從一線業(yè)務(wù)員到市場策劃人員再到創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大師，天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟理事長陳家明先生在過去的十幾年內(nèi)，一步一個臺階，低調(diào)但內(nèi)力綿長。在醫(yī)藥行業(yè)急劇變化的當(dāng)下，他懂得如何激發(fā)年輕人的激情，他在戰(zhàn)略上的成功比公司的利潤增長更讓人敬佩。在整個產(chǎn)業(yè)鏈都面對多元化發(fā)展普遍迷茫的時候，他率先提出“藥店聯(lián)盟OEM產(chǎn)品（品牌代工）向多元化ODM產(chǎn)品（品牌貼牌）集群的轉(zhuǎn)換”的思路并積極探索，他說，希望天下藥倉能在一場巨大的變革中參與建立規(guī)則。

       事業(yè)心、定戰(zhàn)略、建團(tuán)隊和交朋友，這些樸素的名詞，正是陳家明自我總結(jié)出的一套價值觀和方法論。從“新貝兒克”兒童系列藥品的推出到天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟的發(fā)起，從具有市場競爭力的產(chǎn)品一個個引起，到“藥店聯(lián)盟OEM產(chǎn)品向多元化ODM產(chǎn)品集群的轉(zhuǎn)換”的定位確定，一系列令同行眼花繚亂的動作，他既深思熟慮，反復(fù)征求行業(yè)專家的意見，又迅速行動，說干就干。思考力、創(chuàng)意力、親和力、決策力和行動力，近乎完美地集于他一身。

   天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟，一個快速成長的聯(lián)盟發(fā)展案例，這家成立于2009年，一年時間的快速發(fā)展，現(xiàn)有各級聯(lián)盟理事單位253家，遍布全國各地近12000家加盟終端，自有品牌貼牌品種200余個，可以說從南到北到處都有著天下藥倉的盟友。面對這位自信而親和的智者，記者能輕易找到天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟快速成長背后的答案。

第一個提出“給羊群里放一只狼”的口號

   天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟的多元化自有品牌產(chǎn)品集群戰(zhàn)略的提出及實施，來自于我們隊于國內(nèi)醫(yī)藥市場的充分了解。我們拋棄單品多而不精的競爭策略，在現(xiàn)有的渠道上，大健康、大品牌產(chǎn)品，一站式供應(yīng)，給予產(chǎn)品注入生命力和活力。

2010年，醫(yī)藥圈最熱門的莫過于“聯(lián)盟”。隨著業(yè)內(nèi)競爭的不斷加劇，以及新醫(yī)改、新農(nóng)合政策的影響，從工業(yè)到終端，從上游到下游，大家都在琢磨聯(lián)盟之后應(yīng)該做什么。遺憾的是各個聯(lián)盟在經(jīng)營上基本上是雷聲大，雨點小，很多都是多產(chǎn)品輸出+簡單的管理輸出“的運作模式，能探索出多元化產(chǎn)品品牌的脈搏而成功試水的聯(lián)盟屈指可數(shù)。

就在大家還在討論、迷茫、搖擺不定的時候，有這么一家組織已經(jīng)在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)小心求證“多元化自有品牌產(chǎn)品集群“的廠商聯(lián)盟方程式，他就是天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟，這家旗下包含藥品、中成藥、中藥飲片、藥妝、保健品、日化用品的綜合性健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織，已經(jīng)大膽地進(jìn)行了多元化自有品牌產(chǎn)品集群的戰(zhàn)略布局，并在全行業(yè)首個明確地將聯(lián)盟定位于”藥店多元化自有品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略供應(yīng)商“的角色。

翻開清新、典雅的聯(lián)盟宣傳冊，“仁心仁術(shù)，共思天下百姓疾苦、懸壺濟(jì)世，匯聚良藥造福嘗生”。天下藥倉從市場發(fā)展而起步，歷經(jīng)裂變式發(fā)展，由商業(yè)而聯(lián)盟，由產(chǎn)品而產(chǎn)品貼牌，由產(chǎn)品貼牌而自有品牌，簡簡單幾十個字，卻清晰地勾勒出天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟一步步走向輝煌的發(fā)展路徑。

在記者問及裂變的能力來自哪里？陳家明說，成長的源泉來自多年在商海摸爬滾打的積累，不但要嘗試，還應(yīng)該多思考。誰在這個行業(yè)里最大限度地滿足零售終端市場的需求，誰就有可能擁有這個市場的“話語權(quán)”。

