區(qū)域經(jīng)理如何不做“夾心餅干”？（2）

2010-07-12 09:31 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

(1) 點擊：

核心提示：一次，我給某著名公司做《區(qū)域銷售管理》培訓(xùn)。中午就餐時，該公司的區(qū)域銷售冠軍對我訴苦，說現(xiàn)在他必須依賴安眠藥才能睡著覺，感覺被擠壓在夾縫里，身心疲憊不堪。

　　但從總部的角度來看，要給你充分授權(quán)，需要你用實際表現(xiàn)贏得總部的信任。這又成了是“先有雞，還是先有蛋”的問題。那么，區(qū)域經(jīng)理又該如何做呢？

　　贏得信任

　　無論是對總部，還是對經(jīng)銷商，贏得信任的方法有：

　　兌現(xiàn)承諾。對于上司交辦的硬任務(wù)，承諾時不要信誓旦旦，要留有余地；一旦做出承諾，就要全力以赴、實現(xiàn)諾言。面對經(jīng)銷商的時候也不能一味遷就，空下承諾，免得以后到公司不能兌現(xiàn)，搬起石頭砸自己的腳。

　　比如說要贈品吧，經(jīng)銷商跟你要十個贈品。根據(jù)你的經(jīng)驗，公司不會100%答應(yīng)你。你到公司要的時候就說經(jīng)銷商需要20個，一般公司就折中一下，給你十個左右。你不能一下子把這十個全給經(jīng)銷商。你可以第一次給他五個，讓他覺得要贈品很難。第二次如果他再要，就再給他五個。如果他不要了，就拿去支持別的客戶。這樣表面上看，你跟雙方都有談判和妥協(xié)，做得很辛苦，但實際上主動權(quán)一直掌握在你手里，你把事情處理得很周到，大家也都滿意?！?nbsp;

　　證明價值。有一個銷售員從北方一座城市調(diào)到華南升任區(qū)域經(jīng)理。到職一個月后發(fā)現(xiàn)老板把他辛辛苦苦和經(jīng)銷商達(dá)成的銷量目標(biāo)從3500萬降到了3200萬，老板說是根據(jù)自己的經(jīng)驗以及經(jīng)銷商的要求決定的。他應(yīng)該怎么辦？如果對抗，他面對的是功勛卓著的功臣代理和自己的頂頭上司。銷售員后來發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的庫房居然還有一款3年前的空氣加濕器陳貨，數(shù)量高達(dá)3000臺。這是當(dāng)年老板為完成新產(chǎn)品上市銷量指標(biāo)，壓貨留下的后遺癥。華南氣候潮濕，根本用不上加濕器，一臺也沒有賣出去。經(jīng)銷商馬上與自己以前在北方城市的客戶聯(lián)系，很快把這批陳貨賣到了氣候干燥北方。從此，經(jīng)銷商對他另眼相待，積極配合，不再越級找他的老板。年底銷量真的實現(xiàn)了3500萬。老板從此也對他充分授權(quán)，贊賞有加。

　　做在前面。如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，沒有什么。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！同樣地，比較對象還有其它的區(qū)域經(jīng)理和公司的市場、支持、服務(wù)等部門，看看自己的努力是在前面還是后面。在一個復(fù)雜的公司里面，讓人挑刺是很委屈很難受的。但是你做在前面了，就可以去挑別人的刺，就可以爭取主動、改變局面。

　　雖然區(qū)域經(jīng)理生活在廠家和經(jīng)銷商的夾縫中，但是你要反作用于雙方，你才能有更大的生存機(jī)會。如果一味妥協(xié)，你的退路只會越來越小。

　　區(qū)域經(jīng)理必須具備良好的心理素質(zhì)。即使遇到挫折，也不會灰心喪氣。要永遠(yuǎn)保持積極進(jìn)取和開放的心態(tài)，重振旗鼓，戰(zhàn)勝困難，邁向成功。

