醫(yī)藥代表追求經(jīng)銷商的幾大關(guān)鍵訴求點(diǎn)

2010-07-10 09:34 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥代表拿著藥品叩開經(jīng)銷商的門，但是見了數(shù)面，經(jīng)銷商仍然沒有同意的意思，這到底是為什么，難道“追求”的對(duì)象有錯(cuò)誤，或者沒有緣分在一起……錯(cuò)，關(guān)鍵是追求的方法。

醫(yī)藥代表拿著藥品叩開經(jīng)銷商的門，但是見了數(shù)面，經(jīng)銷商仍然沒有同意的意思，這到底是為什么，難道“追求”的對(duì)象有錯(cuò)誤，或者沒有緣分在一起……錯(cuò)，關(guān)鍵是追求的方法。

常見到一些銷售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷商談。什么產(chǎn)品有特色、公司有實(shí)力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請(qǐng)過來的云云。其實(shí)，在經(jīng)銷商看來，這都是廢話，一句都沒有說到經(jīng)銷商的心坎上。說句不好聽的話，管你產(chǎn)品有什么特色，公司有實(shí)力與我無關(guān)，老板年輕又怎么樣，經(jīng)銷商要的不是這些，他們要的是產(chǎn)品是否能帶來利潤(rùn)。

是否能能夠賣得動(dòng)

經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來?yè)Q取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的產(chǎn)品不好賣？好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。以生活用紙為例，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價(jià)格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰的包裝更能感動(dòng)消費(fèi)者，更能讓你的產(chǎn)品在貨架上跳出來。但很多企業(yè)還沒有真正認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，他們覺得一套包裝如果超過一萬元錢就不用考慮，但他們絕對(duì)沒有想過在包裝上投進(jìn)一元錢，在終端上產(chǎn)品會(huì)增值5元錢。第二點(diǎn)就是廠家基本都沒有辨別什么樣的包裝謂之好？我覺得包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣不好賣，能不能賣出高價(jià)錢，能不能讓消費(fèi)者繼續(xù)回頭買，這是至關(guān)重要的三點(diǎn)。

所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的產(chǎn)品肯定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣？聰明的營(yíng)銷人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。

經(jīng)銷商也要安全感

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場(chǎng)上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠家的老板是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算做市場(chǎng)的理念，還會(huì)看一下營(yíng)銷老總是否有成功的市場(chǎng)個(gè)案。比如，他會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。筆者去年看過兩家剛進(jìn)生活用紙行業(yè)不久的企業(yè)，兩家企業(yè)都是在短短的一年時(shí)間里就換掉了四位營(yíng)銷老總。每位老總上任不久都出來一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結(jié)果，搞得經(jīng)銷商無所適從。事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場(chǎng)業(yè)績(jī)上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來推動(dòng)市場(chǎng)，廠家馬上又把市場(chǎng)收回去或者來了個(gè)新方案出臺(tái)。其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切！

利潤(rùn)的追求大過天

經(jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤(rùn)，沒有利潤(rùn)就打動(dòng)不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來，會(huì)唱歌也沒有用。我這里所說的利潤(rùn)高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤(rùn)，并非是說產(chǎn)品價(jià)格高帶來的利潤(rùn)豐厚，產(chǎn)品能否賣高價(jià)不是自己說了算，很大程度是由市場(chǎng)來決定的。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤(rùn)？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)。但最為重要的還是廠家要保證經(jīng)銷商的利益。很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。利益分配是最重要的一環(huán)，哇哈哈認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以，能夠成就了一個(gè)奇跡。廣東立白做到了保證經(jīng)銷商利潤(rùn)不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業(yè)披荊斬棘，獨(dú)樹一熾。立白為了保證經(jīng)銷商的這一收益，在區(qū)域的劃分和產(chǎn)品的銷售劃分都做得相當(dāng)詳細(xì)，還在控制竄貨上實(shí)施了嚴(yán)厲打擊和處罰等手段來保證經(jīng)銷商的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)銷商能否答應(yīng)醫(yī)藥代表的苦苦“追求”，這是要靠醫(yī)藥代表對(duì)癥下藥，針對(duì)不同的產(chǎn)品以及經(jīng)銷商的口味制定不同的追求方案。相信，有付出一定會(huì)有回報(bào)的。Iddj0001

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