會(huì)議營(yíng)銷---市場(chǎng)的山羊
核心提示:我喜歡草原,但是不喜歡草原的山羊,尤其是鄂爾多斯的山羊,據(jù)說鄂爾多斯的山羊把草原的草連根拔起,造就了大面積的荒漠。一般的動(dòng)物對(duì)草原是獲得食物,回饋給草原以肥料,并不破壞草原,但草原的山羊則不然,只是拼命的向草原索取,一群山羊走過,成片的草地就失去了以
我喜歡草原,但是不喜歡草原的山羊,尤其是鄂爾多斯的山羊,據(jù)說鄂爾多斯的山羊把草原的草連根拔起,造就了大面積的荒漠。一般的動(dòng)物對(duì)草原是獲得食物,回饋給草原以肥料,并不破壞草原,但草原的山羊則不然,只是拼命的向草原索取,一群山羊走過,成片的草地就失去了以往的生機(jī)。
近來在家賦閑,便去了幾家企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)聽了幾次課,看看市場(chǎng)上近期內(nèi)會(huì)議營(yíng)銷有沒有新的動(dòng)態(tài)。總共參加了5場(chǎng),其中3場(chǎng)藥品會(huì)議,一場(chǎng)保健品會(huì)議,一場(chǎng)保健食品會(huì)議。
現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷幾乎是一個(gè)模子套出來的:企業(yè)介紹,產(chǎn)品介紹,娛樂,現(xiàn)場(chǎng)銷售,吃飯,贈(zèng)送……,5場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷幾乎沒什么新內(nèi)容,而且更為可恨的是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員像粘糕一樣粘著你,拼命的給你介紹他們產(chǎn)品的優(yōu)秀之處,似乎如果你不下單購(gòu)買就和你沒完沒了。
藥品的會(huì)議營(yíng)銷更多的是針對(duì)經(jīng)銷商或醫(yī)藥中間人,套路和保健品不同的是你可以在會(huì)議上拿到價(jià)格低于渠道供貨的價(jià)格,而且還有贈(zèng)品。保健品整個(gè)就是一個(gè)忽悠,而且我參加的這個(gè)保健品會(huì)議還是一家大企業(yè)的會(huì)議,內(nèi)容和以前參加的小企業(yè)的會(huì)議沒多大區(qū)別。
會(huì)中和會(huì)后和一些參加會(huì)議營(yíng)銷的顧客們或者經(jīng)銷商們談?wù)?,他們似乎成了老油條,一個(gè)個(gè)比主辦會(huì)議營(yíng)銷的商家還精明,談?wù)撝兄?,這些精明來自于不斷的參加各種企業(yè)的各種會(huì)議,反正幾乎都是一回事,來了吃吃飯,拿點(diǎn)贈(zèng)品回家就完事了,不要指望那些產(chǎn)品真的給你帶來多大的益處。比如一個(gè)老退休干部說,他第一次參加一個(gè)保健食品會(huì)議,現(xiàn)場(chǎng)人員把他們的產(chǎn)品說的天花亂墜,幾乎包治百病,于是購(gòu)買了幾百元的回家試吃,但是吃完了后沒有一點(diǎn)感覺,到了醫(yī)院測(cè)了一下血糖,反而高上去了,打電話問廠家,廠家說肯定是他自己的原因,吃的不對(duì),建議他再買三個(gè)療程的試吃一下,氣的老人家險(xiǎn)些心臟病發(fā)作。后來還有企業(yè)邀請(qǐng)他參加會(huì)議,這位老人家初期不愿意去,后期覺得去了只要不買產(chǎn)品,找找樂子還是不錯(cuò)的,于是就經(jīng)常參加一些會(huì)議,但就是不買產(chǎn)品。說來也怪,雖然他不買產(chǎn)品,但是他是經(jīng)常被請(qǐng)的顧客,這家剛完事,哪家的電話就來了,用他的話說好像天下的保健品企業(yè)都是一個(gè)老板。
筆者史立臣在醫(yī)藥圈里摸爬滾打了近十年了,對(duì)各類的企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷頗為熟悉,而且筆者更注意會(huì)后的效果評(píng)估,基本情況是會(huì)議過后,一個(gè)社區(qū)或者小范圍區(qū)域的消費(fèi)者都失去了對(duì)企業(yè)的信任,而且,更為嚴(yán)重的是失去了對(duì)某類產(chǎn)品的信任。這種結(jié)果是災(zāi)難性的,它會(huì)導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷這種模式或者是企業(yè)失去市場(chǎng)生存的基礎(chǔ)。不規(guī)范的會(huì)議營(yíng)銷真像市場(chǎng)上的山羊,只顧一時(shí)的索取,不考慮市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)?,F(xiàn)在很多經(jīng)常主辦會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)都知道有個(gè)詞,叫“收割”,收割不是僅僅指當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)銷售,還指收檔和家訪,也就是會(huì)后收割。這種收割真像收割機(jī),不過好像作為“莊稼”的消費(fèi)者就是一茬,這家收割完了,哪家再來收割,結(jié)果可能就不一樣了。
