成敗興衰誰之過?
核心提示:看商海風云變幻企業(yè)存亡誰主沉???論成敗品牌興衰以此為鑒!古訓以史為鏡明興亡之道;以銅為鏡可正衣冠;以人為鏡知得失。
看商海風云變幻企業(yè)存亡誰主沉???論成敗品牌興衰以此為鑒!古訓以史為鏡明興亡之道;以銅為鏡可正衣冠;以人為鏡知得失。改革開放二十多年來有多少企業(yè)倒在沖鋒的路上,又有多少很有希望發(fā)展壯大的企業(yè)由于種種原因,在同行和知情的人的惋惜之中沒落消失,它們的失敗不是被對手擊敗而是葬送在自己手里,實在另人痛心另人哽咽在喉不吐不快。
S企業(yè)是上個世紀九十年代廣州市一家只有幾十個人小型日化生產(chǎn)企業(yè),1996年在中山大學內(nèi)約兩百平方的生產(chǎn)車間開始創(chuàng)業(yè),兩年多市場運作企業(yè)品牌起色不大業(yè)績平平,直到1999年五月份的北京展會遇到山東濟南的一家專業(yè)營銷公司以后,S企業(yè)的市場快速擴張以及翻倍提升品牌快速發(fā)展的好局面。品牌當初發(fā)展很慢的原因是銷售通路選擇失誤,廠家選擇的走批發(fā)渠道,那時候的批發(fā)商是座在家里等客戶,“守株待兔”式營銷模式如何能快速發(fā)展呢?況且那時侯的專賣店渠道還很不成熟,一廠家不懂營銷銷售通路選擇錯誤,二批發(fā)商不懂經(jīng)營,只停留在買與賣的小商小販的層面上,專賣店不懂銷售,由于三不懂因素導致品牌發(fā)展速度慢業(yè)績徘徊不前。濟南的這家專業(yè)的營銷公司懂市場開發(fā)精營銷管理懂終端促銷,專業(yè) 的營銷團隊,三懂一專因素讓廣州企業(yè)的品牌迅速崛起。山東代理商改變了廠家的營銷模式。
S企業(yè)市場開發(fā)初期采用粗放式的(在一個省的批發(fā)市場設個代理搞批發(fā))營銷模式,而山東的公司采用提高產(chǎn)品零售價格(原來其產(chǎn)品價格是12元左右,把零售價格翻一倍)直接與專賣店合作,然后促銷隊伍駐店促銷,這種只抵終端的營銷模式業(yè)績翻倍提升當年增長速度全國第一!企業(yè)原來的模式三年無起色,青島的一家公司在山東運作兩年也是默默無聞毫無建樹。企業(yè)在借鑒只抵終端銷售模式后在全國推廣,2001年S企業(yè)的品牌完成銷售回款6000萬元,進入中國日化百強品牌,被評為中國化妝品“知名品牌”與廣東省“著名品牌”。企業(yè)很有希望快速崛起成就名牌企業(yè)。
大干快上實施名牌戰(zhàn)略,為更好的順暢的實施公司的營銷計劃,在專賣店渠道相對發(fā)達的重點市場收回代理權(quán)全部設立辦事處,企業(yè)招兵買馬奔赴全國。前期回款數(shù)量的確有所增長,這是因為企業(yè)供給代理商的折扣比較抵,而企業(yè)直接與專賣店合作是按照原來代理商的供貨價格給專賣店,業(yè)績自然會提升而非市場業(yè)績真實反映。其實廠家招聘的總監(jiān)級和省級經(jīng)理也不懂市場營銷,迫于回款壓力和自身利益,省級經(jīng)理開始“濫開濫挖濫采”對市場進行毀滅性開發(fā),以山東為例對每個縣城獨家專賣店以優(yōu)厚的銷售政策讓店鋪“吃”政策壓貨,在地級城市再設立一個或者幾個區(qū)域代理商,再去省級批發(fā)市場設立幾個省級代理商,由于品牌正處于快速提升的階段尋找代理非常容易,經(jīng)過一連串的動作銷量成倍翻番,大老板也被暫時的勝利沖昏了頭腦,“品牌”成功了當初的決策是多么的英明!老板萬萬沒有想到的是隨之而來的暴風驟魚雨讓他一蹶不振。市場最輝煌的時期省級辦事處經(jīng)理陸續(xù)離職,他們帶著豐厚的提成和獎金另謀高就,市場的問題也慢慢暴露出來,經(jīng)銷商代理商的電話打到公司,電話“熱得發(fā)燙”廠家是騙子,坑人,不講信譽!市場已經(jīng)到了無法收拾的地步只好撤了辦事處,經(jīng)過這樣的一場大劫品牌再也沒有翻身,走向了沒落。
