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醫(yī)藥保健品會議營銷市場困擾分析

2010-07-07 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：對與醫(yī)藥保健品行業(yè)來說，平淡了兩年的會銷市場，相信2010年將不會平淡，2008、2009，不少企業(yè)深挖內(nèi)功，打扎實基礎(chǔ)，從團隊到模式，都具備了2010井噴的可能。然而，不少企業(yè)在會議營銷上存在困擾，下面就這些困擾逐一分析。

對與醫(yī)藥保健品行業(yè)來說，平淡了兩年的會銷市場，相信2010年將不會平淡，2008、2009，不少企業(yè)深挖內(nèi)功，打扎實基礎(chǔ)，從團隊到模式，都具備了2010井噴的可能。然而，不少企業(yè)在會議營銷上存在困擾，下面就這些困擾逐一分析。
 
　　一、顧客問題　
 
　　1、新顧客資源收集困難　
 
　　會議營銷主要針對銀發(fā)人群，人群比較集中，前期采用科普教育等模式進行顧客資源收集，競爭加劇后不少企業(yè)創(chuàng)新顧客收集方法，什么單位活動贊助法，陌拜法、轉(zhuǎn)介紹法、免費體驗法、廣告收集法、同行購買，可以這么說到現(xiàn)在該用的方法都用了，但問題依舊存在，顧客資源匱乏，每個員工手中的顧客資源有限，如何去突破，2010年我們期待保健品市場有創(chuàng)新。
 
　　2、老顧客深度挖掘的厲害
 
　　會議營銷比較大的特色就是顧客忠誠度高，也就是品牌深度挖掘能力強，同樣購買產(chǎn)品，顧客在OTC單次購買金額也就是在100多元左右，而會議顧客購買產(chǎn)品數(shù)千元都是不正常，一次購買產(chǎn)品一萬元以上才正常，一個老顧客一年可以購買會銷經(jīng)銷商五萬元以上系列產(chǎn)品。
 
　　不同的保健品在經(jīng)銷商手中有不同的作用，比如大品牌產(chǎn)品或者大企業(yè)產(chǎn)品，成為經(jīng)銷商掛的羊頭，這些企業(yè)文化建設(shè)好，品牌支持管理力度高，但往往給的折扣也高，對于這些產(chǎn)品，經(jīng)銷商長期持有不放棄，甚至企業(yè)都冠以該企業(yè)分公司或者下屬機構(gòu)經(jīng)營銷售，但未必做重點銷售，做重點銷售的是一些小眾產(chǎn)品和品牌，雖然產(chǎn)品的支持力度小，但好在折扣空間大，企業(yè)利潤高。但這些產(chǎn)品經(jīng)銷商未必長期持有，也許過段時間就要換個新的了 。
 
　　3、顧客囤貨風(fēng)險大
 
　　和以上問題相對應(yīng)的就是顧客購買了一大堆企業(yè)產(chǎn)品，如果是保健食品，那么顧客購買的產(chǎn)品足夠自己使用一年甚至兩年、三年的了。
 
　　如此多的產(chǎn)品顧客擔(dān)心家里存放的地方有限，更擔(dān)心產(chǎn)品過了保質(zhì)期，囤貨現(xiàn)場就出現(xiàn)了，就是顧客雖然購買了很多產(chǎn)品，但是大多數(shù)貨不提走，以寄存的方式放在經(jīng)銷商手中，吃完了一盒再來拿一盒，這樣顧客總能吃到最新批號的保健品。
 
　　這種現(xiàn)在的風(fēng)險性非常大，從顧客的角度來說，好像是有利，但是一旦出了問題，受損最大的就是顧客，比如經(jīng)銷商公司倒閉，甚至惡意關(guān)門，剩余產(chǎn)品就無法要回。
 
