如何開發(fā)醫(yī)院捷徑——走高層路線  
 
   一直以來(lái)有很多業(yè)內(nèi)朋友反映，開發(fā)醫(yī)院特別難，真的那么難嗎？其實(shí)很多時(shí)候是自己給自己設(shè)下的攔路虎，這里我將就從捷徑進(jìn)藥做幾點(diǎn)分析和幾個(gè)我自己的實(shí)例。
   開發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲，有院長(zhǎng)特批進(jìn)藥的，我們就可以走捷徑，也就是醫(yī)院高層路線。我們往往陷入一個(gè)誤區(qū)，到一個(gè)醫(yī)院，首先找科室主任，然后是藥劑科，然后是藥事會(huì)各個(gè)主任打招呼，與其有這么多精力，你不如直接找院長(zhǎng)，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中你一定要體現(xiàn)自己的特色，要不是學(xué)術(shù)的吸引，要不就是支持的到位。院長(zhǎng)一般都是比較和藹的，特別是你和他單獨(dú)相處的時(shí)候，最好是把他拉開他熟悉的環(huán)境。對(duì)待每個(gè)醫(yī)院和每個(gè)院長(zhǎng)，都要根據(jù)他的情況做具體分析，區(qū)別對(duì)待，等待機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)，一切搞定，我開發(fā)醫(yī)院沒(méi)有通過(guò)藥事會(huì)的。即使是藥事會(huì)，那也是院長(zhǎng)會(huì)前定好的，到會(huì)上去過(guò)個(gè)場(chǎng)子。
其實(shí)說(shuō)到底，是一個(gè)人心理的問(wèn)題，你有沒(méi)有這個(gè)信心去把這個(gè)院長(zhǎng)搞定，如果你去做，你會(huì)有一種方法，如果你不去做，你會(huì)有一千種理由。
以后我將就我開發(fā)的醫(yī)院和大家做案例分析，同時(shí)如果你有開發(fā)的問(wèn)題，請(qǐng)你提出來(lái)，我們將共同討論！

           ８月５日更新

　　　上次提到走高層開發(fā)醫(yī)院這條路線,的到了很多人的認(rèn)可,但也受到很多人的質(zhì)疑,當(dāng)然,走高層路線不是什么時(shí)候都可以的,你必須對(duì)這個(gè)醫(yī)院有相對(duì)的了解,還需要滿足一些條件.

　　首先,這個(gè)醫(yī)院不能太大,醫(yī)院里面的關(guān)系不能太復(fù)雜,比如說(shuō)那些特三甲就很難,關(guān)系太復(fù)雜,牛人太多,操作不好容易把臨床或藥劑科搞毛了,最好的是一些市級(jí)或小一點(diǎn)的醫(yī)院.

　　　其次,這個(gè)院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)必須在醫(yī)院有比較大的權(quán)威,更主要的是他的專業(yè)最好要與你的產(chǎn)品是相關(guān)的.

　　　最后,你的產(chǎn)品應(yīng)該是有比較大的優(yōu)勢(shì)的,可以讓領(lǐng)導(dǎo)拿到桌面上說(shuō)的.

           先說(shuō)一個(gè)成功的按例

時(shí)間:2004.7

地點(diǎn):一個(gè)地級(jí)市

產(chǎn)品:一個(gè)在全球買得最好而且很便宜的抗生素(簡(jiǎn)稱產(chǎn)品A)

   背景:當(dāng)時(shí)A產(chǎn)品是公司的重點(diǎn)產(chǎn)品,只有完成這個(gè)產(chǎn)品的指標(biāo),才能夠拿到獎(jiǎng)金,但公司只有很少的費(fèi)用,少到只有售價(jià)的三個(gè)點(diǎn),而且這里面包括差旅,   我有一家省里最大的醫(yī)院,但被我做到每個(gè)月只有300支左右,簡(jiǎn)直是慘不忍睹,原因有多方面的,一是費(fèi)用,二是自己所投入的精力(投入與產(chǎn)出比簡(jiǎn)直太差了)三從現(xiàn)在來(lái)看估計(jì)當(dāng)時(shí)工作方法還是有一些欠缺的,面對(duì)這樣的市場(chǎng),面對(duì)每個(gè)月1200的指標(biāo)(雖然不是很高,但當(dāng)時(shí)就是被這個(gè)很小指標(biāo)害死了),
在最大醫(yī)院上不了量的時(shí)候,在肯定完成不了任務(wù)的情況下,選擇開發(fā)我的一個(gè)基礎(chǔ)比較好的地級(jí)市.

  操作:采用地毯式的院內(nèi)進(jìn)藥關(guān)鍵任務(wù)拜訪,每個(gè)醫(yī)院找了一個(gè)人,一共找了一個(gè)院長(zhǎng),兩個(gè)副院長(zhǎng),兩個(gè)比較厲害的藥劑科主任,這五個(gè)醫(yī)院開發(fā)所投入的都是公司市場(chǎng)部的費(fèi)用,方式是多樣的有請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)出去開會(huì)的,有幫院長(zhǎng)請(qǐng)年會(huì)講者的(兩個(gè)),有通過(guò)其他方式請(qǐng)藥劑科主任夫人出去玩的,還有一個(gè)就是通過(guò)給藥劑科主任才考上大學(xué)的女兒買東西解決的,當(dāng)然,前前后后一直搞了將近五個(gè)月,到2004年年底才把這五家全部搞定,動(dòng)員其他產(chǎn)品的客戶,每個(gè)人用點(diǎn)產(chǎn)品A,指標(biāo)300%的完成.

   這里面最成功的就是姚院長(zhǎng),八月初請(qǐng)他出去開過(guò)一次會(huì),回來(lái)后我去拜訪他,訴訴苦,所謂時(shí)間不等人,當(dāng)時(shí)就幫我打電話給另一家醫(yī)院的分管黃副院長(zhǎng),并且特別強(qiáng)調(diào)不能為難我,直接打車去,黃院長(zhǎng)說(shuō)去找一下藥劑科主任,找到藥劑科主任,說(shuō)要臨床申請(qǐng),直接去臨床找主任,在臨床主任著花了點(diǎn)時(shí)間和財(cái)力.一個(gè)星期全部搞定.

  當(dāng)然,在這個(gè)市場(chǎng)也有很多不如意的地方,比如說(shuō)姚院長(zhǎng)那里,藥品后來(lái)雖然進(jìn)了,但由于當(dāng)時(shí)指標(biāo)肯定能夠完成,外加2005年公司又把這個(gè)不值錢的產(chǎn)品不做重點(diǎn)產(chǎn)品了,所以后期臨床也沒(méi)有太關(guān)注,這給后來(lái)接我市常的同學(xué)帶來(lái)了一些被動(dòng),原來(lái)進(jìn)到藥還有很多.(當(dāng)然這是受當(dāng)時(shí)具體情況和公司的政策所影響的),同時(shí)在這個(gè)市場(chǎng)我還有一個(gè)比較大的敗筆,有一家三甲醫(yī)院,我錯(cuò)認(rèn)為關(guān)鍵任務(wù)是藥劑科主任,其實(shí)是大院長(zhǎng),這家醫(yī)院一直到我離開都沒(méi)有開發(fā)成功.

  前面隨便就以前的某個(gè)產(chǎn)品胡亂說(shuō)了一些，其實(shí)開發(fā)醫(yī)院一定要找的哪個(gè)所謂的關(guān)鍵人物,事半功倍.
另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的時(shí)候,你出現(xiàn)了,好比雪中送炭一樣