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銷(xiāo)售就是這么簡(jiǎn)單?。?）

2010-07-08 09:52 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：今年一月中旬我去云南麗江出公差，徜徉在麗江古城窄窄而又悠遠(yuǎn)街道，踩著歲月的痕跡，追尋東巴文化，流連忘返，三天的差期一晃即過(guò)。臨走的那天下午，因是晚上十一點(diǎn)半的飛機(jī)，所以有許多閑暇時(shí)間去古城逛街，為親朋買(mǎi)禮物。麗江東巴圍巾、披肩是不錯(cuò)的選擇，

 
    在道謝聲中我來(lái)到賣(mài)明信片的攤位，老太太對(duì)我的到來(lái)非常高興，她告訴我：“我這個(gè)很難啊，一個(gè)下午我一套都沒(méi)賣(mài)出去！就賣(mài)了一張地圖哦。”
 
   “沒(méi)關(guān)系啦！我想挑戰(zhàn)自己！就算是多一種經(jīng)歷吧！多種嘗試！讓我試試吧！”我答道。
 
   “好吧，真的很難！”
 
    其實(shí)，賣(mài)明信片與賣(mài)菠蘿賣(mài)法正好相反。上山的人是不會(huì)買(mǎi)明信片的，帶在身上麻煩，雖然這個(gè)觀光山并不高，但爬坡會(huì)累的，游客是不可能買(mǎi)的，只有下山人才可能買(mǎi)明信片。顯然，我對(duì)賣(mài)明信片難度估計(jì)不足，一直在推那套麗江十景的明信片，玉龍雪山、長(zhǎng)江第一灣、龍?zhí)豆珗@、麗江古城等非常優(yōu)美畫(huà)面的明信片，那么精致的明信片應(yīng)該好賣(mài)才是，可是事與愿違。
 
   “麗江十景紀(jì)念明信片啊，六元一套，收藏紀(jì)念??！”
 
   “送禮佳品，麗江十景！”
 
    我不停地吆喝叫賣(mài)，雖然有人回頭觀望，但沒(méi)有人走過(guò)來(lái)選購(gòu)。十多分鐘過(guò)去居然無(wú)人問(wèn)津。賣(mài)明信片的老婦人對(duì)我說(shuō)：“我說(shuō)不好賣(mài)吧，現(xiàn)在用明信片的人已經(jīng)很少了！”我知道她并沒(méi)有怪罪我的意思，但我想我一定不會(huì)讓她失望。我依然充滿(mǎn)信心，做銷(xiāo)售心態(tài)最重要，往往你的心態(tài)決定你的出路。正如保險(xiǎn)業(yè)的泰斗原一平所說(shuō)：“人和人的差別其實(shí)很小，大的差別在于成功與失敗，小的差別在于心態(tài)，一種是積極的心態(tài)，一種是非積極的心態(tài)。”我謹(jǐn)記這條商業(yè)圣經(jīng)。除了吆喝還是吆喝，二十多分鐘過(guò)去，太陽(yáng)快要落山了，余輝散落在玉龍雪山之巔。下山游客漸漸的少了，在我的吆喝聲中，終于迎來(lái)一個(gè)三十多歲的單身女子從上面下來(lái)駐足攤子前，翻動(dòng)明信片，拿這看看，拿那看看。不管怎樣，終于有人來(lái)了，我不能錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，哪怕是賣(mài)一套也好。我向她推薦麗江十景，說(shuō)這如何如何好，可以送給親戚朋友。她問(wèn)多少錢(qián)一套，我說(shuō)六元一套，她又問(wèn)能不能少，她要買(mǎi)四套。老婦人說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格很實(shí)在了，能降我一定給你降，的確是不能降?。?rdquo;那女子聽(tīng)了很不高興，我立即把話題一轉(zhuǎn)不談生意了，我希望通過(guò)閑談了解她更多的信息，問(wèn)問(wèn)“她是哪里人”“一個(gè)人來(lái)玩嗎”等，聽(tīng)她說(shuō)她是廣東佛山人，一個(gè)人出來(lái)旅游散心。后來(lái)，我說(shuō)：“你們廣東人很有錢(qián)又懂得生活，真令人羨慕！”希望弱化她的金錢(qián)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)她的尊貴意識(shí)，從商品價(jià)格轉(zhuǎn)移到商品價(jià)值上成交。我把話題又轉(zhuǎn)到明信片上，我建議她賣(mài)一兩套回去收藏或者送人，這套明信片非常有珍藏價(jià)值又有紀(jì)念意義。顯然，我的促銷(xiāo)對(duì)她沒(méi)有作用，她依然是在價(jià)格是不讓步。棘手的客戶(hù)，如鐵布衫刀槍不入?？磥?lái)只有用情感打動(dòng)她了，或者示弱博得她的同情。
 