在商業(yè)社會中，變革的呼聲不絕于耳，但是，真正能夠順利啟動變革項目，并取得成功的變革卻寥寥可數(shù)，想得到和做得成完全兩個不同的意境。

“多數(shù)時候，國內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程總能為中國提供借鑒，但中國從來就存在自己的”特色“，天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟的多元化自有品牌產(chǎn)品集群戰(zhàn)略的提出與實施，來自我們對于國內(nèi)醫(yī)藥市場的充分了解。我們拋棄單品多而不精的競爭策略，在現(xiàn)有的渠道和通路上，發(fā)揮優(yōu)勢產(chǎn)品集團(tuán)沖鋒的強(qiáng)大作用，我們在不斷豐富產(chǎn)品線，藥店需要的“品牌高毛利產(chǎn)品”，包括藥品、中藥、中藥飲片、保健品、藥妝品、健康食品、日用品等等，我們將一站式供應(yīng)。隨著新醫(yī)改的深入，藥品的比例必將逐步減少，非藥品的比例必將堅定不移的提升，未來的中國藥店必將以家居健康超市的業(yè)態(tài)發(fā)展為主，在數(shù)年后，中國以健康為主題的類似“沃爾瑪””家樂福“的大型健康超市必定形成。”陳家明說。

多元化自有品牌產(chǎn)品集群的發(fā)展需要整個終端渠道的變革

我們之所以定位多元化自有品牌產(chǎn)品集群戰(zhàn)略供應(yīng)商，簡單說就是為明天做足今天的事。我們一直在堅持產(chǎn)品品牌導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和聯(lián)盟會員價值導(dǎo)向的統(tǒng)一。

當(dāng)今的藥品市場是一個典型的買方市場，市場的供應(yīng)量大于消費者的需求，陳家明告訴記者：“如果還是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的作用，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高毛利，從而忽視產(chǎn)品品牌所帶來的長久的高利潤，僅僅看到的是醫(yī)藥市場的今天，由于市場需求的不斷變化及競爭對手的不斷干擾，使很多中小型醫(yī)藥零售企業(yè)陷入困境。我們之所以將天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟的發(fā)展定位成多元化自有品牌產(chǎn)品集群供應(yīng)商這個角色，簡單說就是為明天做好今天的事。我們一直在堅持以產(chǎn)品品質(zhì)為導(dǎo)向、顧客的美譽(yù)度為導(dǎo)向及市場競爭為導(dǎo)向的有機(jī)統(tǒng)一。

據(jù)記者了解，現(xiàn)在參與聯(lián)盟的零售終端企業(yè)也比較多，但普遍都沒有契合到終端需求，還簡單停留在產(chǎn)品供應(yīng)層面，多以高毛利產(chǎn)品來吸引終端的加盟，“我們天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟所推出的比如愛嬰思坦、備克、嘉合堂、貝奇克、慮美人等等系列品牌系列藥品都是在充分了解藥店終端需求的基礎(chǔ)上推出的。我們不僅僅只停留在提供有市場競爭力的產(chǎn)品上，更多的是將為藥店零售終端提供多元化的策略與咨詢服務(wù)上，使每一個加入天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟的會員無論從面積、業(yè)態(tài)上提供多元化改革解決方案。”陳家明說。

目前，許多連鎖終端在聯(lián)盟發(fā)展的進(jìn)程中態(tài)度很積極，但在思維與行動方式上略顯被動。“如很多地方的中小型連鎖藥店終端都覺得規(guī)模不夠，能在這么激烈的零售市場站穩(wěn)腳跟已屬不易，“高毛利產(chǎn)品不好買，好買的品牌藥又賺不到錢，”然而，連鎖藥店采購也一直是“帶病作業(yè)”，單純追求高毛利、過度采購毛利高但無持久銷售力的產(chǎn)品等等弊端，面對新的發(fā)展時期，也凸顯出來，高毛利產(chǎn)品短期銷量是不錯,但隨之而來的卻是諸如：1、無回頭客、消費者因質(zhì)量問題退貨、藥品抽檢不合格等問題。今天營業(yè)員說這個這個產(chǎn)品如何如何好，這個產(chǎn)品下柜了，后天又說那個產(chǎn)品如何如何好。怎么能讓消費者信任呢？2、銷量不能持久，廠家實行的是甩貨政策，無培訓(xùn)、無扶植，導(dǎo)致產(chǎn)品批號老化甚至過期，大量貨物積壓最終造成事實上的虧損。造成企業(yè)品牌受損，利潤受到打壓的代價；而廣告品牌產(chǎn)品供貨價高，終端零售價又受到法律法規(guī)的限制，雖然消費者愿意指名購買，但零售終端幾乎沒什么利潤可言。