　　如果你痛恨一個人，就慫恿他做區(qū)域經(jīng)理吧！在市場無情的風(fēng)雨中摔打，嘗盡苦辣辛酸、人情冷暖！

　　如果你喜歡一個人，也慫恿他做區(qū)域經(jīng)理吧！在太上老君的煉丹爐里，煉就火眼金睛、一身本領(lǐng)，自此走上輝煌！

單頁閱讀

Tags：如何經(jīng)理區(qū)域經(jīng)銷商公司如果老板自己廠家市場

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

浙江省中標(biāo)價被舉報，這些藥品被踢出市場！
浙江省藥械采購平臺公布《關(guān)于公布我省藥品集中采購部分中標(biāo)產(chǎn)品價格投訴處理結(jié)果的通知（2017年第二批）》，浙江省在線交易產(chǎn)品全國最低價格聯(lián)動結(jié)果執(zhí)行中，部分產(chǎn)品因價格等原因被投訴。...
醫(yī)藥商業(yè)賄賂套路多 18個月牽涉400余藥企
上周，修正藥業(yè)集團(tuán)董事長修淶貴卷入一起行賄案的消息受到業(yè)界關(guān)注。判決書顯示，他先后兩次給予原吉林省靖宇縣縣長、長白朝鮮族自治縣縣委書記褚來福通化市制藥股份有限公司的股權(quán)，價值25萬元。...
這些藥企，人事大變動
進(jìn)入七月，藥企人事變動愈發(fā)頻繁！...
2017國內(nèi)制藥企業(yè)百強排行榜
本次“2016年度中國制藥工業(yè)百強”評選時間跨度為2016年1月1日~12月31日。...
劑量不準(zhǔn)估摸著來 “兒童酌減”這藥咋吃？
長期以來，由于兒童專用藥不足，很多患兒在服藥時都被當(dāng)成“縮小版的成人”對待，按照“小兒酌減”的原則服用成人藥，這存在著巨大的用藥安全隱患?！?016年兒童用藥安全調(diào)查報告白皮書》顯示，因用藥不當(dāng)，我國每年約有3萬名兒童耳聾。...
20個藥遭所有門診禁用！
日前，山東省衛(wèi)計委發(fā)布了《關(guān)于加強抗菌藥物臨床應(yīng)用管理遏制細(xì)菌耐藥工作的通知》，并制定了《山東省抗菌藥物臨床應(yīng)用分級管理目錄（2017年版）》（見附件1），將嚴(yán)格管理抗菌藥物臨床應(yīng)用，對各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購以及使用數(shù)量和品種等都做了詳細(xì)規(guī)定，抗菌藥物的使用將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)！...
135個藥出事涉及諾華、默沙東等多家知名藥企
總局警告：臨床試驗數(shù)據(jù)有問題的，主動撤回沒事，查到嚴(yán)懲！106家企業(yè)嚇一跳，主動撤回了135個。...
耗材兩票制后，37%配送商被踢出三甲醫(yī)院
據(jù)西安市中醫(yī)醫(yī)院消息，該院于2016年12月啟動藥品、耗材“兩票制”管理和提高配送集中度工作，截至目前，醫(yī)院的藥品配送企業(yè)由原來的29家減少到21家，實行“兩票制”配送的藥品品種占到98%，醫(yī)用耗材配送企業(yè)由原來的102家減少到64家，均可實施“兩票制”。...
醫(yī)藥代表群體銷售：如何拿下科室
醫(yī)藥行業(yè)市場競爭越演越烈，對于做好醫(yī)藥招商的同仁們，少不了要做一些產(chǎn)品推廣會議，尤其是對于醫(yī)藥代表而言，拿下科室，更應(yīng)該舉辦科室會。...
九部委發(fā)文，哄抬原料藥價，不準(zhǔn)進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)！
哄抬短缺藥和原料藥價格的藥企，將遭遇更嚴(yán)格的價格審查和被逐出醫(yī)藥市場的風(fēng)險。...
衛(wèi)計委發(fā)文，45萬中醫(yī)徹底解放！
大放開，只需備案就可以開中醫(yī)診所！并且，不受規(guī)劃限制。...
一家三甲醫(yī)院，274名醫(yī)生被處罰！
三甲醫(yī)院嚴(yán)控違規(guī)用藥！對醫(yī)生實施“駕照式”管理：每人12分，扣完暫停處方權(quán)，停崗，回爐學(xué)習(xí)！...