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大額產(chǎn)品銷(xiāo)售：從客戶(hù)關(guān)系找到“入口”（2）

2010-07-05 09:08 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：大額產(chǎn)品類(lèi)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶(hù)方影響采購(gòu)的決策人較多，所以銷(xiāo)售顧問(wèn)需要與客戶(hù)發(fā)展良好的關(guān)系，從而建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。在與客戶(hù)溝通交流中，銷(xiāo)售顧問(wèn)注意“說(shuō)對(duì)話(huà)”可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵。但是，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系、建立信

　　2.建立采購(gòu)分析圖；　

　　*采購(gòu)人及其周?chē)藛T的姓名、職務(wù)、部門(mén)、角色、態(tài)度、聯(lián)系方式　

　　*角色：技術(shù)買(mǎi)家、使用買(mǎi)家、決策買(mǎi)家、財(cái)務(wù)買(mǎi)家、有影響力買(mǎi)家、交易買(mǎi)家（內(nèi)部SPY）　

　　*態(tài)度：支持、中立、反對(duì)　

　　3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析金龍客車(chē)的優(yōu)劣勢(shì)；　

　　4.與關(guān)鍵決策人建立客戶(hù)關(guān)系；　

　　*通過(guò)內(nèi)部SPY了解相關(guān)人員對(duì)采購(gòu)決策的影響程度　

　　*了解誰(shuí)對(duì)本次采購(gòu)決策的影響力最大　

　　長(zhǎng)運(yùn)公司不負(fù)責(zé)采購(gòu)，買(mǎi)車(chē)的錢(qián)也不是公司掏的，所以，盡管長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理反對(duì)購(gòu)買(mǎi)金龍客車(chē)，但其影響力不大。據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人?！?/div>

　　5.制定具體的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程?！?/div>

　　項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：一是滿(mǎn)足客戶(hù)公司組織機(jī)構(gòu)的利益，二是滿(mǎn)足個(gè)人的利益，三是與客戶(hù)尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶(hù)關(guān)系是非常有必要的，這是大客戶(hù)銷(xiāo)售的“入口”，也是銷(xiāo)售順利進(jìn)展直至最終成功的關(guān)鍵因素之一。

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Tags：入口找到客戶(hù)關(guān)系產(chǎn)品銷(xiāo)售公司客車(chē) 階段采購(gòu)部經(jīng)

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