    我對(duì)她說(shuō)：“能給你優(yōu)惠一定給你！”她說(shuō)：“你不是賣(mài)東西的嗎？”我說(shuō)我只是個(gè)義工而已，幫老太太賣(mài)東西，跟她一樣是個(gè)游客。
她問(wèn)我這樣做有什么好處，我對(duì)她說(shuō)你們廣州有許多在十字路口指揮交通的義工，很多女士，她們利用閑暇去路口協(xié)助交警疏散交通，維持廣州交通秩序，她們沒(méi)有報(bào)酬，自己帶水和食物，帶著太陽(yáng)帽在灼熱的陽(yáng)光下工作，曬得黑黝黝的。她們工作一天下來(lái)很累，但心情很舒暢，因?yàn)樗齻優(yōu)樯鐣?huì)做了有意義的工作。我能幫助年紀(jì)大的老人做生意，力所能及，我很開(kāi)心，心靈滿(mǎn)足，僅此而已。
    “那好吧，成全你的美意！給我四套。”一切都在掌控之中，順利成章完成了銷(xiāo)售。雖然頗費(fèi)周折，但還是賣(mài)出去了。做銷(xiāo)售要有愈挫愈勇的精神，不然就會(huì)半途而廢。老太太很高興，整個(gè)下午僅僅賣(mài)出這四套。又過(guò)了很久，成功推銷(xiāo)出兩套東巴文化的明信片，賣(mài)給一個(gè)韓國(guó)的游客，老外都喜歡特色文化。
 
    天色慢慢地變暗了，我該回客棧收拾行李了。臨行前，我告訴老太太，最好重新選擇項(xiàng)目，銷(xiāo)明信片是掙不到錢(qián)的。老太太說(shuō)早就在考慮了，只是不知選什么好。離開(kāi)老太太踏上回客棧的路，心里很輕松，很愜意！
 
    晚上，坐出租車(chē)去機(jī)場(chǎng)，司機(jī)一直在與我講話，后來(lái)發(fā)了名片給我，歡迎我以后坐他的車(chē)。在飛機(jī)上，喇叭里一直在強(qiáng)調(diào)航空公司的名稱(chēng)，無(wú)非是在強(qiáng)調(diào)他們的服務(wù)如何如何。其實(shí)，人生不時(shí)不在銷(xiāo)售和被銷(xiāo)售，只是我們沒(méi)有刻意注意罷了。
 
    對(duì)于一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，無(wú)論是幾元的小物品，還是上百萬(wàn)大宗買(mǎi)賣(mài)，在我看來(lái)銷(xiāo)售的理念都是一樣的?？梢杂脦拙湓拋?lái)概括：專(zhuān)注與專(zhuān)業(yè)，熱情與主動(dòng)，強(qiáng)調(diào)顧客利益，不斷否定自己尋找突破口。還要外加一句經(jīng)典：為了達(dá)成目的，取悅對(duì)方！
 
    銷(xiāo)售就是這么簡(jiǎn)單！
 
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