醫(yī)藥代表的特殊性

2010-07-08 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥代表職業(yè)是架設(shè)在廠家和醫(yī)生至今的橋梁，醫(yī)藥代表是藥品營(yíng)銷中不可或缺的。目前，醫(yī)藥代表的行業(yè)規(guī)范還有待加強(qiáng)，由于醫(yī)藥代表的行業(yè)具有很強(qiáng)的特殊性，因此，醫(yī)藥代表從業(yè)人員需要認(rèn)識(shí)清楚自己的職業(yè)到導(dǎo)向，靠專業(yè)贏得效益。

醫(yī)藥代表職業(yè)是架設(shè)在廠家和醫(yī)生至今的橋梁，醫(yī)藥代表是藥品營(yíng)銷中不可或缺的。目前，醫(yī)藥代表的行業(yè)規(guī)范還有待加強(qiáng)，由于醫(yī)藥代表的行業(yè)具有很強(qiáng)的特殊性，因此，醫(yī)藥代表從業(yè)人員需要認(rèn)識(shí)清楚自己的職業(yè)到導(dǎo)向，靠專業(yè)贏得效益。

醫(yī)藥代表現(xiàn)狀

年初，隨著新醫(yī)改的下達(dá)，醫(yī)藥代表的市場(chǎng)將會(huì)有所改變，具體的改變是醫(yī)藥代表的從業(yè)人員數(shù)量將會(huì)由多到少、由少到精。并且行業(yè)趨勢(shì)是由粗到細(xì)、由淺入深。人員素質(zhì)將會(huì)由廣到專、由低到高。今年反商業(yè)賄賂以后，絕對(duì)淘汰大部分的醫(yī)藥代表。醫(yī)藥代表市場(chǎng)引來(lái)新一輪大洗牌。

醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀存在兩個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)，其一是現(xiàn)代化的促銷、傳播與傳統(tǒng)模式之爭(zhēng)：多種媒體傳播與面對(duì)面?zhèn)鞑サ母?jìng)爭(zhēng)。其二是傳統(tǒng)模式的內(nèi)部方式之爭(zhēng)：純專業(yè)學(xué)術(shù)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在，而且這些年會(huì)愈演愈烈。醫(yī)藥代表的分類，中國(guó)處方藥與非處方藥市場(chǎng)趨勢(shì)，處方藥代表的產(chǎn)值絕對(duì)比OTC代表的產(chǎn)值高得多。

十年以來(lái)，20年以來(lái)，處方藥的銷售幾乎不會(huì)有變化，只不過(guò)說(shuō)走得愈演愈烈。別忘了，如果這個(gè)體制沒(méi)有改變，如果還和國(guó)家的主體進(jìn)行博弈的話，我們的方式不可能有很大層面的創(chuàng)新，你想創(chuàng)新也不行，比如廣告上的創(chuàng)新，我們打?qū)I(yè)媒體廣告，都堵死了，你還打什么廣告。你的路子是有限的，你的方式也是有限的，參與到處方藥當(dāng)中，要找一種全新的模式進(jìn)行突破。

醫(yī)藥招商代表的工作內(nèi)容

醫(yī)藥招商代表的首要工作就是要專業(yè)誠(chéng)信并且要對(duì)客戶心理能夠通過(guò)談話有所把握，“看人下菜碟兒”是必須的。

其次，招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作，那么就該有對(duì)所談對(duì)象所在區(qū)域的相對(duì)比較詳細(xì)的市場(chǎng)分析，包括項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目利潤(rùn)空間、項(xiàng)目缺點(diǎn)等，并且在談話風(fēng)格上一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，并且涉及面要廣。之所以這么做，是因?yàn)檎勁惺翘珮O推手，應(yīng)該在談判中相互了解相互掌握，并且尋求對(duì)策，最終淘汰劣質(zhì)中間商，使優(yōu)秀中間商成為藥企的合作伙伴。作為優(yōu)秀的招商代表，其所承擔(dān)的不僅僅是賣(mài)出一款產(chǎn)品就可以了，更重要的是如何讓藥企在一定的地域中穩(wěn)占同類產(chǎn)品市場(chǎng)的一席之地，因此要學(xué)會(huì)取舍。銷售代表則是服務(wù)于中間商及其所屬客戶的，他們是進(jìn)一步把所圈之地落到實(shí)處并加以夯實(shí)，所以，銷售代表應(yīng)該少說(shuō)多做，做好后期的產(chǎn)品細(xì)節(jié)服務(wù)。

最后，招商代表要為以后的銷售代表做好鋪墊工作，要在確定好中間商之后及時(shí)向合作伙伴推出銷售代表，并且在與中間商溝通好后，一定要把與中間商溝通的內(nèi)容細(xì)節(jié)以及中間商的一些基本特點(diǎn)告知銷售代表，以便做到服務(wù)到位。

醫(yī)藥代表與銷售代表的工作差異

醫(yī)藥招商代表做的是戰(zhàn)略方面的布局工作，銷售代表則做的是戰(zhàn)術(shù)方面的前線工作，如果說(shuō)招商代表做的是藥企戰(zhàn)略圈地的話，銷售代表則是藥企為了打牢地基必不可少的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)，當(dāng)然企業(yè)初期一般很少有專門(mén)的銷售代表團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)只有在企業(yè)發(fā)展到一定階段才能有實(shí)力有精力的構(gòu)建。按照代表的營(yíng)銷特點(diǎn)分類：關(guān)系營(yíng)銷代表、學(xué)術(shù)營(yíng)銷代表和服務(wù)營(yíng)銷代表。

第一，招商代表面對(duì)的是中間商，包括醫(yī)藥公司的銷售經(jīng)理、個(gè)人代理商等等。而銷售代表則大多面對(duì)的是終端的客戶，主要為終端客戶服務(wù)。

第二，招商代表所談的內(nèi)容應(yīng)該是以合作項(xiàng)目方式來(lái)談，雖然項(xiàng)目的核心仍然是藥企的產(chǎn)品，但是作為招商代表卻應(yīng)該把本企業(yè)的所有產(chǎn)品結(jié)合成一個(gè)項(xiàng)目整體推出，當(dāng)然也可以把本企業(yè)的部分產(chǎn)品結(jié)合成一個(gè)項(xiàng)目介紹給中間商，這種介紹包括產(chǎn)品的性價(jià)比、結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性、利潤(rùn)空間分析等等，這樣聽(tīng)起來(lái)有理有據(jù)，并且比較專業(yè)，比較容易打動(dòng)客戶。而銷售代表則以談產(chǎn)品為主，尤其側(cè)重的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，有利于客戶的認(rèn)識(shí)和銷售。

第三，招商代表大多是電話溝通，而銷售代表一般是在一定區(qū)域內(nèi)與客戶面對(duì)面交流。

第四，招商代表的工作是談判，談判工作當(dāng)然需要做很多的準(zhǔn)備工作比如對(duì)所談對(duì)象所在城市的消費(fèi)水平、地域范圍、人口數(shù)量等，談判就一定要有這些內(nèi)容做基礎(chǔ)，做到有備無(wú)患。而銷售代表則不必了解這么多，因?yàn)樗麄兌鄶?shù)與客戶就在同一地域，因此他們所做的工作就是專業(yè)誠(chéng)信等。

Tags：醫(yī)藥代表

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