藥店做好保健品銷售有方法

2010-07-08 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：目前，藥店們雖然仍堅(jiān)守著保健品的銷售領(lǐng)地，但昔日獨(dú)擅其美的壯觀場面已一去不復(fù)返了。以商超為代表的食品流通渠道正不斷地蠶食藥店的保健品銷售份額，其強(qiáng)占速度之快及主導(dǎo)地位替代之徹底，讓我們深深地感受到那種“蹙國百里，壯士不曾悲”的凄涼。

目前，藥店們雖然仍堅(jiān)守著保健品的銷售領(lǐng)地，但昔日獨(dú)擅其美的壯觀場面已一去不復(fù)返了。以商超為代表的食品流通渠道正不斷地蠶食藥店的保健品銷售份額，其強(qiáng)占速度之快及主導(dǎo)地位替代之徹底，讓我們深深地感受到那種“蹙國百里，壯士不曾悲”的凄涼。

　　那么，造成以上局面的原因是什么？

　　1、體制僵硬造成競爭力低下，價(jià)格障礙成致命死穴?！?/div>

　　國家對醫(yī)藥流通渠道的政策性控制，導(dǎo)致這一領(lǐng)域的市場化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大眾流通領(lǐng)域。高度市場化的結(jié)果導(dǎo)致了大眾流通領(lǐng)域的行業(yè)性顛覆洗牌，更多的商家在競爭中被淘汰出局，只有少數(shù)的商家在奮戰(zhàn)中強(qiáng)大起來。

　　另外，資源的重新配置又使這部分強(qiáng)大起來的商家獨(dú)享資源集中及規(guī)?；瘍?yōu)勢，從而強(qiáng)者更強(qiáng)，競爭力并充分輻射和影響交叉及邊緣領(lǐng)域，原有的市場格局受到了不同程度的分化和肢解?！?/div>

　　保健品正好是食品流通領(lǐng)域觸角所及并與醫(yī)藥流通領(lǐng)域交叉覆蓋的特殊商品，因此作為醫(yī)藥流通終端的藥店所面臨的競爭就不單是其他的終端藥店，更是食品流通終端了。

　　面對家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕?jí)終端以及華聯(lián)、聯(lián)華等強(qiáng)勢連鎖，不論是品牌、資金、物流、管理等等競爭環(huán)節(jié)，任何的醫(yī)藥終端都相形見絀了。　

　　而價(jià)格是企業(yè)競爭力的集成反映。舊體制沿襲而來的復(fù)層管理及僵死的利潤保證制度使得藥店的產(chǎn)品售價(jià)一直高高在上。專營性的藥品尚可以勉強(qiáng)維持，而價(jià)格透明度極高的保健品則成為藥店食之無味，棄之可惜的雞肋?！?/div>

　　2、產(chǎn)品形態(tài)決定流通渠道的延展，市場份額被無情分流。

　　從“保健藥品”到“保健食品”的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)決定了保健品的產(chǎn)品性質(zhì)的根本性的變化。“保健藥品”隸屬“藥品”范疇，是具有“輔助治療”作用的“藥品”，其流通渠道形同于OTC，具有專營性。

　　而“保健食品”則隸屬“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用卻又屬食品而得到了延展。

　　不但是商超，所有的食品流通渠道包括批發(fā)市場、食雜店都紛紛來瓜分市場。當(dāng)這種“瓜分”演變?yōu)?ldquo;哄搶”，藥店儼然成了弱勢群體?！?/div>

　　3、消費(fèi)習(xí)慣促成消費(fèi)平臺(tái)的轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者更樂衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥歡樂的氣氛?！?/div>

　　隨著人們生活水平的不斷提高，保健品曾經(jīng)“治病救人”的任務(wù)已明顯為“健體強(qiáng)身”所代替。

　　因?yàn)橛懖视?ldquo;健康”，保健品在禮品市場上占有了一席之地，市場容量增大了；因?yàn)樯缃欢Y儀中的禮品往來及自身的保健觀念的樹立，保健品體驗(yàn)人群與日俱增，消費(fèi)群擴(kuò)大了?！?/div>

　　然而，商超的消費(fèi)文化非常適時(shí)地吻合了保健品的這種平民化演變：他提供輕松的購物環(huán)境，使得保健品的消費(fèi)是自然的向上的--不同于藥店消費(fèi)的莊重和拘謹(jǐn)；他提供了便利的購物條件，不但有更多的品類可供選擇，并可以同時(shí)完成幾乎所有的其他日用品采購--不同于藥店消費(fèi)的純粹和單調(diào)。消費(fèi)者購買保健品的習(xí)慣場所在這個(gè)過程中自然而然地轉(zhuǎn)變了?！?/div>

　　面對如此多的困境，藥店是否停留在觀望？　

　　然而，存在就是道理！雖然面臨殘酷的市場競爭，藥店仍然有其的優(yōu)勢所在：

　　1、信任度高。由于藥店的專營性及國有印象，消費(fèi)者對藥店還保留著相當(dāng)高的信任度。這種商業(yè)信譽(yù)是一筆巨大的無形資產(chǎn)，是可直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的。　　

　　2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。從城鎮(zhèn)到鄉(xiāng)村，由于醫(yī)療建設(shè)的需要，藥店的網(wǎng)絡(luò)及為健全。尤其在農(nóng)村市場，其的縱深分布是極具優(yōu)勢的?！?/div>

　　3、服務(wù)專業(yè)。有執(zhí)業(yè)資格保證，有堂診專家，因此藥店的為消費(fèi)者所提供的售前、售中、售后等服務(wù)就更能體現(xiàn)專業(yè)性和權(quán)威性。而這種附加于產(chǎn)品之上的增殖服務(wù)正是越來越為消費(fèi)者所看中的。

Tags：方法銷售保健品做好藥店流通消費(fèi) 市場食品渠道

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