失敗原因:一、老板不懂市場營銷只會生產(chǎn)產(chǎn)品,只是個專才而非全才,二、經(jīng)營決策的失誤不應該冒進,三、經(jīng)理業(yè)績壓力大必須動歪腦筋,四、用人失察(抓住老鼠是好貓理論,業(yè)績至上的思想)重才輕德,五、信息短路,老板不了解市場的真實情況,六、制度管理與監(jiān)督約束機制的缺失,對省級經(jīng)理缺乏必要監(jiān)督與約束,S企業(yè)的失敗是公司治理的組織架構(gòu)不健全,最高領導被架空不了解真實情況與市場脫節(jié)與客戶脫節(jié),由于思想的冒進和企業(yè)戰(zhàn)略的錯誤自己親手葬送了自己創(chuàng)造的企業(yè)。
成功的企業(yè)有各種各樣的成功方法,而失敗的企業(yè)卻都是敗給了自己!這是為什么呢?絕大多數(shù)人都認為失敗的企業(yè)基本是敗在私欲膨脹方面,在成與敗的問題上向來是見仁見智。廣州Y企業(yè)的失敗是老板糊涂,而山東的R企業(yè)卻是失敗在太“精明”。
熱血青年偶然相聚:企業(yè)的員工來自天南海北全國各地,因職業(yè)相同聚在一起。又由于企業(yè)領導是農(nóng)民出身沒見過世面沒有發(fā)展思路,還由于家族式管理有能力的人才無出頭之日,在企業(yè)長期發(fā)展“沒”有未來“沒”有機會“沒”有希望,幾個有想法的人為了自由想自己創(chuàng)業(yè)!上個世紀九十年代正是十億人民九億商,還有一億待開張的時代,幾個人一排即合在1998年四月集體辭職另立山頭。創(chuàng)業(yè)成于崇尚自由,因為大家在企業(yè)里覺得自己的能力得不到發(fā)揮,自己的好想法與老板的思想背道而馳,在他們心里老板就是個糊涂蟲。
另立門戶要錢沒錢,要項目沒有項目,嚴峻的現(xiàn)實讓他們知道當初的決定太草率,做事情太莽撞,開弓沒有回頭箭好馬不吃回頭草,只能向前不能后退愛面子的想法和強烈的自尊心支撐必須向前,向前再向前!大家七拼八湊的總共湊了一萬塊錢,注冊了一家股份制公司。每月500元租了一間“辦公室”購買了一些二手的辦公用品,六個人花150元租用兩間民房,每天16元的生活費包括一日三餐與柴米油鹽,每人每天的生活總費用僅0.88元,每頓飯不足三角錢真是清苦,所有的人沒有工資,這樣的生活六個月才結(jié)束但是大家都沒有怨言。沒有目標沒有方向沒有資金缺少資源沒有項目,當初的聰明才智現(xiàn)在也不知道跑到哪去了?心情沉重度日如年真正體驗到創(chuàng)業(yè)之艱難。當初的豪情壯志被無情的現(xiàn)實擊的粉碎,希望在哪里“紅旗還能打多久”?
起于點子:兩個月過去了項目毫無進展所有的人都一籌莫展,也許真是天無絕人之路也布置誰靈光乍現(xiàn)突然想出個點子,大學生馬上放暑假能不能以組織大學生社會實踐的名義,到大學里組織學生做上門推銷?活動策劃非常嚴謹意義深遠學校的領導非常支持,到各個大學做演講組織大學生,一個周的時間組織了100多名銷售隊伍,沒有貨源就到批發(fā)市場批發(fā),活動組織有條不紊團隊管理忙而不亂銷售業(yè)績穩(wěn)步提升,一個假期下來凈利潤一萬余元,錢雖不多但是對幾個月不賺錢的人來講,一萬多塊就是大錢??!通過做假期的嘗試發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)是個好行業(yè)。開始研究化妝品行業(yè)聯(lián)系做化妝品行業(yè)的朋友,天津的一個朋友提供了一個化妝品的項目,兩個月的時間六個人凈賺六萬多元,大家終于告別食不果腹的生活,500元租了一套三室一廳的樓房,伙食費由每月的480元提高到1200元。有點翻身農(nóng)奴把歌唱的味道。告別困苦奔向小康。
Tags:成敗 企業(yè) 公司 沒有 品牌 專賣店 一個 發(fā)展 市場 營銷
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