內部員工，對公司的情況也很了解，你何不先和他們交朋友，先從他們那里了解一些你想要的信息呢?況且，現(xiàn)在很多的中小企業(yè)根本沒有全職的前臺小姐，總機一般設在公司的重要部門—業(yè)務部，說不定接起你電話的正是你要找的人。

　　所以前臺小姐是不能用“繞”的，而是要通過她給你引薦你所要找的人。一般來講，我們要成功地通過前臺引薦，可從以下幾個方面來做：

　　1.直截了當法

　　如果您對自己的產品足夠了解和自信，您可以開門見山做自我介紹，并簡單說明本次談話能給對方以及公司帶來的好處。我想正規(guī)的公司，對一些有建設性的溝通不會讓前臺把你擋在門外。

　　2.對前臺表示應有的尊重，通過情感溝通提升對方對你的好感

　　我們再來看一個案例：小王在經過了上述的那次碰壁之后，通過一些營銷專家的講座學習到了電話營銷的技巧。他打電話到C公司，“您好，這里是C公司，有什么可幫您?”，電話那頭依然是前臺小姐模板式地應答。“小姐您好，我是某網絡公司小王，本次去電是想與貴公司就網站建設和推廣方面的工作做簡短溝通。請問小姐貴姓?”小王禮貌的回答。前臺小姐以稍微嘶啞的嗓音回答：“您好王先生，我免貴姓吳!”“吳小姐，聽著您好像感冒了，多喝點水可能有好處!”小王依然彬彬有禮。吳小姐顯然對這個陌生人的關心有些感動，回答說：“謝謝王先生的提醒!我?guī)湍D網絡營銷部王經理好嗎?”通過一段轉接的樂曲電話很快被接起，小王進行了一次非常成功和開心的溝通。

　　從以上的案例可以看出，小王對前臺小姐這個大多數(shù)人不太重視的人物給予了細心的提醒和關心，引起了對方的好感，從而達成了成功的引薦。你如果把前臺小姐僅僅當成了應答器而沒有給予應有的尊重，她當然會同樣對你冷冰冰不把你當人。將心比心，人人都有這樣的心理。

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Tags：基本技巧營銷電話新手寫給客戶公司我們前臺

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