縱觀OTC商務(wù)管理特點(diǎn)

2010-07-05 14:04 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：在主流城市，很多的商務(wù)隊(duì)伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊(duì)伍就擔(dān)任了銷售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對

商務(wù)管理是OTC非常重要的一個環(huán)節(jié)，相對于處方藥來說，它承擔(dān)的工作量或者在整個工作中承擔(dān)的角色更重。

　　在主流城市，很多的商務(wù)隊(duì)伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊(duì)伍就擔(dān)任了銷售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對于OTC分銷通路至關(guān)重要。

　　OTC商務(wù)管理具有以下特點(diǎn)：

　　1．分銷層級多

　　OTC商務(wù)管理的第一個特點(diǎn)就是分銷層級非常多，分銷層級表現(xiàn)在以下方面：

　　1）分銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定：分銷的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會有一個二級批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。

　　2）批發(fā)扣率存在地區(qū)差異

　　3）社會庫存龐大：整個通路社會庫存非常龐大，如何管理好庫存、把握好庫存、平衡好通路的供求關(guān)系也是一個很大的挑戰(zhàn)。

　　4）流向控制難度高：由于存在價差，由于分銷商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。

　　5）效期貨控制難

　　6）銷售預(yù)測準(zhǔn)確度低

　　2．業(yè)務(wù)滲透廣

　　OTC商務(wù)管理的第二個特點(diǎn)是業(yè)務(wù)滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個經(jīng)銷商并存；客戶終端服務(wù)要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。

　　3．業(yè)務(wù)量大、利薄

　　OTC商務(wù)管理的另外一個特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)量大、利薄。這是由這個產(chǎn)品本身決定的。

　　因?yàn)镺TC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費(fèi)者普遍接受的產(chǎn)品，既然為大家普遍接受，其價格更多地取決于市場調(diào)節(jié)，而產(chǎn)品本身技術(shù)含量又很有限，因?yàn)檫@些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對于那些新產(chǎn)品來說不是高，所以會造成它的業(yè)務(wù)量比較大、利潤率比較低。

　　正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)量大、利潤很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運(yùn)營質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高。商務(wù)的管理要求，尤其是對商務(wù)管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務(wù)管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強(qiáng)的計(jì)劃能力、分析能力和執(zhí)行能力。

Tags：特點(diǎn) OTC 商務(wù)管理要求比較非常分銷產(chǎn)品庫存

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