醫(yī)改之后藥品代理制銷售模式如何演繹（2）

2010-07-07 08:58 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：新醫(yī)改方案于兩會(huì)之后正式出臺(tái)，未來(lái)三年將是新醫(yī)改方案具體推進(jìn)和落實(shí)的關(guān)鍵時(shí)期，醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境和游戲規(guī)劃必將隨之發(fā)生改變，傳統(tǒng)的藥品銷售模式面臨諸多挑戰(zhàn)，其中藥品代理制模式如何演繹成為人們普遍關(guān)注的焦點(diǎn)話題?！　?

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動(dòng)火熱開(kāi)啟

　　雖然最終方案尚未確定，但是根據(jù)上述內(nèi)容我們可以初步判斷藥品價(jià)格形成機(jī)制和管理機(jī)制將會(huì)發(fā)生如下的變化：　　

　　如果藥品價(jià)格形成和管理機(jī)制落實(shí)到位，將意味著四個(gè)時(shí)代的結(jié)束，即底價(jià)代理招商時(shí)代的結(jié)束，終端高比例回扣時(shí)代的結(jié)束，商業(yè)高毛利時(shí)代的結(jié)束和商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅主體時(shí)代的結(jié)束。

　　近期廣東省定調(diào)試行的“三控模式”（同時(shí)控制零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來(lái)的藥價(jià)管控主流思路，一旦在全國(guó)實(shí)施，會(huì)嚴(yán)重影響當(dāng)前行業(yè)盛行的底價(jià)招商行為。　　

　　三、藥品招商是窮途末路，還是柳暗花明

　　面對(duì)上述政策變化，如火如荼的藥品招商是否已經(jīng)走到了盡頭？如果不是，未來(lái)的藥品招商將會(huì)發(fā)生怎樣的變化？招商企業(yè)和代理商將如何應(yīng)對(duì)？這是近期人們普遍關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)話題。

　　通過(guò)上述分析，我們不難判斷，國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的管制將會(huì)采取試點(diǎn)探索總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分段實(shí)施，逐步到位的做法，首先控制醫(yī)院終端藥品加價(jià)，進(jìn)而控制藥品零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差價(jià)。這樣一來(lái)，底價(jià)式招商將會(huì)走到盡頭，而傭金式招商將會(huì)大行其道，異化的藥品代理制銷售一定會(huì)回歸本源。

　　對(duì)于代理商而言，過(guò)去由于全程控制渠道和終端，在與上游制藥企業(yè)的博弈過(guò)程中占據(jù)上風(fēng)，可以拿到更低的代理價(jià)格。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗酱礓N售后，必須要向制藥企業(yè)靠攏，依靠其強(qiáng)勢(shì)的終端控制能力與企業(yè)形成更加緊密的合作關(guān)系，不排除部分代理商重新回到企業(yè)的銷售隊(duì)伍中來(lái)，接受企業(yè)的統(tǒng)一管理。

　　對(duì)于制藥企業(yè)而言，國(guó)家加強(qiáng)藥品價(jià)格管理有利于治理商業(yè)亂象，維護(hù)市場(chǎng)秩序，使企業(yè)重新回到公平競(jìng)爭(zhēng)的軌道上來(lái)，可以說(shuō)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗秸猩毯?，可以給制藥企業(yè)帶來(lái)諸多好處，諸如增加銷售額，提高現(xiàn)金流等，企業(yè)可以順勢(shì)歸攏和控制渠道，變被動(dòng)為主動(dòng)，整合代理商資源，收覆市場(chǎng)實(shí)地，加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升營(yíng)銷質(zhì)量。

　　隨著市場(chǎng)變化和企業(yè)營(yíng)銷能力的提升，企業(yè)可以逐步降低管理重心，延伸管理半徑，組建辦事處，擴(kuò)充銷售人員，形成銷區(qū)的組織化力量。一方面可以實(shí)現(xiàn)以終端為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)化招商，另一方面可以接管部分代理商留下的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大自營(yíng)區(qū)域，同時(shí)還可實(shí)現(xiàn)對(duì)配送商和代理商的精細(xì)化管理。

　　任何銷售模式的改變和策略升級(jí)都需要企業(yè)資源和能力的支撐。底價(jià)式粗放招商致使企業(yè)的營(yíng)銷功能和銷售管理能力長(zhǎng)期得不到發(fā)育和提升。而傭金式招商管理需要企業(yè)在政策把控能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、資源整合能力、財(cái)務(wù)處理能力、銷售管理能力和專業(yè)推廣能力等方面的全面提升。建議制藥企業(yè)盡快發(fā)育組織功能，培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，提升管理能力，做好充分準(zhǔn)備，迎接新醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　天下之大，合久必分，分久必合，這是歷史發(fā)展的必然。醫(yī)藥工商企業(yè)，包括代理商在未來(lái)的藥品生產(chǎn)流通領(lǐng)域中社會(huì)分工不同，資源能力互補(bǔ)，不管外部環(huán)境發(fā)生什么變化，只有打造工商戰(zhàn)略聯(lián)盟，才能合作共贏醫(yī)藥市場(chǎng)。

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Tags：如何演繹模式銷售藥品代理之后企業(yè) 招商市場(chǎng)

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