新形勢下，醫(yī)藥招商企業(yè)需調(diào)整合作對象

2010-07-15 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是經(jīng)營企業(yè)，其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構(gòu)成，就會對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生一定的風(fēng)險。由于國家一直嚴(yán)格禁止個人藥品經(jīng)營行為，并不斷出臺相關(guān)政策法規(guī)來規(guī)范這一塊，自然人的經(jīng)營會受到很多影響，極不穩(wěn)定。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是經(jīng)營企業(yè)，其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構(gòu)成，就會對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生一定的風(fēng)險。由于國家一直嚴(yán)格禁止個人藥品經(jīng)營行為，并不斷出臺相關(guān)政策法規(guī)來規(guī)范這一塊，自然人的經(jīng)營會受到很多影響，極不穩(wěn)定。

　　另外，以自然人為主要合作對象，必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情況。企業(yè)要花費(fèi)大量精力處理日常發(fā)貨、開票、市場支持等工作，極大浪費(fèi)了企業(yè)資源。而自然人個人資本較少，抗擊風(fēng)險能力的不足，同樣直接影響企業(yè)的經(jīng)營。

　　所以，新形勢下，以醫(yī)藥招商為主要模式的商業(yè)企業(yè)，要建立在市場實(shí)際為基礎(chǔ)上，逐漸調(diào)整企業(yè)的合作對象，逐漸規(guī)避風(fēng)險，提升發(fā)展速度。

　　1、醫(yī)藥企業(yè)駐地銷售人員

　　目前的醫(yī)藥銷售體系，藥企奉行“自建隊(duì)伍、自營渠道”的戰(zhàn)略，在全國進(jìn)行各級銷售人員構(gòu)架，從大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、乃至縣級經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的拉單業(yè)務(wù)人員。

　　這些人往往都是常駐當(dāng)?shù)?，對?dāng)?shù)氐馁Y源掌握的相當(dāng)充分。于是，這些偏于一隅的封疆大吏自然會利用自己手中的資源從事第二職業(yè)的發(fā)展。

　　而這些人良好的渠道資源，就是以醫(yī)藥招商為主的商業(yè)企業(yè)重點(diǎn)要利用的一個方面。可以通過各種關(guān)系了解這些人的實(shí)際操作情況，選擇合適的產(chǎn)品與之合作。因?yàn)檫@些人很了解什么品種適合當(dāng)?shù)劁N售，一旦他們看好的產(chǎn)品，只要做好銷售支持工作，在短時間內(nèi)上量是輕而易舉的事情。

　　2、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)實(shí)體

　　目前的縣市級的商業(yè)公司，特別是以純銷為核心的縣級商業(yè)公司，其對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和渠道的掌控能力已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)了。與這些商業(yè)實(shí)體合作，可以有效的降低經(jīng)營風(fēng)險，提升銷量。

　　只是在產(chǎn)品選擇上，由于這些商業(yè)公司大多以藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)為銷售對象，OTC、普藥更適合與這些商業(yè)實(shí)體合作。而合作模式上，醫(yī)藥招商企業(yè)傳統(tǒng)的現(xiàn)款模式就不太適合與這些商業(yè)公司合作了。

　　不妨通過對這些商業(yè)公司信譽(yù)、經(jīng)營情況等方面的詳細(xì)的了解，實(shí)行一定程度、一定期限的鋪貨，來為前期的市場啟動，從而順利促進(jìn)后期的合作發(fā)展。

Tags：合作對象調(diào)整企業(yè) 醫(yī)藥招商形勢商業(yè) 這些經(jīng)營

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