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孫子智慧與渠道招商

2010-07-06 09:57 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶,是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分,也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?!秾O子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著,又是一部光輝的哲學(xué)巨著,更是一部能夠揭示營銷戰(zhàn)爭內(nèi)涵的管理巨著。

《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶,是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分,也是世界軍事史上不可或缺的組成部分。《孫子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著,又是一部光輝的哲學(xué)巨著,更是一部能夠揭示營銷戰(zhàn)爭內(nèi)涵的管理巨著。孫子在書中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律,不僅受軍事學(xué)家所推崇,更是在營銷競爭、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人生追求等方面?zhèn)涫芎笕说淖烦纭?/span>
 
《孫子兵法》的博大精深,讓每一位用心研讀過此書的人所感嘆,《孫子兵法》的精髓不僅僅體現(xiàn)在軍事競爭上,我們現(xiàn)代的企業(yè)人更加應(yīng)該把《孫子兵法》的深刻內(nèi)涵良好的運(yùn)用到營銷競爭中去?,F(xiàn)代企業(yè)的商戰(zhàn),比拼的不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力,我們更加應(yīng)該看重的是如何運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段,贏得市場和獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
 
 “孫子曰:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”一句話告訴我們,作為營銷競爭,面對的不僅僅是競爭,我們要看到是在激烈的競爭背后,將關(guān)系到每一家企業(yè)的興衰成敗。所謂“成者為王敗者為寇”,營銷競爭不會同情任何一個弱者,相反,營銷競爭中,我們更加應(yīng)該運(yùn)用古人的智慧,來體會競爭,學(xué)會競爭,并贏得競爭。
 
地板行業(yè)的競爭是每一位地板行業(yè)的從業(yè)者所都能夠感受得到的,在激烈的競爭背后,我們更加應(yīng)該清楚的看到,我們競爭的不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力,更重要的是要整合我們自身的優(yōu)勢,來實(shí)現(xiàn)我們自己的目標(biāo)。隨著中國地板企業(yè)近幾年的快速發(fā)展,眾多的地板企業(yè)都快速崛起,在眾多快速崛起的地板企業(yè)中,渠道招商被當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的重中之重,哪家地板企業(yè)找到了優(yōu)秀的經(jīng)銷商,哪家企業(yè)就獲得了區(qū)域的絕對話語權(quán)。那么我們就用《孫子兵法》的競爭智慧,來解讀地板企業(yè)的渠道競爭,并參悟出獲得先位優(yōu)勢的道理,
 
一、知彼知己者,百戰(zhàn)不殆
 
地板行業(yè)的招商是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程,很多地板企業(yè)為了招商而招商,結(jié)果導(dǎo)致很多具有優(yōu)勢的區(qū)域被一些沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商經(jīng)營的一塌糊涂,在被迫退出市場的同時(shí),又徹底的失去了在此區(qū)域強(qiáng)勢出擊的目標(biāo)。“孫子曰:知彼知己者,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負(fù);不知彼不知己,每戰(zhàn)必殆。”在地板企業(yè)開始招商之前首先要做的一項(xiàng)工作就是對企業(yè)本身的銷售模式選擇,并對自身產(chǎn)品的特定優(yōu)勢進(jìn)行一個全面的定位,在認(rèn)真研究和分析行業(yè)和區(qū)域競爭的基礎(chǔ)上,對地板企業(yè)本身的核心競爭優(yōu)勢進(jìn)行一個正確的研判,在此基礎(chǔ)上來確定渠道管理策略和招商策略。
 
 “是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”地板企業(yè)對于行業(yè)和區(qū)域競爭的研究,將決定地板企業(yè)招商的勝敗。招商的成功與失敗,掌握在地板企業(yè)自己的手中,當(dāng)一家企業(yè)渠道管理模式清晰,產(chǎn)品優(yōu)勢明顯,渠道招商隊(duì)伍專業(yè),那么對于這家企業(yè)來說,成敗已經(jīng)掌握在自己的手中了。
 
二、取用于國,因糧于敵
 
 “孫子曰:善用兵者,役不再籍,糧不三載,故軍食可足也。”在戰(zhàn)爭中,善于用兵的將領(lǐng),不會總是到處召集士兵,而且不會帶著很多的糧食上戰(zhàn)場,這樣只會降低我們自己的戰(zhàn)斗力,作為一名將領(lǐng),要學(xué)會合理利用敵人的資源,把敵人的資源為我所用,只有這樣才會輕裝上陣,贏得戰(zhàn)爭。在地板企業(yè)的渠道招商中,很多地板企業(yè)總是苦于無法找到合適的經(jīng)銷商,雖然努力“廣種”,但是卻總是“薄收”,因?yàn)檫@個時(shí)候地板企業(yè)的招商人員沒有體會到孫子兵法的另一個內(nèi)涵,那就是:“智將務(wù)食于敵,食敵一鐘,當(dāng)吾二十鐘;萁稈一石,當(dāng)吾二十石。”真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商就在我們地板行業(yè)的內(nèi)部,而不是培養(yǎng)那些根本不了解地板行業(yè),甚至不了解自己的經(jīng)銷商。
 
對于地板行業(yè)來說,區(qū)域市場的博弈已經(jīng)不可避免,在客戶資源有限的市場上,要么就是你死,要么就是我活,沒有比生存和發(fā)展更重要的了,對于剛剛起步的地板企業(yè),或者對于那些在市場上知名度不高的地板企業(yè),更加要學(xué)會利用這一點(diǎn),正所謂:上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。運(yùn)用謀略來獲得市場,遠(yuǎn)比我們苦苦強(qiáng)攻市場來的容易。
 
三、以正合,以奇勝
 
地板企業(yè)的招商有很多種模式,但是萬變不離其中,面對變化多端的市場競爭,常規(guī)的招商模式已經(jīng)不能發(fā)揮應(yīng)有的作用了。在過去,地板企業(yè)只要稍微的廣告一做,經(jīng)銷商就蜂擁而至,而現(xiàn)在這種場景似乎已經(jīng)不多見了。“孫子曰:凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。”對于那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商來說,每天都會面對很多的選擇和機(jī)會,面對這樣的經(jīng)銷商,我們需要的不僅僅是專業(yè)和耐心,我們更加需要?dú)鈩莺筒呗浴?
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Tags:招商 渠道 智慧 企業(yè) 地板 競爭 我們 市場 孫子兵法

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