成功營銷人員十大必殺技

2010-07-13 09:41 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：在企業(yè)做營銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營銷管理咨詢項目時，總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場，怎樣做銷售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達成銷售目的。

在企業(yè)做營銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營銷管理咨詢項目時，總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場，怎樣做銷售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達成銷售目的。

說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認識到自己的不足，向我這個專門搞醫(yī)藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多遍，后來仔細分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系，這個培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進行了溝通，誰知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營銷人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫(yī)藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會用他人的知識和經(jīng)驗武裝自己，成為一個成功的醫(yī)藥營銷人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營銷人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力了。

那么，醫(yī)藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫(yī)藥營銷人員十大必殺技：

1.制定本銷區(qū)銷售計劃的能力

2.收集和整理客戶資料的能力

3.收集和整理競品信息的能力

4.分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

5.約訪客戶的能力

6.和客戶溝通中說和聽的能力

7.推銷能力

8.客情維護的能力

9.銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力

10.時間和計劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1.制定本銷區(qū)銷售計劃的能力

俗話說，沒規(guī)矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區(qū)的銷售任務(wù)。制定本銷區(qū)銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營銷計劃制定本銷區(qū)的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計劃必須根據(jù)這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。

本銷區(qū)的年度營銷計劃包括以下幾個方面：

1）.本銷區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷售目標(biāo)

2）.本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃

3）.本銷區(qū)費用使用計劃

4）.本銷區(qū)銷售或者市

場活動設(shè)計（根據(jù)企業(yè)總體年度營銷計劃結(jié)合本銷區(qū)實際生產(chǎn)情況制定，分清主次）

5）.本銷區(qū)人力資源計劃

基本上述幾點就夠了，銷區(qū)的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學(xué)生計劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認可，領(lǐng)導(dǎo)就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無計劃的討要銷售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？

本銷區(qū)的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？

2.收集和整理客戶資料的能力

這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區(qū)要無時不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因為商業(yè)是在運動和變化的，沒有任何網(wǎng)絡(luò)是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。

當(dāng)你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？

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Tags：十大人員營銷成功客戶銷售計劃醫(yī)藥能力業(yè)務(wù)

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