零售終端的發(fā)展應(yīng)該將“利潤驅(qū)動”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;價值驅(qū)動”，所謂“價值驅(qū)動”是有效評估采購對象所能帶來的實際價值，包括利潤、顧客美譽(yù)度、藥店人流量、藥店客單價、可持續(xù)性盈利以及良性運營的其它附加價值。這些正是天下藥倉所要追求的目標(biāo)。

陳家明說：“多元化自有品牌產(chǎn)品集群”這一理論對中國藥店來說還是一個新事物，有個探索和嘗試的過程，這需要上游和下游一起來實現(xiàn)，這一過程肯定是要付出一定的代價的。中國市場十分復(fù)雜，城鄉(xiāng)之間更為迥異，所有的理論都不能一為的照搬。我們現(xiàn)已組建一個為這個理論的實現(xiàn)而量身訂做的一個團(tuán)隊，這其中包括品類規(guī)劃師、培訓(xùn)師、市場分析師、市場策劃師。我們將為加盟到天下藥倉中國藥店 采購聯(lián)盟的各個會員提供不同區(qū)域，不同市場特點的情況下連鎖終端自有品牌價值多元化發(fā)展建設(shè)方案，包括產(chǎn)品線規(guī)劃、人員配置、促銷管理、績效考核等等。“陳家明說。

“只要找對路，就不怕路遠(yuǎn)”這是整個采訪過程中陳家明先生經(jīng)常會提到的一句話，變革的關(guān)鍵無非是要找出一種新的、行之有效的方法，更關(guān)鍵的是要說服人們按照新的方式去行動。

“當(dāng)然，光靠我們一家來探討藥店的自有品牌價值多元化發(fā)展模式，顯然是不夠的?！夺t(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》正好給我們這么一批愿意變革、快速成長的企業(yè)一個交流的平臺，其中許多有識之士都在積極探索行業(yè)創(chuàng)新。湖南益豐、浙江震元、河北新興等許多藥店的領(lǐng)軍人物，就具有前瞻的戰(zhàn)略眼光，從未來發(fā)展的高度積極與聯(lián)盟合作，愿意以開放的姿態(tài)進(jìn)行品牌價值多元化的嘗試，今年以來，天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟就和湖南益豐、浙江震元、四川康濟(jì)等眾多連鎖藥店進(jìn)行了實質(zhì)性的多方位合作，取得了不錯的效果。”

“自有品牌藥店多元化是一場整個產(chǎn)業(yè)鏈的變革，需要終端和供應(yīng)商的協(xié)調(diào)配合，作為一家成長型的組織，我們期待有更多的志同道合者能夠同行。“陳家明說。

堅持以德做人，走進(jìn)合作伙伴的心

我們希望能同社會、大眾、環(huán)境融為和諧的整體，希望被人尊敬和信任。只有這樣，我們才能更好地“活下去”

“以德做人“是一句勵語，但陳家明對它的體會更深，就如同天下藥倉奉行“仁心仁術(shù)，共思天下百姓疾苦、懸壺濟(jì)世，匯聚良藥造福嘗生”的理念。走到那里，人情做到那里，朋友交到那里，不論對待生意伙伴，還是內(nèi)部員工，他總?cè)绱猴L(fēng)細(xì)雨。陳家明定期拜會行業(yè)朋友。還經(jīng)常到一線市場了解市場情況，經(jīng)常了解內(nèi)部員工的情況。陳家明通過這樣的會面始終傳遞一個信息：我們始終在一起。”以德做人、以誠待人，才會有人跟你做朋友，才會有人跟你說真心話“陳家明說。

正是因為他的“德“和”誠“，一個個行業(yè)”兄弟“、一個個行業(yè)”精英“都進(jìn)入到了天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟這個大家庭里來。這其中既有，”全國十強(qiáng)“的大型連鎖和管理精英，還有為了這個理想毅然選擇天下藥倉的全國知名連鎖的高管加入，一次天下藥倉的理事會上，在場的客戶都驚嘆天下藥倉中國藥店聯(lián)盟的兵強(qiáng)馬壯。

“誠德同行，舉步千里。廣交朋友，善待員工。這是我們的價值觀和追求。只有這樣，我們才望能同社會、大眾、環(huán)境融為和諧的整體，希望被人尊敬和信任。只有這樣，我們才能更好地“活下去”陳家明說。

陳家明告訴記者，天下藥倉中國藥店采購聯(lián)盟將在2010年繼續(xù)做好四件大事，那就是一、加強(qiáng)與終端藥店的合作，二、豐富產(chǎn)品線，三、加大聯(lián)盟內(nèi)各級理事單位的扶持力度，四、加強(qiáng)人才培養(yǎng)。