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在發(fā)生了很大的變化,新的廣告法規(guī)的頒布,直銷法規(guī)的出臺(tái),對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩;很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商紛紛加入了會(huì)議營(yíng)銷的行列。市場(chǎng)環(huán)境的變化和不規(guī)范企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷行為直接導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在操作時(shí)越來越難,到會(huì)率低、單場(chǎng)銷量少、利潤(rùn)空間越來越低等現(xiàn)象成為常態(tài)。
現(xiàn)在,很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)模式為主的企業(yè)眼睛又盯上了農(nóng)村市場(chǎng),城市市場(chǎng)做爛了,會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)也在尋找新的藍(lán)海,這些企業(yè)還想把在城市的做法復(fù)制到農(nóng)村,繼續(xù)殘害農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)民的樸實(shí)也被保健品商家利用。記得我的一個(gè)親屬患了糖尿病,不知道某個(gè)企業(yè)怎么知道了他的資料,在他所在的鎮(zhèn)上舉辦會(huì)議營(yíng)銷時(shí)把他請(qǐng)去了,會(huì)議上商家大肆吹噓企業(yè)的產(chǎn)品,據(jù)說企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)治療好了十幾萬(wàn)糖尿病患者,用他們的產(chǎn)品基本不用去吃藥,于是老實(shí)的親屬放棄了購(gòu)買藥品,轉(zhuǎn)而吃他們的產(chǎn)品,沒想到,半年后,我的這位親屬由倆個(gè)加號(hào)變成了三個(gè)加號(hào)。我看了他們的產(chǎn)品,連保健品都不是,是食字號(hào)的保健食品,這不是害人嗎?更有甚者,有一個(gè)叫“風(fēng)濕康泰膠囊”產(chǎn)品,也是食字號(hào)的保健食品,這個(gè)商品只是在農(nóng)村賣,據(jù)說很多風(fēng)濕病患者吃了就不疼了,我也奇怪,療效這么好的產(chǎn)品應(yīng)該是藥品才對(duì),后來了解到,這個(gè)產(chǎn)品中加了激素,是典型非法添加的偽劣產(chǎn)品。
很多利用會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)的良心都叫狗吃了,同時(shí),這些敗類也嚴(yán)重的破壞了醫(yī)藥保健市場(chǎng),本來很好的有助于消費(fèi)者健康的事,卻變了性質(zhì)。他們真是市場(chǎng)的山羊,而且是面目溫善,內(nèi)心極度丑惡的山羊。
不過很奇怪的一件事,就是藥品的會(huì)議營(yíng)銷僅僅針對(duì)商業(yè),筆者史立臣認(rèn)為這真是極大的失誤,藥品畢竟有治療功效,為什么不去和那些保健品會(huì)議營(yíng)銷對(duì)抗?如果你具有OTC產(chǎn)品,我建議跟隨性的介入保健品會(huì)議營(yíng)銷,告訴消費(fèi)者,這才是具有治療作用的真正的藥品,保健品不具備治療功效,那么你的OTC產(chǎn)品會(huì)搶回多大的市場(chǎng)份額?畢竟藥準(zhǔn)字號(hào)的產(chǎn)品才是實(shí)實(shí)在在的具備治療功效的產(chǎn)品。
但是,必須注意一點(diǎn),不要把會(huì)議營(yíng)銷做成醫(yī)藥市場(chǎng)的山羊。
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