　　對于生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在也是一個非常頭痛的問題，本來經(jīng)銷商銷售了10萬，結(jié)果因為顧客囤貨，經(jīng)銷商只需要向企業(yè)購買也許2萬的貨就可以頭批送給顧客就夠了，雖然后面也許還會進貨，畢竟具有風(fēng)險性和即時利潤減少，而現(xiàn)實中往往還會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商不斷上新產(chǎn)品，老顧客聽完新產(chǎn)品的課后，很容易被所謂的新概念、新科技所誘惑，強烈要求經(jīng)銷商將原來購買的產(chǎn)品折算成新的產(chǎn)品．
 
　　這個時候經(jīng)銷商為了新保健品快速拓展市場，有證言顧客，為了取悅新廠家，往往還會適當(dāng)引導(dǎo)。表面上看經(jīng)銷商是最受益的，大量的款收回來了，賣出去的卻是少量產(chǎn)品和承諾，但這不是正常的銷售行為，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，傷害的不僅是自己。
 
　　二、競爭環(huán)境問題
 
　　1、經(jīng)銷商忠誠度低
 
　　原本是渠道才存在的問題，現(xiàn)在會銷領(lǐng)域同樣出現(xiàn)，初期的會銷經(jīng)銷商忠誠度都比較高，但市場競爭加劇后，經(jīng)銷商都走上了產(chǎn)品系列化的道路，同事越來越多的企業(yè)加入到招商發(fā)展之路，經(jīng)銷商可選擇產(chǎn)品越來越多，經(jīng)銷商對企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度也逐漸發(fā)生變化，初長期經(jīng)營產(chǎn)品，每個經(jīng)銷商手中都持有幾個短線產(chǎn)品，多則兩年，少則一年就更換。
 
　　一個經(jīng)銷商擁有三個以上企業(yè)的產(chǎn)品，但銷售額并不會以三倍遞增，其結(jié)果是三個以上產(chǎn)品瓜分經(jīng)銷商銷售，大家都處于饑餓狀態(tài)，賺不到錢就不愿意投入，對經(jīng)銷商扶持、支持力度就小，這就形成了一個惡性循環(huán)。對經(jīng)銷商、對保健品企業(yè)借損！
 
　　2、產(chǎn)品價格嚴重虛高
 
　　健康產(chǎn)品的營銷成本較高，這個是行業(yè)共識，但產(chǎn)品價格虛高，卻越演越烈。眾多小經(jīng)銷商從小廠家以低折扣拿到產(chǎn)品，自己又擅自提高零售價30%以上，這樣也逼迫品牌廠家降低產(chǎn)品折扣，廠家為了保證自己的利潤，也只有虛高產(chǎn)品價格。整個行業(yè)的價格虛高導(dǎo)致行業(yè)競爭力減弱，這個問題是值得我們反思的。
 
　　3、平價模式?jīng)_擊
 
　　2007年益生康健等電子商務(wù)企業(yè)，以超低的保健品價格快速獲得消費者認可，2009年可以說是電子商務(wù)模式大戰(zhàn)之年，眾多的企業(yè)在08年崛起，在09年惡性競爭，這些企業(yè)背景皆雄厚，動則上千萬投入，城門失火殃及魚池。會銷這邊價格繼續(xù)虛高，那邊同樣產(chǎn)品價格奇低，尷尬的是我們。
 
　　4、缺乏領(lǐng)袖品牌
 
 　08年眾多會銷品牌沒落之后，09年也未見有新的領(lǐng)袖企業(yè)崛起，可以說整個行業(yè)缺乏領(lǐng)袖品牌，這是個很可怕的事情，沒有領(lǐng)袖品牌整個行業(yè)就如一只無頭蒼蠅，沒有希望，沒有前途，更沒有資本愿意投入，即使賺到錢的保健品企業(yè)，小富之后，也會把資金流離于行業(yè)之外。大家都在掙扎！大家都在彷徨！行業(yè)需要成功的神話。
 

Tags：困擾 分析 市場 營銷 會議 產(chǎn)品 經(jīng)銷商 顧客 企業(yè) 購買

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